Как донести ценность продукта клиенту без танцев с бубном?
6 причин почему после презентации действительно сильного и качественного продукта клиент говорит «Нууууу, я подуууумаю»
Приветы, на связи Арина Аст — твой а⚔️уенный методолог и создатель инфобестселлеров. И, на самом деле, по жизни хитрая и ленивая жопа — я топлю за то, что от любых действий можно получать кратно бОльший результат, если активировать весь потенциал серого 🧠 вещества и использовать секретные механики.
Поэтому, создавая продукты, я не просто делаю программу, уроки, задания. Я анализирую многие продукты, их описания, ценности. Проводила «Смысловые распаковки продукта» — это такая консультация, на которой мы распаковываем о чем продукт и красиво его запаковываем. Чтобы продукт не выглядел как «простушка из деревни в халате», а приобрел свое уникальное эротическое бельишко, которое клиентов искушает заинтересоваться и купить 😏🔥
То есть, сделать так, чтобы продукт стал сам по себе маркетинговым инструментом — внутри и снаружи
Вообще, за время своих наблюдений за нишами инфобиза часто слышала такой вопрос «о наболевшем»:
И в начале своего пути в инфобизе я просто пиздец как мучилась с этой проблемой. Знала, что есть крутые компетенции, но до досады было обидно, что покупают у любого ноунейма-самозванца, который просто выёбывается. Чувствовала себя долбаным клоуном в Блядском Цирке который всеми силами пытается с танцами с бубном хоть как-нибудь объяснить что такое методология.
Чуть ли не каждый месяц тогда меняла посыл о том, что делает методолог. После слитых штук 25 продающих консультаций до меня дошло, как эту блять ценность наконец-то донести!
💡 Чтобы не устраивать танцы с бубном, а попадать прицельно в сердечко клиентам нужными смыслами и получать оплаты
💡 Чтобы не думать «мой продукт говно, я говно», а спокойно заканчивать созвоны оплатой без отработки 1001 возражения
💡 Чтобы не пересказывать по несколько раз одно и тоже на вопрос клиента «Эээ, я не понимаю», а уже заведомо говорить то, что он хочет услышать
Выглядит как история «успешного успеха», но, по факту, это не так сложно как кажется. Если понимать как и отрабатывать это в виде навыка — донесение ценности уже не кажется чем-то заоблачным.
Далее в статье я расскажу о 6 фишках-монетках, которые помогают доносить ценность продукта/услуги и продавать клиентам. Каждая фишка — добытая своим опытом, фейлами, аналитикой, а не откуда-то из книжки по маркетингу.
Просто отмечай, какие фишки уже применяешь. В конце статьи расскажу, зачем это было важно.
🪙 Продукт ради продукта
Ярче всего эту фишку иллюстрирует один диалог между руководителем проектных движений в моем университете и командой активистов:
— Мы хотим сделать на 14 февраля квест в стиле «Клуба романтики»
Часто описания таких продуктов выглядит либо как неизмеримый «Лучик света с небес»:
Либо как «Я — рыцарь на белом коне, вытащу тебя из жопы, в которую ты себя загнал»:
Фишка в том, что для разных людей действует разная мотивация — либо от негатива, либо от позитива. Но без полной картинки пути в голове клиента не складывается тот путь, который он пройдет вместе с вами.
1 монета — Да, в моем описании есть от ОТ чего уходим и К чему приходим
0 монет — нет, не использую
🪙 Что покупаешь с помощью стаканчика кофе?
Ты заходишь в кофейню, покупаешь кофе — кипяток, пролитый через кофейные зерна с молоком, сливками или каким-нибудь сиропом в бумажном стаканчике или красивой чашечке. Но кофе можно сделать и дома — сварить в турке, заварить кипятком, или включить домашнюю кофемашину. Но почему тогда в городах почти на каждом углу кофейни?
Если задуматься, то покупая стаканчик кофе, мы покупаем не эмульсию кофейных зерен. Мы покупаем ощущение бодрости с утра, когда идем по делам. Или покупаем комфорт = тепло, когда пьем горячий кофе в прохладный день. Или мы покупаем кайфовое место в кофейне для беседы с важным для нас человеком.
То есть, стаканчик кофе — это инструмент, с помощью которого закрываем потребность в чем-то
Тоже самое происходит с продуктом. Клиенты покупают решение своей проблемы в виде твоего инструмента.
Например, с помощью консультации по методологии [инструмент] можно купить мозг методолога — взять в аренду системное мышление + навык создания продукта чтобы [решение проблемы:] избавиться от каши в голове и получить жизнеспособный продукт, избежать плохой репутации и заработать больше на качественном продукте.
1 монета — Да, в моем описании есть разделение на «инструмент достижения» и проблема/решение
0 монет — нет, не использую
🪙 Почему нужно выбрать твой инструмент?
Представь, что у твоего клиента проблема — нужно вкрутить в стену шуруп чтобы повесить картину. Он ожидает результата — шуруп в стене. Ты, как эксперт, можешь сделать это с помощью отвертки, шуруповерта, или чёрной магии.
У каждого способа есть свои преимущества. Например, ты можешь проконсультировать, как пользоваться отверткой, которая уже есть у клиента, приехать с шуруповертом, чтобы сделать быстро. Или использовать чёрную магию чтобы вкрутить шуруп без шума.
