Как продавать без кейсов?

Йоу, на связи Аня Форс.

Я в продажах гораздо дольше, чем в маркетинге. Я продавала ветки вербы к вербному воскресенью, шмотки, надгробия, плитку, огнезащиту… и только после этого я ушла продавать СЕО-продвижение и по итогу ушла в маркетинг) Там я тоже проскакала несколько ниш, и каждый раз переходя сталкивалась с одной и той же проблемой:

Что бы ответить на этот вопрос, изначально нужно понимать: А для чего вообще нужны кейсы клиенту?

Кейсы - это одно из подтверждений того, что ты эксперт. Нормальный эксперт. И ты не сольешь бюджет клиента/ не будешь бесполезной тратой времени и денег.

Одно из подтверждений, получается.

Соответственно, есть какие то еще подтверждения того, что ты тот самый НОРМАЛЬНЫЙ ЭКСПЕРТ.

Кейсы это всего 15-20% продажи.

Потому что твоему потенциальному клиенту по сути все равно с кем ты работал и какие у тебя результаты, если ты банально не можешь нормально разговаривать, постоянно волнуешься, сбиваешься и так далее, тут речь до кейсов даже не дойдет.

По каким признакам клиент понимает что тебе можно доверять?

Во-первых, это то, как ты общаешься. Например в переписке. То, какими формулировками ты пользуешься, терминологией, речевыми модулями. То, насколько глубоко ты копаешь в маркетинге/ таргете/ запросе, при общении с клиентом.

Многие клиенты, когда я работала в таргете, закрывались после того, как я начинала объяснять им как работает оптимизация и алгоритмы фэйсбука. В SEO- про ранжирование. В креативе- про методики.

Я говорю это четко и без запинок, объясняя максимально подробно и на примерах. Даже, когда эти примеры- не мои.

Почему это работает так, а почему это не работает. И путем того что я использую кучу различных терминологий, которые не всегда понятны клиенту, он уже видит во мне эксперта. (Тут лучше не перебарщивать, и после употребления терминов- объяснить)

Термины, принципы работы рекламы/маркетинга/ креатива и уверенная подача всего этого- дает хорошую видимость экспертности.

Да, это может и звучит очень тупо, но так устроены все мы. Серьезно. Вспомни, как тебе продали что-то используя этот метод)

Еще один момент, которого боятся все новички. Да и в целом фрилансеры.

Это созвоны и консультирование клиентов. Да, именно тут делается магия. Если вы хотите продать клиенту - вы 100% должны с ним созваниваться.

Почему?

Потому что неуверенный, зеленый специалист боится это делать (люди со стажем тоже часто боятся, поэтому занижают свой чек). Он не знает о чем ему там говорить, и как вообще продавать, и клиенты это понимают.

Другой момент, когда вы в живую общаетесь с клиентом, между вами создается более доверительная связь. Клиент тоже человек, для него созвон- это тоже стресс.
Но когда он вас уже видит, он видит что вы не бот. Вы такой же как и он. Вы не боитесь выйти и созвониться по видео, не скрываете лицо- это вызывает доверие.

Если вы умеете продавать через созвоны- вы будете богаты.

Но тут нужен скилл и последовательность. На наставничестве и консультациях я учу продавать через консультации, и легко закрывать возражения клиента, что бы он просто вам сказал: "жду реквизиты".

Но что делать если клиент требует кейсы?

Есть несколько способов. О них знают мои ученики и те, кто был у меня на консультациях. Но гораздо интереснее делать так, чтобы о них даже не заикнулись.

Но как сделать так, что бы клиент даже не попросил кейсы?

Подойти более персонализировано, создать такую ситуацию, что бы в его случае было неловко и глупо спрашивать кейсы после того, что ты ему дал)

Вникни в суть.

Чаще всего фрилансеры до заноса денег в проект вообще не включаются, да и после заноса тоже не всегда :)

И этим нужно пользоваться.

Я думаю ты понимаешь о чем я.

Счастья, здоровья, и лёгких продаж тебе.

Спасибо,что дочитал.