Кейс: от кассового разрыва и мертвой базы до 2 млн выручки и полной окупаемости школы за два месяца с холодного трафика.
История о том, как команда прошла путь от фрустрации, долгов и растерянности — к состоянию «Мы создаём продукт №1 в своей нише. Наша школа стабильно зарабатывает и растёт каждый месяц.»
Как мы встряли в кризис
Школе Белая Бухгалтерия - на данный момент около трёх лет. Всё это время она специализируется на повышении квалификации бухгалтеров по разным направлениям.
На момент кризиса:
— 7 самостоятельных продуктов с чеком от 15 до 70 тысяч рублей;
— большая база учеников и подписчиков;
— крупный Telegram-канал;
— выручка от 800 000 до 2 000 000 рублей в месяц;
— все процессы реализуются силами профессиональной инхаус-команды.
Полтора года команда работала в режиме марафона: пять автовебинарных воронок, до двух запусков в месяц, постоянные обновления и разработки.
Но при такой интенсивности ресурсы стали вырабатываться: нам с Ксенией, как руководителям, хотелось большей прибыли, а команде — меньше процессов и больше отдачи.
С февраля 2025 показатели начали падать:
— автоворонки перестали окупаться;
— на новые продукты тратили больше, чем зарабатывали;
— аудитория стала менее отзывчивой;
— начали копиться долги по зарплатам.
В мае стало ясно: стратегия «перекрыть все запросы бухгалтеров своими продуктами» себя исчерпала. Это был самый провальный месяц за всё время работы школы.
Что мы предприняли в первую очередь
Чтобы не добить проект хаотичными действиями, мы приостановили все активности и занялись анализом. Провели честный разговор с командой, договорились о поэтапных выплатах и временном переходе на проектную оплату.
Поняли: дело не в маркетинге, а в том, что мы потеряли контакт с клиентом.
Решение №1 — Кому продаём.
— Мы проанализировали все продажи в GetCourse,
— выделили курс «Бухгалтер маркетплейсов» — потому что он приносил 60% всех денег,
— провели интервью с учениками,
— поняли свою ошибку — мы пытались перекрыть все запросы всех бухгалтеров, создавая продукты под мелкие частные задачи вроде «А как не напортачить в отчётности?»
— сделали ABCDX-анализ и выделили нашу основную аудиторию — бухгалтеров, уставших от рутины, офисной работы и отсутствия развития, которые находятся на этапе выбора нового направления.
Решение №2 — Что продаём.
— Пересобрали продукт под их конкретные задачи: убрали лишнее, добавили недостающие модули, перешли на язык клиента,
— разложили продукт на этапы, определили, какие барьеры и сомнения снимает каждый блок,
— получили маркетинговый фундамент — база, на которой можно годами строить коммуникацию: вести блог, запускать воронки, писать сценарии эфиров и вебинаров. Она показывает, что и зачем делать дальше.
Ускорили процесс на 70% благодаря ИИ
Когда фундамент стал готов, мы подключили AI.
GPT помог систематизировать массив данных о клиентах и ускорил работу маркетинга на 70%. Создали контент-агента, который опирается на реальные данные и помогает команде создавать письма, посты и сценарии вебинаров. Финальную доработку всегда делает человек, но скорость выросла кратно.
Перезапустили маркетинг
Для нашей аудитории лучше всего работали вебинары. Бухгалтеры ценят конкретику и язык выгоды, поэтому мы пересобрали флагманскую автовебинарную воронку и усилили её контентом блога.
— полностью обновлённый автовебинар под флагманский продукт;
— 30 постов и рассылок для запуска на базу;
— всего около 70 единиц контента.
Результат первого запуска после паузы:
- Регистраций - 312 чел.
- 12 заявок - 3,8% CN
- 7 оплат - 2,2% CN
- Выручка - 381 280 руб.
- Средний чек - 54 468 руб.
Этого хватило, чтобы частично закрыть долги и направить бюджет на холодный трафик.
Запустили новый трафик
Основной канал — Яндекс.Директ: возрастная аудитория, стабильные алгоритмы, работа на разных уровнях целей. Нельзяграм не подходит под нашу нишу, а Telegram Ads используем точечно для обновления базы блога.
Да, у Директа есть особенности: нужен бюджет от 100 000 ₽ на обучение и время на раскачку. Но когда кампании обучились, результаты появились быстро — трафик стал ровным, заявки пошли стабильно.
Цифры которые дала только одна автоворонка в августе:
Цифры которые дала только одна автоворонка в сентябре:
1. И это все на холодный трафик с циклом сделки до 5 дней!
2. В сентябре конверсия в заявку стала эталонной, но оплата снизилась из-за сезонности — часть клиентов возвращается позже.
3. Стоимость регистрации — 500+ ₽, но окупаемость сохраняется: важно считать не цену лида, а стоимость клиентов.
Но это не вся выручка. На скриншотах только холодный трафик с оплатами из автоворонки в моменте.
Вот что получилось используя все инструменты которые мы успели разработать на тот момент.
Что сделали, чтобы удвоить результат
1. Добавили частью воронки вебинар для тех, кто хочет перейти на руководящие позиции.
2. Активировали базу (блог, рассылки, Telegram-бот).
3. Запустили мини-курс — сокращённую версию вебинара в формате коротких уроков
4. Ввели анкету предзаписи (16% конверсии в оплату).
5. Усилили отдел продаж — ручная работа с каждой заявкой.
Что в итоге?
В итоге за один месяц подготовки и два месяца работы мы вышли из ситуации на грани закрытия школы с выгоревшей, мертвой базой и вернули прежние позиции.
- 2 025 887 ₽ совокупной выручки за 2,5 месяца.
- Возврат к стабильным показателям и снижению расходов.
- Школа вышла на самоокупаемость по ФОТ, рекламе и тестам.
- Конверсия в продажу с автоворонки выросла на 30%, а в заявку — на 86%, по сравнению с любыми предыдущими периодами.
- Закрыты долги команде.
- Работаем только с мотивированной аудиторией.
- Фокус на продукте, а не на маркетинге.
Что дальше?
Следующая цель — сделать курс «Бухгалтер маркетплейсов» продуктом №1 на рынке. Мы останемся дороже рынка — но будем первыми по качеству обучения, глубине решения задачи клиента и простоте, с которой показываем, почему мы лучшие.
Для этого мы проводим большой конкурентный анализ, расширяем объём трафика, добавляем новые каналы, усиливаем запуски, выстраиваем воронку продаж в CRM, чтобы каждый лид был обработан и проведён до сделки. Оцифровываем процессы и выходим к концу года на планку от 4 000 000 ₽ в месяц.
Кейс буду обновлять по мере развития событий…
Если хотите понять своего клиента, вывести продукт в лидеры рынка и сделать маркетинг простым, а выручку — высокой, напишите мне. За ознакомительную встречу денег не беру.