Как увеличить доход интернет-магазина сантехники в 3.5 раза
Клиент Line24 – компания, которая реализует продукцию известных брендов сантехники и предоставляет услуги по установке и обслуживанию приобретенной в их магазинах продукции.
Задачи, поставленные клиентом:
1. Продвигать интернет-магазины восьми брендов (каждый бренд имеет отдельный сайт):
· Line24 – общий сайт с остальными менее приоритетными брендами для продвижения
2. Снизить стоимость обращения (звонки, заявки и т.п.), а также увеличить доход компании.
3. Настроить сквозную аналитику, чтобы отслеживать все лиды - звонки, покупки, средний чек и все, что необходимо для корректной оценки и оптимизации вложений в рекламные кампании.
Была разработан следующий план продвижения:
- объединение всех восьми интернет-магазинов компании на едином ресурсе;
- продвижение товаров с помощью контекстной рекламы;
- начать работу с Яндекс.Маркетом и Google Покупками;
- подключение аналитики и отслеживание статистики.
Большое количество монобрендовых сайтов вызывало неудобство при работе. Напомним, что у каждого из восьми магазинов был отдельный сайт и предполагалось, что продвигать их нужно отдельно. Это усложняло отслеживание всей статистики.
Еще несколько трудностей, с которыми мы столкнулись – отсутствие электронной коммерции и слабое развитие бренда в Яндекс.Маркете
Для корректного сбора статистики по звонкам мы установили коллтрекинг: подключили статическую и динамическую подмену номеров.
Далее подключили электронную коммерцию, чтобы получать детальную аналитику по продаже товаров, среднему чеку, популярным позициям. Также это было нужно для запуска кампаний динамического ремаркетинга и смарт-баннеров.
Главный момент, который необходимо было решить, и мы это сделали – объединить 8 монобрендовых сайтов в один мультибрендовый интернет-магазин. Это нужно, чтобы легче управлять магазинами и корректно отслеживать аналитику.
Теперь вместо восьми отдельных сайтов мы продвигали один – Line24. Каналы, которые выбрали для привлечения клиентов:
Чтобы ответить на горячий спрос, мы сделали выбор в пользу поисковых кампаний по брендам. Объявления запустили с помощью генератора К-50, чтобы не тратить время на работу с низкочастотными запросами и передавать актуальную информацию о товарах в наличии и цену прямо в объявления.
K-50 Генератор – это сервис для создания и автоматического поддержания актуальности рекламных кампаний на основе товарных фидов. Сервис работает с системами Яндекс.Директ и Google Ads.
Пример объявления, сгенерированного с помощью К-50
В качестве теста для некоторых магазинов мы запустили МКБ-кампании (баннер на поиске). Яркие баннеры привлекали внимание, а это одна из главных целей нашей РК.
Чтобы «догонять» клиентов, которые смотрели определенный товар в интернет-магазине, запустили динамический ретаргетинг или так называемые смарт-баннеры.
Мы разместили товары в Яндекс.Маркете и Google Shopping. Бюджет был распределен в соответствии со спросом и товаром в наличии.
Начали корректировать ставки на конверсионные и маржинальные позиции с учетом самостоятельного размещения магазина. Выставили минимальные ставки для товаров с «непривлекательной» ценой, а для товаров с конкурентной ценой на Яндекс.Маркете выбрали позиционные стратегии.
Также мы настояли на том, чтобы клиент работал с отзывами на Маркете, реагировал на негатив и мотивировал клиентов оставлять отзывы о приобретенных товарах.
Тем временем по Google Shopping:
Когда будут накоплены данные, подключим умную торговую кампанию.
Через полторы недели после запуска внесли корректировки на уровне кампаний со следующими условиями:
Для аудитории «Отказы_Визиты 3+_30 дней» установили понижающую корректировку -100%. Это пользователи, которые были на нашем сайте за последний месяц меньше 15 секунд, и не совершили никаких действий.
Для аудитории «Время на сайте 5+ мин, Обращений=0_30 дн» установили повышающую корректировку +25%. Это пользователи, которые пробыли на сайте больше 5 минут и не оставили обращения.
Для аудитории «Глубина 8+, Обращений=0_30 дн» установили повышающую корректировку +25%. Эти пользователи также изучали сайт и не оставили обращения. Мы готовы больше платить за них на аукционе, так как они находятся ближе к совершению конверсии.
Какие выводы сделаны и что мы проделали:
- Объединили 8 монобрендовых сайтов в один мультибренд и оптимизировали работу этого сайта.
- По ходу набора статистики отключали неэффективные ключевые слова, которые не принесли заказов.
- Благодаря корректировкам ставок отсекли большую часть незаинтересованных посетителей и больше привлекали на сайт потенциальных клиентов.
В первое время расход недельного бюджета на рекламу увеличивался на 190% от начального. Но после оптимизации нам удалось его снизить до 133% от начального. В итоге увеличение недельного расхода было всего на 33% от исходной суммы.
При этом сумма дохода с интернет-магазина выросла за 2 месяца на 350%
Но мы на этом не останавливаемся. В планах масштабировать рекламные кампании с целью увеличить средний чек. Поэтому рост дохода в 3,5 раза – это еще не предел.