Как мы заработали 844 000 ₽ в нише женской одежды с помощью рекламы в Instagram

❗️Данная статья опубликована с разрешения заказчика

С интернет-магазином одежды «DEFINE MOSCOW» мы работали 4 месяца.

За это время выстроили слаженную систему рекламной кампании, контент-маркетинга и увеличили количество продаж.

О проекте

Instagram: https://www.instagram.com/define.moscow/

Сайт: define.moscow

DEFINE MOSCOW - бренд женской спортивной одежды.

Категории товаров👆

Преимущества проекта

Бесшовная спортивная одежда
Моделирует фигуру
Впитывает и выводит влагу
Не сползает во время тренировок
Доставка по всему миру
Онлайн примерочная

Цель проекта - увеличить количество продаж

Как действовали

Первым делом мы взялись за проведение детального аудита. Действовали поэтапно:

Определили целевую аудиторию;
Выявили ошибки компании при работе в соцсетях;
Изучили проект и конкурентов;
Разработали стратегию продвижения.

Определили целевую аудиторию

Для начала мы постарались определить, кем является целевая аудитория проекта. Благодаря анализу профилей и таргетированной рекламе мы выяснили, что это женщины в возрасте от 25 до 54 лет. Они интересуются фитнесом и йогой.
Стоимость нашей брендовой одежды высокая, поэтому аудитория нам нужна премиум сегмента.

Аудитории

Рекламный кабинет позволяет разбить аудитории по интересам и для каждой составить уникальное объявление, чем мы и пользуемся. Интересы могут быть прямыми и косвенными, широкими и узкими. Сейчас на этом заострять внимание не будем.

В первую очередь мы показывали рекламу девушкам, которые похожи на тех, кто уже покупал или был на наших страницах сайта и Instagram. Такая аудитория называется Look-a-like. Мы ее смогли запустить, так как до этого в рекламном кабинете заказчика уже крутилась реклама в течении года с рекламным бюджетом от 50 000 рублей в месяц.

Рекламные объявления

Если рекламное объявление попадает в боль клиента или вызывает эмоции — он с большей вероятностью перейдёт на сайт. Поэтому для каждого сегмента мы подбираем разные изображения и тексты:

беременным девушкам показывали комплекты для беременых и рассказывали, как они удобны.
для любителей йоги и вегетарианцев делали акцент на удобстве на занятиях в нашей одежде.
для общих аудиторий использовали стандартные посылы — красота и удобство.

В этом проекте упор делали на визуальной составляющей, сохраняя баланс между красотой картинки и живостью, чтобы клиент мог ассоциировать себя с продуктом. Лучше всего заходили обьявления с девушками на тренировках.

Первый слайд из серии трёх сторисов👆

Рекламные цели

Для увеличения продаж и повышения узнаваемости магазина мы выбрали три основные рекламные цели: «Охват», «Трафик», «Конверсии».

Цель «Охват»

Подходит, чтобы:

увеличить узнаваемость бренда,
показать объявление как можно большему количеству людей,
напомнить о себе покупателям или догнать специальным предложением посетителей сайта.

Если вы ведёте статистику по продажам, то показывайте рекламу чаще перед предполагаемым возобновлением спроса.

Цель «Трафик»

Поможет привлечь посетителей на сайт и на страничку Instagram.

Цель «Конверсии»

Для сбора аудиторий по ключевым действиям на сайте нужно установить пиксель Фейсбука.

В настройках рекламы с целью «Конверсии» можно выбрать, на выполнение каких действий вы хотите привлекать аудиторию: заполнение формы, клик на кнопку, добавление товара в корзину или просмотр целевой страницы сайта. Для этого необходимо настроить событие — «показать» пикселю, какие конверсии для вас самые важные.

В данном проекте лучше всего сработала оптимизация рекламной кампании по "Добавлениям в корзину".

Форматы рекламы

Есть несколько форматов рекламы: кольцевая галерея, одно изображение, одно видео.

