курс "Чат-боты и Автоворонки"

УРОК 1

ЭТАПЫ ПРИНЯТИЯ РЕШЕНИЯ О ПОКУПКЕ

НА первых 3 этапах 95% трафика приходят на ранних трех этапах = не готовы покупать здесь и сейчас

  • коммуникация,

Смысл автоворонки - заранее спроектировать эти качания, сделать их правильным образом и максимально эффективными и шаг за шагом подводить клиента к покупке

ОСОБЕННОСТИ ТАРГЕТИРОВАНОЙ РЕКЛАМЫ:

Старые привычки людей изменились. лендинги и тем более е-майл работают все хуже.

В отличии от контекстной рекламы - в ней люди ищут решение, т.е. работа идет только с 3-5% потенциальной аудитории (1 верхний уровень) = супер дорогие клики и супер дорогие клиенты.

А таргет позволяет работать с 95% ( с верхними 3 этапами)

контекстная реклама - стоимость клика (даже не стоимость клиента)

А таргет позволяет работать с 95% ( с верхними 3 этапами). Но холодный трафик тяжело сразу конвертировать в продажу = поэтому проектируются касания.

Автоворонка и месенджеры в купе решают эти проблемы.

ОТЛИЧИЕ ВОРОНКИ ОТ РАССЫЛКИ МЕСЕНДЖЕРА:

Автоворонка - это цепочка офферов + доп.касаний (контент) , которые подводят клиента по этапам развития взаимоотношений.

Классическая схема автоворонки. Простая , но действенная. 20% сложности дают 80 % результата. Остальные усложнения, это как вишенка на торте, кот. позволяет оптимизировать к-л вещи.

Лидмагнит - что-то что магнитит наших клиентов. В основном это полезный контент , кот. ассоциируется или аппелирует к боли клиента.

ТРИПВАЕР - промежуточная продажа. товар ловушка. Пока сложно продать дорогой продукт. Но недорого человек может купить, чтобы попробовать (потестировать) ваш продукт или услугу.

ОСНОВНОЙ ПРОДУКТ - дорого.

МАКСИМИЗАТОР ПРИБЫЛИ - доп продукты.

После последнего этапа клиента можно обратно загнать в воронку.

У вас собирается БАЗА КОНТАКТОВ!

С помощью рассылок можно поддерживать контакт со всеми (кто купил или не купил) и возвращать их в эту же или другую воронку.

ЧАТ-БОТ - это некая автоматизация , логика работы внутри месенджера, кот. позволяет избавиться от ручных действий.

Бот может работать на любом этапе. Например:

на этапе Лидмагнита - можно при регистрации на магнит запросить контакты, инфу, сегментиовать по к-л признаку и отправить клиента на след этап.

На этапе Трипваера - назначить встречу, звонок, уточнить дату, время, получить номер телефона.

Либо боты используются на этапе рассылок, запустить викторину по имеющейся базе и т.д.

Для составления воронки нужен фундамент.


УРОК 2

"СОЗДАЕМ ФУНДАМЕНТ ВОРОНКИ" или "Кто мой клиент?"

Продукт + ЦА + ТОП5 болей

РАБОЧАЯ ТЕТРАДЬ

  1. ПРОДУКТ (категория/подкатегория) - для которого будем строить воронку
  2. СЕГМЕНТ ЦА
  3. ПОРТРЕТ ЦА
  4. БОЛИ/ВЫГОДЫ

!!! Вся воронка строить именно для связки Конкретный продукт - Конкретная ЦА.

Одна Цепочка м. исп для разных ЦА, но в конце д.б. один продукт для всех.

Можно делать Магнит разный, остальную часть одинаковую.

ПРОДУКТ — ПОДКАТЕГОРИЯ ПРОДУКТА — СЕГМЕНТЫ ЦА (на каждую подкатегорию) — ПОРТРЕТ идеального клиента (для каждого сегмента) — БОЛИ/ВЫГОДЫ/ПОТРЕБНОСТИ каждого портрета ТОП5 (кот. соотносятся с продуктом)

ПРОДУКТ

В каждой нише м.б. несколько основных продуктов. Важно понять набор продуктов и услуг под которые хотим делать воронки.

