Как провести переговоры с инвестором?
Это 8 по счету статья из цикла о моей авторской ФОРМУЛЕ ПОИСКА ИНВЕСТОРА.
В предыдущей части я рассказывал, как при помощи вербальной трансляции найти инвестора.
Если же вы тут случайно и не понимаете, о чем речь - рекомендую начать по порядку, с 1 поста. Пошаговая формула поиска идеального инвестора!
Сейчас мы с вами находимся на этом финальном этапе:
В целом за 5 раз поисков инвестора я провел больше 100 переговоров.
В этой статье я описал некоторые принципы и ошибки начинающих предпринимателей во время проведения переговоров.
Самое важное, что нужно запомнить - вы и ваш проект незаменимы. Вы с инвестором абсолютно равны, у каждого свои интересы в равных позициях. Не нужно считать его божеством а себя пустым местом, даже если это так и есть - держитесь гордо.
Серьезная ошибка новичка, когда вы встаете в позицию "ниже", то есть вас проще продавить по условиям, обидеть или манипулировать.
С таких переговоров я сразу уходил, как бы сильно деньги мне не были нужны.
Есть 2 варианта проведения переговоров
Выяснить, твой ли инвестор можно только лично. Да, боюсь вас разочаровывать, но не все делается через онлайн. В онлайн можно вести переговоры только в том случае, когда офлайн уже провели, познакомились. Для 1 знакомства тоже подойдет звонок, но имейте ввиду, без личной встречи тяжело понять, что перед вами за человек.
Обязательно подготовьтесь к созвону. Откройте все файлы, документы и таблицы на ноутбуке (для будущей демонстрации экрана). Уберите детей, создайте тишину, настройте свет. Из-за шума сразу конверсия в деньги упадет. Рекомендую еще купить какой-нибудь микрофон тысяч за 5-10 рублей - его будет достаточно для передачи чистого звука.
Первые переговоры это всегда страшно, странно и неудобно. Не на все вопросы вы сможете дать ответ. А если не можете и зашли в тупик, тогда так и скажите, не нужно придумывать. Отвечайте всегда как есть. Например, “если быть честным, у меня пока что нет ответа на этот вопрос, не думал о нем. Cейчас ответить не могу, давайте я займусь этим вопросом и отпишусь Вам после встречи, как разузнаю?”.
Не суетитесь, не нервничайте, не перебивайте. Всегда дослушивайте до конца, потом отвечайте и парируйте. Встречи это как танго, танцуйте вдвоем. Не нужно толкаться, мешать друг другу - постарайтесь найти общий язык и выслушать все замечания инвестора.
Еще очень важно все конспектировать. Записывайте все в блокнот или еще куда - покажите, что вам важно мнение этого инвестора, вы цените и записываете - это нравится всем. После встречи обязательно подкрепите все одним большим итогом, рукопожатием (если оффлайн) и скажите: "Спасибо за встречу и уделенное время".
Переговоры - один из самых сложных и ответственных этапов. В одной статье рассказать обо всем просто невозможно. Если вы ищите инвестиции самостоятельно, то вам придется набивать шишки, терять инвесторов и потихоньку расти от встречи к встречи довольно долго.
На этом статья подходит к концу, следующая и финальная часть будет посвящена закреплению договоренностей и обработке возражений инвестора.
Спасибо за чтение!