В нашем случае лучшие результаты дала карусель в сторис. Мы советуем тестировать все варианты. Невозможно предугадать, какой именно из форматов зайдет аудитории на вашем проекте.

Возвращаем клиентов на сайт с помощью ретаргетинга

Реклама привлекает посетителей в интернет-магазин, но далеко не все готовы сразу что-то купить. Кто-то может отвлечься от оформления заказа, а кто-то пойдёт искать более выгодное предложение. Поэтому мы настраиваем ретаргетинг — показываем рекламные объявления пользователям, которые уже были на сайте. Подтолкнуть к покупке таких людей проще, чем «новеньких», но нужно использовать другие тексты и посылы.

Более 50% от всех заказов данном проекте были именно с ретаргетинга.

Анализируем результаты

Чтобы разобраться, какие объявления дали больше продаж и трафика на сайт, мы добавляли UTM-метки во все ссылки.

По меткам мы выяснили, что лучше всего сработали следующие аудитории:

фитнес (клик по 3,95 руб.);
аудитория сайта за 60 дней (клик по 4,35 руб.).

Хуже всего:

те, кто интересуются роскошной недвижимостью (клик по 20,44 руб.);

Какие варианты Look-alike принесли результат:

Look-alike аудитория по базе покупателей.

Фейсбук сам подбирал аккаунты людей, которые на них похожи. Чтобы результаты были лучше, мы советуем брать базу покупателей за 180 дней.

2. Look-alike по людям, кто долгое время провёл на нашем сайте.

Ведение трафика на сайт не принесло хороших результатов — самые дешёвые переходы были у аудиторий ретаргетинга с целью "Трафик" на страничку Instagram.

Внедрение новых инструментов

Сервис рассылок

Рассылку можно делать:

по подписчикам конкурента;
по своим подписчикам;
по своим диалогам (без лимитов);
по новым подписчикам (в виде автосообщения).

В случае с DEFINE MOSCOW наши цели закрывали автоответы и рассылка по диалогам.

Автоответы

Автоответы новым подписчикам очень хорошо поднимают вовлеченность в профиле:

Совет: в конце приветственного сообщения оставьте ненавязчивый открытый вопрос.

Рассылка по диалогам

С помощью рассылок по имеющимся диалогам в Direct мы оповещали наших подписчиц о выходе новых коллекций одежды и скидках.

Текст одной из рассылок был следующий:

Экстремальные скидки -40% на все модели! ЧЕРНАЯ ПЯТНИЦА 2020

Хотите новый комлект для спорта? Мы открываем предзаказ! Выберите понравившуюся модель на нашем сайте, оформите заказ с промокодом DEFINE2020 и оплатите со скидкой 40% в период с 23 по 29 ноября.

Не упустите возможность сэкономить и получить трендовый комплект своей мечты!

*Количество комплектов ограничено.

Активная ссылка для заказа в шапке профиля.

Используйте промокод “DEFINE2020”, чтобы получить скидку 40%!

Всего после рассылки получили 140 посетителя на сайт и 7,59% отказов.

Благодаря данной рассылке мы сделали за эту неделю 27 заказов по промокоду.

Советы:

Делайте рассылку с предложением перед авансом или зарплатой ваших подписчиков, либо в период восстановления спроса (если такая статистика ведётся).
Оптимальная частота рассылки 1 раз в месяц. Если чаще, то она может вызвать негатив.
Ограничивайте предложение по времени до 14 дней.

Результаты работы

Мы вели проект четыре месяца. За это время успели запустить десятки рекламных объявлений и внедрить несколько дополнительных инструментов. В ноябре мы смогли увеличить продажи в 2,3 раза по сравнению с прошлым годом.

Было инвестировано рекламного бюджета 108 300₽.

Было получено 252 лида, 132 клиента и 987 новых подписчиков.

Стоимость заявки за все время была в районе от 300 до 1 200₽.

Средний CTR обьявлений составил более 2%.

Конверсия из обращения в покупку - 70-75%.

Средний чек - 7 300₽.