Примеры продуктов в рабочей тетради.

СЕГМЕНТ ЦА

Продукт - НЕСКОЛЬКО ГРУПП ПОТРЕБИТЕЛЕЙ.

В товарном бизнесе продукт м.б. не 1 продукт, а линейка из одной категории или подборка продуктов (комплект).

Нельзя рекламировать компанию целиком - не хватит бюджета. А надо рекламировать конкр продукт для решения конкретной бои клиента.

с ЧЕГО НАЧАТЬ? задать вопросы:

1

  • какой продукт сейчас приносит максимальное количество денег? - обычно с этого начинают, т.к. он принесет еще больше денег!
  • или какой продукт вы хотите запустить на рынок?

2

  • какая группа потребителей является лучшим покупателем этого продукта сейчас? Кто лучше всего покупает сейчас именно этот продукт?

ПОРТРЕТ ЦА

Портрет описывается на каждый сегмент отдельно! Это важно для:

  • меседж - сообщение кот зацепит его, обратит внимание и потратит время на прочтение
  • таргетинг - где найти, интересы и т.д

Если нет портрета, позвонить 10 клиентам и задать вопросы, попросить рассказать о себе и выделить общее.

Как строится портрет:

  • кто
  • чем занимается
  • общие признаки
  • возраст
  • пол
  • гео
  • уровень дохода
  • интересы
  • образ мышления
  • ...

БОЛИ - ТОП 5

именно идеального клиента на каждый сегмент

  • реклама настраивается на основании болей на каждый сегмент отдельно

Если не м боль сформулировать в виде боли, то можно прописать выгоды.

Примеры продуктов для разных компаний
Давайте рассмотрим несколько разных бизнесов, чтобы вам было более понятно.
Онлайн обучение английскому языку:
Лидмагнит - видео “Как выучить английский язык за 15 минут в день”.
Tripware - бесплатный пробный урок с преподавателем по Skype.
○ Основной продукт - курс обучения онлайн английскому языку по Skype.
Максимизатор прибыли - продвинутый курс + уроки с носителем языка.
2. Изготовление кухонь и корпусной мебели:
Лидмагнит - статья “5 советов по эффективному организацию пространства на кухне”
Tripware - бесплатный дизайн проект кухни + расчет стоимости
○ Основной продукт - заказ и установка кухонного гарнитура
○ Максимизатор прибыли - допродажа корпусной мебели и шкафов купе со скидкой.
3. Продажа недвижимости (коттеджный поселок):
○ Лидмагнит - статья “3 самый частые ошибки при выборе загородного дома”
○ Tripware - Индивидуальный показ поселка и подбор проекта дома.
○ Основной продукт - Покупка дома
○ Максимизатор прибыли - допродажа бани, гаража и тп.

Д.З.

в тетрадь

Запишите ваш фундамент
ниже:

Ниша: ________________________________________________________________
Продукт:______________________________________________________________
Целевая аудитория: ___________________________________________________
Портрет (описание) ЦА: ________________________________________________
______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
ТОП5 болей/потребностей ЦА:
1. _____________________________________________________
2. _____________________________________________________
3. _____________________________________________________
4. _____________________________________________________
5. _____________________________________________________


УРОК 3

"ЗРЕЛОСТЬ СЕГМЕНТА и УТП"

УТП и ВЫГОДЫ

  1. Зрелость рынка (будут отличаться входы в воронку)
    1. Знают
    2. Не знают - Потенциальный клиент - им надо доносить пользу от продукта, как он закрывает их боли, зачем он им нужен
  2. Конкуренция и анализ продуктов (офферов) конкурентов
    1. выписать 10-30 предложений конкурентов
    2. и сделать лучше (никак не хуже), т.е. понять минимльный пакет, что вы должны включить в свой оффер = оффер
  3. Уникальное торговое предложение (УТП) - подготовить для каждого элемента воронки (магнит, трпваер, осн продукт)
  • Полезность
  • Уникальность
  • Специфичиность, особенность
  • Срочность

В среднем воронка рассчитана на 14 дней.

Она движет клиента от знакомства с продуктом/компанией к продаже основного продукта.

