[Кейс] Привлекли заказов на сумму более 20.000.000 ₽ и загрузили производство на полгода вперед
Клиент: Студия стали
Период работы: декабрь 2021 - настоящее время
О проекте
«Студия стали» - производственная компания в Нижнем Новгороде. Занимается изготовлением металлических изделий на заказ в больших объемах, от 50 тонн. Мелкие заказы не интересны. Имеют свой конструкторский отдел и могут спроектировать что угодно из металла и предложить цену изготовления ниже среднего за счёт собственного сборочного цеха.
Задача
Привлечь крупные заказы на изготовление металлических изделий (преимущественно - из нержавеющей стали) и загрузить производство
Аудитория
- B2B, Крупные строящиеся объекты - заборные секции, перила, лестницы
- B2B, Химическое производство - детали для производственных линий, емкости для хранения и сортировки
- B2B, Жилые комплексы - малые архитектурные формы, скамейки, горки
Барьеры
- Постоянно меняющиеся (растущие) цены на металл
- Долгий цикл принятия решения
- Участие в тендерах с большой конкуренцией
Драйверы
- Собственное производство (цех)
- Конструкторский отдел (хорошие проектировщики)
- Опыт работы с крупными заказчиками
Разработали сайт
Посмотрели на сайты конкурентов по всей России, составили топ-5 компаний. Поняли, что сайты конкурентов между собой особо не отличаются - все однотипно: главный экран, услуги, фото выполненных изделий, описательные тексты о компании, которые никто не читает.
Связались с каждым из конкурентов и поняли, что разговаривать не о чем, пока нет конкретного технического задания или хотя бы чертежа. Иными словами, чтобы получить предложение по цене на изготовление, менеджеры (закупщики) всегда отправляют готовое техническое задание. Мы взяли это на заметку.
Для быстрого запуска и тестирования гипотез мы создали сайт на Тильда. Простой и понятный для целевой аудитории.
- Главный экран с контактами и почтой (главным инструментом связи)
- Услуги с реальными готовыми изделиями по каждому сегменту
- Возможности производства
- Преимущества: конструкторский отдел, собственное производство
- 2 главные фишки, на которые способны не все: сборка (проверка) перед отправкой и доставка по всей России
- Специальная форма - прикрепите чертёж (ТЗ) и получите расчет
⚠️ Важно: в данной нише потенциальный клиент скорее всего уже имеет чертеж или проект нужного ему изделия. А может быть у него уже есть расчет от конкурентов. Поэтому запросы больше поступали на почту, а не в формате заявок с сайта или звонков.
Что еще сделали
- Подключили Яндекс.Метрику, настроили цели
- Включили мгновенные уведомления о заявках для менеджера в Telegram
- Настроили интеграцию с amoCRM
- Сделали базовую SEO-оптимизацию
Старт рекламы и первый провал
Начали традиционно с контекстной рекламы Яндекс.Директ
Тестовый рекламный бюджет: 20.000р.
Собрали топовые запросы по производству: «металлические изделия на заказ», «детали по чертежам» и прочие…
Получили первые заявки на велопарковку, металлические ограждения на крышу и ещё пару штучных заказов, общей суммой на 60.000р. Не совсем то, что нужно было клиенту :(
Углубляемся в тематику
Провели беседу с конструкторами клиента и посмотрели как они проектируют и производят расчеты изделий. Узнали много новых слов и терминов :) И это навело на мысль собрать низкочастотные запросы типа «…» «…» «…» и сделать под них отдельную рекламную кампанию. Таких запросов оказалось довольно много и хоть по некоторым из них было 1-2 запроса в месяц, вместе могли дать неплохой объём трафика. Было решено протестировать эту гипотезу.
В первую же неделю тестов получаем вот такую статистику:
- Бюджет – 24 332 ₽
- Показы – 16 137
- Переходы – 268
- CPC, Стоимость перехода – 90,7 ₽
- Заявки на расчет – 14
- CPA, Стоимость заявки – 1 738 ₽
Неплохо для начала. У конструкторов уже есть заказы в расчёте, менеджер ведет общение по заявкам. Но объема маловато. Решено расширяться на Москву и Санкт-Петербург.
Масштабируемся
Подключили новые регионы, разбили по группам рекламные кампании и объявления. Собрали обратную связь по заявкам и сделали акцент на запросах по нержавеющей стали - там самые интересные заказы и маржинальность
Поняли какие позиции из нержавеющей стали пользуются спросом. И даже решили выделить целый сегмент в отдельное направление – об этом расскажем в следующем кейсе.
Первые результаты
Результаты первых 3 месяцев работы:
- Показы – 85 846
- Переходы – 1293
- CPC, Стоимость перехода – 66,69 ₽
- Заявки на расчет – 86
- CPA, Стоимость заявки – 937,63 ₽
- Оплаченных заказов – 16
- Выручка – 4 864 000 ₽
- Заказов в расчёте – 22
- Потенциальная выручка – 16 150 000 ₽
Это уже гораздо лучше. Производство загружено. Нужно нанимать дополнительно проектировщика, менеджера проектов и вторую бригаду, чтобы успеть отгрузить заказы в срок.
Выводы
Иногда для успеха рекламной кампании нужно действительно углубиться в детали производства. Узнать, вникнуть, представить, что это твой бизнес - вот настоящая маркетинговая работа. Хорошо, что нам это интересно :)
Мы будем всегда сторонниками узкоспециализированных компаний. Лучше досконально разобраться в одной теме, чем поверхностно сразу в нескольких.
Отзыв клиента
Павел суров как любой производственник, но мы то знаем, что он добряк :)
Что дальше?
Обсудим ваш проект?
Расскажите нам о своих задачах, а мы подберём эффективные инструменты
За консультацией обращайтесь → @arkhipov_online
Подписаться на Телеграм → @marketingmakers
Наш сайт → marketing-makers.ru