Кейс: Маркетинговая стратегия для компании по строительству модульных каркасных домов WOOD CONCEPT
Привет, я — Елена Арифулова — маркетолог-аналитик соцсетей, специалист по продвижению бизнеса и экспертов.
Компания WOOD CONCEPT занимается строительством модульных каркасных домов по типовым и индивидуальным проектам. Имеют 3 типовые серии и 7 видов домов площадью от 100 до 200 кв. метров.
- тепловой контур
- дом с чистовой отделкой
- дом "заезжай и живи" с мебелью и всем необходимым оборудованием
Дополнительно предоставляют услуги по дизайну интерьера и ландшафтному дизайну.
Цены за дома варьируются от 3 до 12 млн. рублей в зависимости от стадии строительства.
Представитель WOOD CONCEPT обратился с запросом по развитию социальных сетей в июне 2022 года.
Основной запрос - первоначально представление бренда в социальной сети Инстаграм* (соцсеть запрещенная на территории РФ).
Через 2 недели работы стало понятно, что полномасштабное развитие возможно с использованием таргетированной рекламы, которой не было в Инстаграм.
В связи с этим клиенту было предложено перейти в социальную сеть ВКонтакте.
Чуть позже от клиента поступил запрос на дополнительную услугу: разработать маркетинговую стратегию развития компании с периодом реализации от 6 месяцев до года.
Профили клиента на начало работ
Высоко конкурентная и дорогая ниша с долгим циклом сделки.
Покупать дома напрямую в социальные сети не идут. Информацию о компаниях чаще всего узнают на сайтах, специализированных форумах и по рекомендациям.
Предстояло выяснить, в чем заключаются основные преимущества клиента перед конкурентами, построить правильный путь клиента по контентной воронке и разработать маркетинговую стратегию для самостоятельного дальнейшего внедрения.
За месяц работы полностью подготовили аккаунт к приёму трафика, наполнили постами по интересам ЦА, разработали шапку и хайлайтс с моделями домов. Ввели регулярные рубрики “вопрос-ответ” в формате видео-интервью.
Выезжали с клиентом на контент-съёмку строящегося дома в Подмосковье (за дополнительную плату). Сняли материал для полноценной работы (фото, видео, интервью, рилс) на месяц.
Для реализации маркетинговой стратегии через 4 недели ушли на другую социальную площадку с возможностью запуска таргетированной рекламы.
Сообщество компании в ВКонтакте
Полностью, практически с нуля, подготовили сообщество ВК к приёму трафика.
Сделали визуальное оформление в корпоративном стиле компании.
Разработали лид-форму для сбора заявок на расчет стоимости дома, подключили Senler и базовый чат-бот.
Разработка маркетинговой стратегии
На основе полученных данных от клиента, с учетом анализа текущей ситуации как в самой компании, так и в строительной отрасли в целом (с учётом геополитической обстановки), а также перспектив развития компании, была разработана маркетинговая стратегия.
Она включала в себя 2 ключевых направления:
Стратегия была представлена в двух вариантах:
Ключевые акценты были сделаны на следующих этапах:
- Первоначальная оценка проекта и анализ воронок продаж для продукта в дорогом ценовом сегменте (готовый к проживанию дом около 12 миллионов рублей).
- Целевая аудитория разделена на сегменты и группы в соответствии с уровнем осведомлённости о продукте по лестнице Бена Ханта
3. Анализ конкурентов на всех площадках. Фиксировались их сильные и слабые стороны, изучались фишки продаж и триггеры, используемые в контенте.
4. Сделан SWOT-анализ проекта. Изучены сильные/слабые стороны. Разработан стратегический план развития компании - прописаны точки роста, усиление позиций и защита от конкурентов.
5. Переупакована товарная линейка. Введены новые услуги, которые ранее владельцами компании не рассматривались ввиду высокой цены. Однако нам удалось доказать целесообразность новых услуг и их конкурентность на рынке. В итоге владельцы компании купили землю под строительство нового дома и начали строительство для контента (до этого дома строились только под заказ), чтобы была возможность для потенциальных покупателей посетить выставочный образец (не было такой возможности раньше).
6. Написана контентная стратегия с рубрикаторами, созданием личного бренда владельцев компании и введена новая рубрика онлайн-строительства, в которой практически в прямом эфире можно наблюдать за строительством нового дома.
7. Написана стратегия продвижения в ВК. Созданы 8 рекламных макетов (с учётом уровня осведомлённости/потребности ЦА).
Запущена таргетированная реклама на 3 сегмента целевой аудитории.
• Разработаны несколько инфоповодов для скидок
• Разработаны варианты увеличения среднего чека по схемам:
- cross sell (увеличение кол-ва единиц в чеке) – 6 предложений
- upsell (перевод на более дорогой продукт) – 3 варианта
- downsell (удержание клиента за счет продажи на более низкий чек) – 3 варианта
• Прописаны вопросы, которые можно задавать потенциальным клиентам в переписке для выявления их потребностей (для менеджеров в соцсетях)
• Разобраны типичные возражения клиентов при покупке продукта. На каждое возражение написан скрипт отработки (для отдела продаж)
По итогам работы над проектом Заказчик получил маркетинговую стратегию сроком реализации до года и будет реализовывать её самостоятельно.
Начальные этапы стратегии начали внедряться сразу, ещё до окончания нашей совместной работы - размещение рекламы на въезде в строящиеся коттеджные посёлки, таргетированная реклама в ВК, реклама в тематических пабликах.
При необходимости, по договорённости с руководством компании, сотрудничество будет продолжено.
Если вы заинтересованы в продвижении своего бизнеса или себя, как эксперта, в социальных сетях, обсудить условия сотрудничества можно по любому каналу связи:
Елена Арифулова — маркетолог-аналитик соцсетей, специалист по продвижению бизнеса и экспертовов.
Instagram (запрещён на территории РФ) @elena.arifulova
ВКонтакте @arifulka
What's Up +7 995-784-36-86
Telegram @arifulka