Зачем нужны бесплатные вебинары и почему они стали хуже работать
Зачем нужны бесплатные вебинары
Привет, коллеги! Сегодня поговорим о бесплатных вебинарах.
В заголовке стоит вопрос: зачем они нужны. Ответ прост — для сбора потенциальных клиентов, их прогрева и получения продаж. Вы сами наверняка знаете.
Главная задача на сегодня — понять, почему лучше отходить от запуска бесплатных вебинаров, и чем их можно заменить.
Почему мы не советуем использовать бесплатные вебинары
Сам по себе вебинар, как инструмент прогрева, очень даже неплох и эффективен, полезен всем сторонам. Участники получают новые знания, организаторы собирают базу и продают продукт. Здорово использовать инструмент для работы с людьми с четвертой и пятой ступеней лестницы Ханта. Можно сделать целую серию вебинаров, давать на них полезные знания и прогревать аудиторию.
Но на российском рынке понятие настолько затерли до дыр и утрировали, что теперь словосочетание «бесплатный вебинар» вызывает недоверие и скорее отталкивает потенциальных клиентов. Подобные мероприятия ассоциируются у пользователей с обманом: ты приходишь за полезным контентом, а тебе за 20 минут пересказывают очевидные вещи, а после полтора часа продают какой-то курс.
Для чего вообще были придуманы и запущены бесплатные вебинары
- инструмент позволяет быстро тестировать, вызывает ли продукт интерес и есть ли смысл продвигать его. Люди пришли — спрос будет, работаем дальше. Никто не зарегистрировался — оставляем идею в архиве, проверяем другой продукт;
- при использовании бесплатного вебинара удобно считать воронку продаж на каждом этапе. Вы видите, сколько людей просмотрело рекламу и зарегистрировалось. Какое число зарегистрировавшихся пришло на эфир. Сколько зрителей досмотрели вебинар до конца, и, наконец, купили основной продукт. Если вы получили такие цифры с одного вебинара, значит, после проведения десяти подобных занятий вы получите в 10 раз больше продаж. Система легко масштабируется;
- вебинар удобен тем, что его легко «докручивать», совершенствовать. Можно тестировать гипотезы, добавлять и убирать блоки, смотреть, как изменения влияют на конверсию;
- существует миф, что бесплатный вебинар очень быстро прогревает даже холодную аудиторию до состояния горячих клиентов. Разочаруем, это не так. Невозможно за час добиться такого уровня доверия, при котором человек отдает вам свои деньги;
- схема привлечения клиентов проста и понятна. Вы запускаете таргет, собираете регистрации, проверяете доходимость, получаете продажи.
Теперь объясним, почему такая удобная модель воронки устарела и пришла в негодность.
Рассмотрим слабые места бесплатных вебинаров более пристально и конкретно.
1) Как уже говорилось выше, прогрева «здесь и сейчас» не существует. Не стоит обманывать ни себя, ни клиентов. На вебинаре участников обычно не прогревают, а продают им.
Но вряд ли люди пойдут на эфир, если прямо сказать им: «Вас ожидает подробный рассказ о нашем курсе и 100500 причин купить его прямо сейчас».
Зрителей собирают на красочные обещания, «за час узнать, как зарабатывать из дома», «войти в профессию с нуля», «освоить самую востребованную интернет-специальность», «начать зарабатывать больше мужа».
Разумеется, когда человек приходит на бесплатный вебинар с завышенными ожиданиями стать практически специалистом, а получает кучу продаж и горстку полезности, он чувствует себя обманутым. Вебинар превращается в инструмент манипуляции.
2) База клиентов, собранная с бесплатного вебинара, часто неосознанная и некачественная.
Поскольку люди «клевали» на завышенные обещания, многих интересовали не интернет-профессии, а именно «возможность работать 2 часа в день», «получать хорошие деньги, сидя в декрете». То есть дальнейшая работа с ними и попытки привлечь в онлайн-школу практически бессмысленны — эта аудитория хотела быстрого и легкого заработка, а не обучения.
Часть зрителей приходит за полезным контентом. Но получает вместо него полтора часа продаж. Как следствие, отношение к организатору вебинара у такой аудитории портится.
В итоге вебинарная база превращается в «кладбище» лидов, которых не расшевелить и не прогреть в сторону продаж.
3) Организацией бесплатных вебинаров инфобизнесмены портят себе репутацию.
Опять же, когда люди не получают от эфира желаемого, они начинают негодовать. И свое возмущение несут в чаты, в сообщения друзьям: «Представляешь, хотел поучиться, а мне курсы впаривали».
Отрицательный сарафан об онлайн-школе и ее вебинарах распространяется быстро и неконтролируемо. Вскоре на бизнес вешается ярлык «инфоцыган», репутация портится бесповоротно.
4) Если мы говорим, что бесплатный вебинар с продажами вместо полезного контента — это обман, то автовебинар — обман в квадрате. Человек, видя недобросовестность организаторов, выдающих запись за прямой эфир, злится. Этот клиент к вам никогда не вернется.
5) Предприниматели, использующие одну и ту же схему с бесплатным вебинаром, со временем перестают развиваться, а вскоре отстают от конкурентов, пробующих другие варианты. В итоге, когда с помощью вебинаров будет выгребена вся горячая и теплая база, придется переходить к работе с холодными клиентами. А как взаимодействовать с ними, бизнесмен не представляет.
6) Допустим, что на ваших вебинарах эксперт дает качественный и плотный контент. То есть зрителей вы не обманываете. Но вторая составляющая инструмента — продажи. А вот продавать эксперты чаще всего не умеют и не хотят, они стремятся нести полезные знания. Для продаж некоторые онлайн-школы нанимают специального человека — модератора, который ведет рекламный блок. А это дополнительные затраты для организатора.
7) Бесплатные вебинары во многих проектах ставятся на поток. Преподаватели вынуждены раз в неделю, а то и чаще, рассказывать одну и ту же тему, не видя отдачи. Это ведет к выгоранию специалиста. Если на эксперте завязана вся система привлечения клиента, воронка рассыпается.
8) Идет общий тренд на честность и экологичность во всех сферах жизни. Бесплатные вебинары дискредитировали себя в глазах аудитории, поэтому конверсия на них упала по всему миру.
Надеемся, нам удалось убедить вас в том, что бесплатные вебинары стоит оставить в прошлом.
Основные мысли:
- бесплатные вебинары были хорошим инструментом сбора потенциальных клиентов за счет простоты организации и понятной схемы;
- со временем для привлечения зрителей организаторы стали использовать нереальные обещания и вставлять в эфир слишком много продаж;
- люди, которые не получали желаемого, разочаровывались в схеме и онлайн-школах, рассказывали об обмане друзьям и знакомым;
- отрицательная репутация бесплатных вебинаров быстро распространилась среди аудитории;
- со временем инструмент стал ассоциироваться с обманом, манипуляцией и инфоцыганством.
Сегодня существует множество вариантов экологичных и работающих инструментов для построения воронок. О каждом из них подробно расскажем в следующий раз. Начнем с классической схемы — не пропустите.