Кейс: как новой стоматологии получать 300+ обращений в месяц на импланты, брекеты и коронки
Кейс: как новой стоматологии получать 300+ обращений в месяц на импланты, брекеты и коронки
Показатели на момент написания кейса:
О клиенте
Роман Мальчугин — стоматолог работавший на себя, решил открыть стоматологию в Днепре. У него были свои пациенты, но их не хватало, чтобы загрузить 3 кабинета и других докторов. Поэтому, когда он увидел нашу рекламу в фейсбуке — оставил заявку и сразу согласился на тестовый период. В качестве услуги выбрали имплантацию, сформировали по ней оффер и запустили рекламу.
Результат тестового периода - 75 обращений по 1.3$ за 5 дней
Когда Роман убедился в эффективности рекламы и понял, что с нашей помощью 100% загрузит оставшихся стоматологов пациентами - мы заключили контракт на первые 3 месяца. Так и началась работа стоматологии Aspen Dental.
1. Стратегия и упаковка предложений
Задача: загрузить 3 кресла в новой клинике пациентами. Мы посчитали, что для этого нам нужно будет минимум 300 обращений в месяц. В Днепре такой объем можно было получить только при помощи правильно настроенной рекламы в Facebook/Instagram. Из-за того, что на этих площадках намного больше потенциальных клиентов, нежели в Google. А конкуренция между клиниками за каждого отдельного пациента в 4 раза ниже. Соответственно и стоимость клиента для стоматологии снижается пропорционально. Чтобы обеспечить достаточный поток пациентов, выбрали 3 основных направления:- Имплантация - Брекеты- КоронкиВ соцсетях, в отличие от поисковой выдачи, люди еще не ищут решение своей проблемы, а только осознают ее наличие. Чтобы побудить их действовать "здесь и сейчас" — на каждую из позиций сделали скидку 20-30% и предложили бесплатную консультацию. Даже если прибыль с первого визита будет небольшой, наша основная задача — заработать на длительных взаимоотношениях с клиентом. По статистике, если ему понравились наши услуги — пациент остается с клиникой в среднем на 3 года. Поэтому даже небольшая прибыль в моменте, с лихвой компенсируется LTV (Life Time Value - то сколько клиент принесет нам денег за все время).
2. Создание посадочных страниц
Так как у Романа не было сайта или соцсетей, мы создали квизы под офферы с которыми работали. По каждому офферу (предложению) мы создали индивидуальные квизы (сайты-опросники).
Почему квизы? Есть 2 основные причины:
- Чтобы оставить заявку, пациент отвечает на вопросы. На все вопросы отвечают не все. Таким образом, до администратора доходят мотивированные Лиды.
- Вопросы и варианты ответов обсуждались и согласовывались с каждым врачом индивидуально. Пациент оставляет не просто номер телефона и имя, а отправляет дополнительную информацию о том, что его беспокоит.С точки зрения маркетинга — мы точечно "цепляем" вариантами ответов разные сегменты пациентов — увеличивается конверсия в оставление заявки.
С точки зрения обработки заявок — администраторы видят по какому офферу пришла заявка и ответы на вопросы пациента. Это позволяет создать индивидуальные скрипты разговора — увеличивается конверсия в запись.
Пример квиза на установку брекет систем
3. Настройка интеграций
Когда мы только начинали работу, настроили прием заявок в телеграм. А учет лидов шел на листе в Google Sheets. Это хорошая связка для клиники, которая только начинает работать с рекламой. Она дает возможность оперативно перезванивать клиентам и относительно просто вести учет заявок. Позже, когда стоматология научиться работать с базовыми инструментами, стоит переходить на полноценную CRM систему для бо́льшей эффективности работы с заявками.
Пример заявки которая приходит в телеграмм чат с администратором
В заявках, кроме имени/номера телефона и ответов на вопросы пациента, мы видели с какого рекламного канала она пришла вплоть до конкретного объявления. Это дает нам возможность анализировать с каких объявлений к нам приходят самые заинтересованные пациенты и эффективно масштабировать рекламу для увеличения продаж.
4. Запуск рекламы
Офферы упаковали, квизы и все интеграции настроили. Приступаем к созданию рекламных кампаний.Под каждую услугу подобрали свою аудиторию по полу, возрасту, интересам. Рекламные каналы подбираются также индивидуально.Чтобы поддерживать контакт с людьми, которые оставляли у нас заявки, и тем самым увеличить доходимость — мы запустили на них отдельную рекламную кампанию с напоминанием о клинике. Это называется “ретаргетинг”, когда после того, как человек зашел на наш сайт, его в соцсетях преследует наша реклама.
Скриншот из рекламного кабинета с разделение групп обьявлений
Примеры рекламных объявлений
Под каждый тип услуги работают свои объявления. На имплантации дешевые результаты приносят 3D рисунки и фотографии макетов, на брекетах видео их работы. Важно тестировать и подбирать свои материалы под каждое направление, а не бездумно ставить улыбающихся людей. Именно поэтому мы рекомендуем работать исключительно с подрядчиками, которые успешно запускали больше одного проекта в стоматологии. Ваши маркетологи должны понимать, что работает, а что нет. Иначе все тесты будут проводиться на вашем бюджете.
5. Аналитика и запуск терапии
Когда мы загрузили 3 основных направления, добавили предложения на терапию. Чтобы захватить разные сегменты аудитории мы запустили акции на отбеливание, чистку и лечение кариеса. Сложность работы с терапией в том, что пациенты на эту услугу приносят прибыль после второго визита, поэтому ею мы занялись после основных офферов. Но на долгой дистанции они даже прибыльнее остальных, так как их "серьёзный" запрос мы будем обрабатывать без скидок. Под эти предложения мы также создали квиз и запустили рекламную кампанию.
Примеры объявлений, которые мы запускали на терапию:
Итоги
Мы перевыполнили план по количеству обращений на ключевые услуги клиники на 150%. Роман остался доволен окупаемостью рекламы и продолжил работу с нами ещё на 3 месяца.