Как продвигать товары на Wildberries: самые эффективные способы

Торговля продуктами на Вайлдберриз не может быть эффективна сама по себе. Чтобы бизнес на маркетплейсе стал прибыльным, нужно продвигать товары в поисковой выдаче и среди постоянных покупателей. Иначе карточки бренда будут занимать очень низкие позиции — клиенты даже не увидят их.

Зачем продавцам нужно продвижение на Вайлдберриз

Селлеры на Wildberries постоянно занимаются продвижением продуктов внутри маркетплейса — настраивают рекламу и другое, выделяют на это бюджеты и тому подобное. Но зачем продавцы делают это? Какая цель продвижения?

Основная задача селлеров для успешного ведения товарного бизнеса — вывод брендовой продукции в топы на Wildberries. Этого хотят все продавцы, — чтобы их товары занимали первые позиции в поисковой выдаче торговой платформы.

Увеличение продаж на маркетплейсе

Попадание в топы на Вайлдберриз нужно селлерам не от балды. Так предприниматели увеличивают число продаж. Дело в том, что потенциальные покупатели очень редко просматривают десятки товаров на маркетплейсах. Люди обычно останавливаются на просмотре первых нескольких карточек — тех, которые находятся наверху. Соответственно, они чаще покупают продукты из топов выдачи по поисковым запросам.

Основные методы продвижения товаров на Вайлдберриз

Наша команда считает основными те способы, которые самые популярные. При этом мы не учитываем запрещенные и неэтичные методы продвижения, а такие тоже есть.

На конец мая 2023 года существуют 4 основных метода вывода карточек в топы:

СЕО на Вайлдберриз.
Создание уникального торгового предложения (УТП).
Создание красивого дизайна карточек.
Реклама.

SEO на Wildberries

Базово понятие «поисковая оптимизация» (с англ. Search Engine Optimization или SEO) означает набор действий, направленных на оптимизацию страниц в выдаче поисковых систем: Яндекс, Google и других. Но на 2023 год существуют десятки направлений СЕО. Одно из них — оптимизация описаний продуктов в карточках на маркетплейсе Вайлдберриз для поднятия их позиций в выдаче.

SEO на торговой платформе предполагает создание текстов о товарах с учетом ключевых слов и фраз, которые используют посетители Wildberries для поиска интересующих товаров. При этом описания должны оставаться логичными, читабельными и легкими для понимания.

Если составлять тексты только из ключевых поисковых запросов, они будут нелогичными и нечитабельными. Клиентам и алгоритму Вайлдберриз не нравятся бессмысленные содержания. Поэтому результат от SEO будет почти нулевым!

Качественная СЕО на Wildberries значительно поднимает позиции продуктов в выдаче. В товарных нишах с несильной конкуренцией можно даже занять топ-10. Это заметно увеличит продажи и чистую прибыль бренда. Однако как работает SEO и почему она так эффективна?

Алгоритм WB регулярно проверяет карточки на оптимизацию. Этот механизм работает примерно так:

Продавец пишет оптимизированный текст о товаре и перечисляет характеристики.
Продавец публикует карточку на маркетплейсе.
Алгоритм ВБ проверяет карточку. Если текст написан качественно с релевантными (подходящими) ключами и при этом запросы вписаны органично, он получает высокую оценку.
Алгоритм выводит карточку по обнаруженным ключам на такую позицию, которая соответствует оценке описания. При этом механизм Вайлдберриз учитывает оценки конкурентных текстов.

Описание можно изменять. Позже алгоритм снова проиндексирует (оценит) релевантность карточки запросам покупателей.

Часть вебмастеров считает поисковую оптимизацию лучше, чем внутреннюю рекламу. Это связано с высокой эффективностью SEO на Вайлдберриз. Она обоснована статистикой и психологией поведения людей:

Около 95% трафика приходит с первых пользовательских запросов.
Примерно 70% трафика от общего числа запросов в месяц получают карточки из топ-3 выдачи WB.
Большая часть трафика становится органической (естественной). При этом размер бюджета на продвижение не имеет значения.
Клиенты любят органическую выдачу. Люди предпочитают ее навязчивой рекламе.
СЕО дает долгосрочный эффект. После оптимизации карточки остаются в топах на некоторое время.
SEO помогает привлекать целевую аудиторию (ЦА). Это люди, потенциально заинтересованные в покупке товаров у продавцов.

Вид оптимизированного описания мало отличается от обычного текста. Отличия заключаются только в ключевых словах и фразах.

Формирование уникального торгового предложения

Под термином УТП принято понимать мотив, который подталкивает клиента к выбору бренда определенного продавца среди десятка конкурентов. Качественное УТП значительно отличает компанию конкретного селлера от других поставщиков. