Как малому бизнесу перестать принимать опрометчивые решения: пять советов

Почему мы принимаем неправильные решения

После провала одного из своих проектов консалтинговая компания Zenger Folkman опросила 50 тыс. предпринимателей. Компания сравнила поведение тех, кто принимает хорошие и плохие решения в бизнесе, и определила факторы, которые приводят бизнесменов к неверным решениям чаще всего.

Лень. Не хочется изучать данные и проверять теории на практике.

Нежелание предвидеть неожиданности. Неприятно думать, что может случиться что-то плохое.

Нерешительность. Если сложное решение нужно принять на основании постоянно изменяющихся данных, то легче изучать их снова и снова, чем смириться с возможными негативными последствиями, пойти на риск и сделать выбор.

Зацикленность на прошлом. Другие варианты решения проблемы не рассматриваются, поскольку делать, «как раньше», проще.

Отсутствие стратегии. Решение принимается, только чтобы справиться с настоящими трудностями, общая стратегия развития не учитывается.

Изоляция. Отказ от обратной связи в силу разных причин, например из-за недостатка коммуникативных навыков или желания присвоить всю славу себе.

Как принять правильное решение

1. Собирайте данные

Раньше у крупного бизнеса было важное преимущество перед малым — возможность аналитики. С помощью сложных товароучетных систем все данные о продажах в крупных сетях сводились вместе практически в режиме онлайн. Теперь согласно ФЗ-54 «О применении контрольно-кассовой техники» все предприниматели обязаны установить онлайн-кассы, которые автоматически передают данные о покупке в налоговую.

Кассовая реформа породила новый класс техники. Поскольку все небольшие точки подключаются к интернету, на рынке появились онлайн-кассы с облачными решениями, разработанными специально для малого бизнеса. На практике это значит, что у каждого предпринимателя появляется личный кабинет, в котором он может отслеживать все бизнес-процессы в режиме реального времени: какой товар продается, идут ли клиенты, как работают сотрудники. То есть малый бизнес может пользоваться такими же инструментами, как крупный.

Представим владельца цветочного магазина, который закупил к 8 Марта розы и хризантемы. Сам он находится не на точке, а весь день ездит по делам. Однако онлайн-касса позволяет наблюдать за продажами в режиме реального времени. В два часа дня предприниматель понимает, что хризантемы почти раскупили, а розы, наоборот, не берут. Он звонит кассиру и просит устроить акцию на розы, чтобы распродать их до конца дня, а сам едет к поставщику докупать хризантемы. В итоге благодаря своевременной аналитике он получает более высокую выручку за счет дозакупки хризантем и сокращает потери из-за низкого спроса на розы.

2. Проводите «предсмертный анализ»

Перед тем как принять решение, полезно представить худший вариант развития событий — как его можно было бы предотвратить? Определите критические точки, достигнув которые надо будет дать задний ход.

3. Избегайте «якорения»

Мы склонны сводить все возможные варианты решения проблемы всего лишь к двум, что в корне неверно. Согласно результатам исследования Пола Натта, бывшего профессора Университета Огайо, лишь 29% менеджеров, столкнувшись с необходимостью выбора, рассматривают более чем одну альтернативу. Если, принимая решения, вы выбираете только из вариантов «да» и «нет», то в 52% случаев получите отрицательные результаты в долгосрочной перспективе. Выбор из множества вариантов снижает вероятность нежелательного исхода до 32%.

Часто предприниматели, получающие заявки через сайт, анализируя свою стратегию в интернет-маркетинге, рассматривают только два показателя: общее количество привлеченных пользователей и конверсию лида (потенциального клиента) в покупку. Чтобы улучшить эти показатели, предприниматели либо оптимизируют рекламную кампанию, либо снижают цены.

Иногда же узкое место оказывается не там, где его ищут. Например, дело может быть не в количестве привлеченных клиентов, а в самом сайте: посетители не оставляют заявки, потому что не могут найти переход в корзину, изменить состав заказа или оплатить его картой.

4. Обсуждайте

Любое решение в малом бизнесе должно быть направлено на то, чтобы сделать жизнь клиента лучше. Поэтому прежде, чем принять решение, обсудите его с клиентом. Некоторые онлайн-кассы умеют отправлять клиентам СМС, в которых предприниматель может попросить клиента оставить отзыв. Это живая обратная связь, которая позволит оперативно реагировать на возникающие проблемы.

Еще один важный источник информации — эксперты рынка. Найти их можно даже на YouTube и в Instagram: на своих каналах они рассказывают об основных тенденциях рынка.

А вот успех конкурента ни о чем не говорит: у него другой контекст, свои нюансы работы с командой, которые могут быть неприменимы к вашему бизнесу.

5. Сфокусируйтесь на главном

Все решения должны вести к главной цели. Такой подход помогает не распыляться и сфокусировать усилия на том, чтобы ее достигнуть.

Это правило работает и в обратном направлении: руководствуйтесь базовыми исходными данными в работе над решением. Не действуйте по аналогии, потому что кто-то или вы сами так делали в прошлом. Так вы лишите себя возможности найти более эффективное решение в настоящем.

Раньше малый бизнес руководствовался исключительно интуицией. Теперь есть возможность подкреплять ее реальными цифрами. Это помогает предпринимателям принимать решения эффективнее и быстрее, ставить конкретные цели и добиваться их.