Д.З

  1. Определить степень зрелости аудитории
  2. Анализ конкурентов = УТП конкурентов
  3. сотавить свое УТП

УРОК 4

СХЕМА АВТОВОРОНКИ

СТР-РА ОФФЕРОВ + КОНТЕНТ

РАБОЧАЯ ТЕТРАДЬ

Как прав построить цепочку продуктов именно под ваш продукт и из каких элементов она состоит.

ЛИДМАГНИТ

Какой-то полезный контент который апеллирует к боли клиента.

Задача лидмагнита: привлечь внимание В Ленте новостей

Нужен для двух вещей то есть выполняем задачи:

  1. Захватить внимание клиентов в Ленте
  2. Подписать клиентов базу и отправить ему этот полезный контент


ФОРМАТЫ ЛИДМАГНИТА:

  • Статья
  • короткое видео
  • pdf-файл
  • короткий тест


3 способа сформулировать Эффективный лидмагнит:

  • КАК…
  • Подборка, Например топ 5...
  • Хорошо работает для товарного бизнеса И для услуг
  • Халява
    • когда Что-то кому-то дарим, например бесплатный Билет или купон
      Полезный контент, руководство
    • В Америке в товарном бизнесе часто использовать такой способ что отдают бесплатно какой-то товар (недорогой в закупке) не человек оплачивает только упаковку и доставку


Лид-магнит приводит очень много клиентов, причём которые оставляют всю нужную нам контактную информацию.

Важно чтобы магнит не был каким-то большим мануалом, большой книгой. А что-то очень простое Что поможет быстро Употребить и получить небольшую пользу.

ТРИПВАЕР


Это товар Ловушка. Стоимость и ценность его ценность должна быть гораздо выше чем цена.

Зависимости от ниши трипваер может быть разным.

Например в услугах это может быть бесплатное первое занятие.

В медицинских услугах это первая бесплатная консультация врача , Или экспресс-диагностика, или осмотр первичный Или бесплатно или со скидкой 70%, то есть значительно дешевле чем это стоит на самом деле. Если у человека что-то болит и он не знает что с этим сделаю, конечно его выгодно их захочется воспользоваться этим предложением. И прийти например в медицинский центр чтобы за минимальные деньги Получить консультацию грамотного врача.
И конечно целью этой консультации служат продать основные дорогие продукты или услуги.

В инфобизнесе полезна в качестве трипваера использовать небольшую часть основного продукта. Часть которой нет в открытом доступе. видео урок илиосновного курса. Или небольшая часть большого марафона, которые мы продаем. Недоступная месяц ко всем материалам. Не продаем мы этот со значительной скидкой, до 90%.

В товарном бизнесе могут использоваться сертификаты, Которые выкупаются за 99 руб например или вообще за 1 руб. На получение каких-то дополнительных бонусов И подарков.

важно: трипваер должен быть логическим продолжением Лид магнита С одной стороны. из другой стороны это должно быть маленькая часть основного продукта чтобы пощупать его.

ОСНОВНОЙ ПРОДУКТ


Основной продукт не изменяется. к он продаётся всем сегментам ЦА. Это то что мы продаём. Только тут важно логически к нему поднести, то есть чтобы Правильно логически от трипваера подвести к основному продукту.

Очень важно чтоб каждый из этих это так должен быть завернуты классный офер. Предложение от которого невозможно отказаться.

КОГДА ПРЕДЛАГАТЬ ЭТИ ПРОДУКТЫ:
Часто зависит от ниши.

Трипваер: Если получение основного продукта невозможна без прохождения трипваер . То есть когда трипваер является частью основного продукта. То конечно сначала продают трипваер. Например заказать кухню на заказ невозможно без индивидуального дизайн-проекта кухни.

Если к основному продукту можно приступать без трипваер, то конечно можно предлагать купить основной продукт, даже если человек не купил ТРИПВАЕР.

Лимагнит: Иногда можно сразу после магнита предлагать ТРИПВАЕР прямо в лоб. А иногда нужно сначала прогреть контентом и подвести к покупке ТРИПВАЕРА.

В некоторых случаях может не быть ТРИПВАЕРа. то есть после магнита сразу предлагаем купить основной продукт.
В некоторых случаях у нас может не быть магнита. и мы трафик с рекламы сразу ведем на трипваер.