Тоже самое важно донести до клиента. Например, в моем продукте «Наставник, которого хотят», мы прокачиваем одновременно себя, свое взаимодействие с клиентами и продукт чтобы системно расти х3-х5 без увеличения объема работы. Это выгоднее, чем просто научиться создавать продукт потому что применимо:
- в блоге
- в продажах
- на запуске
- На стратегии следующего запуска, на который тратится меньше ресурсов (сил, времени, кэша)
То есть, в таком описании я рассказываю, чем выгоднее получить набор навыков и авторских инструментов и использовать их дальше, вместо того, чтобы каждый раз включать в смету методолога + продюсера + закуп трафика
1 монета — Да, в моем описании есть преимуществ моего инструмента
0 монет — нет, не использую
🪙 Using a common language
Some experts tend to use professional vocabulary instead of simple explanations. Примерно также непонятно для клиента звучат формулировки:
- Прокачаем ассертивное общение
- Будем использовать телесную терапию
- Выстроим личные границы в коммуникации и тд
Самый наглядный пример был у меня в диалоге с мамой:
— Коллега жалуется, что чувствует себя обслугой потому что 19-летнему внучку завтрак в постель носит. А еще вечно жалуется что на ней на работе «ездят» — вне графика дергают
— Ну это у нее сложности с личными границами и их защитой из-за неуверенности в себе и обесценивании себя
— Ну наверное [взгляд, создающий вид, что дочь вроде на русском говорила]
То есть, для кого-то супер ок — проф термины, для кого-то — максимально простые и понятные примеры. Такой штукой можно как и увеличивать продажи продукта, так и «отсекать» определенный сегмент аудитории
1 монета — Да, мое описание составлено так, что его понимает нужная мне группа ЦА
0 монет — нет, не использую
🪙 Как мы, бл&ть это сделаем?
Приходи к психологу и сделаешь х5 в доходе. Приходи к эзотерику и стань женой миллионера. Приходи к наставнику и окажешься в Дубае.
На такие тезисы возникает только один вопрос:
Результат результата звучит круто и очень продающе, но картинка в голове клиента не складывается. Слишком загадочная картинка не вызывает доверия, хотя может выглядеть и очень желанно.
Например, методология инфопродукта — это история про больше кэша и меньше ЕБШ.
- Механика под бОльшее количество участников > больше кэша за запуск и меньше ЕБШ на бОльших объемах работы
- Механики увеличения лояльности учеников во время запуска > больше кэша за запуски от лояльности самого клиента (ему кайфово — хочет еще в продукты заходить) и его рекомендаций (— У этого эксперта кайфово, давай тоже заходи!) и меньше ЕБШ с закупами трафика/прогревами/танцами с бубном
- Доведение до результата ученика — лояльность клиента + его рекомендации и тд > больше кэша за запуски
То есть, клиента не пугает что-то новое и неизведанное, не пугает мысль «Это ж сколько придется работать?» и «Да как это колдун такой результат сделает?»
Клиент начинает доверять также, как прекрасная леди на свидании, когда чувствует себя расслабленно и понимает, что будет происходить дальше и что она в безопасности.
1 монета — Да, в моем описании есть ответ на вопрос «Как мы сделаем этот результат?»
0 монет — нет, не использую
🪙 Горящие глаза или «Ты не мой boy, ты не мой парень»?
По сути, мы бесконечно можем создавать сильнейший продукт и самое пробивное описание. Да, в итоге получить оч крутой продукт и самое понятное продающее описание. Но в продажах продукта решает именно общение с потенциальный клиентом.
Люди легко подсознательно считывают неуверенность в себе и в том, что продаешь. И также легко считывают состояние, когда у тебя прям глаза горят.
Я очень часто хожу на интервью с разными экспертами и такой влюбленно-вдохновленный вайб человека, горящего тем, что делает — влюбляет в самого эксперта и его продукт 🥰
Такой подход уже заинтересовывает клиента узнать подробнее про продукт или услугу, задать вопросы. Между вами уже пробежала искра интереса, осталось только обсудить ваши дальнейшие отношения.
Такой вайб — не есть природный дар обаяния. У кого-то он есть, а кто-то может его спокойно развить. Без кучи сложный инструментов и огромной работы над собой.
1 монета — Да, я спокойно показываю, насколько кайфую от своего продукта и на 200% уверен в нем
0 монет — нет, не использую
Огонь! Поздравляю с завершением теста! Мне невероятно приятно, что ты воспользовался моим инструментом и сделал крутой шаг к системному бизнесу, в котором рулят детали и тонкости.
А ведь мы знаем, что «дьявол кроется в деталях» — в бешеной конкуренции выигрывают не те, кто громче всех кричит, как на базаре, а грамотно усиляет все свои действия.
По сути, вопрос «Как донести ценность продукта?» можно решать разными способами. Можно усиливать продукт, докручивать продающие смыслы и использовать состояние. Но это не волшебные таблетки с пошаговой инструкций «1-2-3 обязательно нужно сделать».
✅ Это набор инструментов, которые просто можно применять в нужной ситуации. Как будто у тебя есть чемоданчик с инструментами и ты всегда можешь его открыть и что-то заюзать. По началу с подсказками, потому что навык развивается, а потом и на автомате.
В этой статье собрала самые актуальные фишки, которые помогают доносить ценность. Их, на самом деле, больше. Например, какие-то можно использовать уже во время запуска, когда работаешь с учениками и можешь действовать «их руками».
В каждом проекте такие фишки очень круто встраиваются индивидуально. Какой вайб эксперта, как он работает, какие инструменты использует. Пиши мне в личные сообщения сколько монет из 6 набрано и за какие пункты чтобы получить небольшую точечную рекомендацию, как можно усилить свое описание продукта. Даже если набрано 6 монет из 6)
Чтобы было удобнее, просто скопируй список и подставь свои значения.
Отправляй сюда 💜 https://t.me/dan_rogersss
А также подписывайся на мой канал в Телеграм чтобы не пропустить самые сочные фишки для каждого эксперта инфобизнеса — А⚔️енный методолог
🪙 Что покупаешь с помощью стаканчика кофе? 1/0
🪙 Почему нужно выбрать твой инструмент? 1/0