КОНТЕНТ

Контент должен помогать переходить по цепочке от одного этапа к следующему.

Три основные категории контента:

  • Информационный - Это информационный полезный контент продукт или услугу
    • Формируем доверие
    • делаем касания
  • О нас
    • Рассказываем о компании, Но не рекламируя себя, А демонстрировать свою экспертность
    • А наших подходах, о том Как работаем , Он методологиях, по магазинов наших , Производствах и так далее
    • Для розницы показать магазин, как ассортимент есть, Как на скрупулезно Подходим к выбору моделей И работе с поставщиками , Почему у нас такие хорошие цены , А команде экспертов которые помогают покупателям Выбирать товар и так далее.
    • Можно сделать видео обзор магазина цехов производства
    • Консалтинг или услуги - Как проходят сертификацию наши мастера, наши залы, Как мы организуем процесс работы
  • Отзывы, кейсы
    • лучше видео отзывы

Как разложить контент по Воронке:

От лидмагнита к трипваеру - инфо.
От трипваера к основному - давим кейсами и инфо о нас.

В среднем цикл сделки от 1 контакта до покупки 14 дней.

Для скопившейся базы можно создать новую воронку, в которую они попадают после выхода из стартовой воронки. Например на 1-3-6 месяца. Польза 80% + о нас 10% + отзывы/кейсы 10%.

1 раз в 1-2 недели, чтобы не надоедать! Это важно.

в каждом письме в ненавящевой форме должны давать ссылку на следующий шаг.

полная схема Автоворонки классической + стр-ра офферов + контент план (рис):

полная схема Автоворонки классической + стр-ра офферов + контент план

Урок 8.
Настройка многошагового бота.mp4

РАБОЧАЯ ТЕТЕРАДЬ урок 6

РАБОЧАЯ ТЕТРАДЬ урок 7

из них мы берем сообщения (для ботов и серии писем)

Сегодня вы настроите многошаговый (вариативный) бот для ВКонтакте в визуальном редакторе , используя все его возможности: действия, условия, задержки.
А затем сконвертируете его в другой мессенджер.

т.е. этот бот заменяет (все это можно объединить и настроить в одном боте) предыдущие 2 отдельных линейных бота и авторассылка.

Можно построить:

  • викторину
  • сложную воронку
  • и т.д.

!В карточках "Текст" для кнопок мы добавляем клавиатуру, тогда кнопки пропадут после нажатия.

Если клиент после первого письма (шаг1 Оффер) кликает на кнопку "Хочу тест-драв", то сразу запускается линейный бот "Запись на пробное занятие" ("товар-ловушка".
Если не кликает, то бот не запучкается, а через 1 день в 11.15 ему приходит второе письмо "шаг " видео":

Блок "ДЕЙСТВИЯ":

  • чат с агентом
  • метка
  • поле
  • подписать/отписать
  • увеличит/уменьшить на
  • бот
  • отправить данные подписчика

Чтобы начать диалог с оператором при нажатии на кнопку "Задать вопрос" - надо создать блок "Действие" - "Чат с агентом". НО:

Чтобы добавить метку "Запись" тем, кто перешел на бот "Запись на пробное занятие" - надо добавить действие "метка":

Блок "УСЛОВИЕ":

  • позволяет фильтровать подписчиков
  • и в зависимости от того, выполняется какое-либо правило или нет, отправлять по одному или другому сценарию
Например: Если у клиента нет телефона, то через проверку этого условия, ему будет отправлен следущий шаг.
Если телефон есть, то не будет

кнопка "ТЕСТИРОВАТЬ"

Скопировать для другой соцсети - шестеренка - конвертировать бота

Дополнительные материалы:
Конвертация многошаговых ботов

Прикрепление вложений в ВК

Видео для Facebook

Домашнее задание:

1. Создайте многошаговый бот ВКонтакте и перенесите в него всю свою автоворонку, построенную в предыдущих заданиях.
2. Сконвертируйте бот Вконтакте для Фейсбук.
3. Прикрепите скриншот бота Вконтакте из кабинета BotHelp, чтобы было видно его настройки.
4. Добавьте к отчету скриншот сконвертированного бота для Фейсбук.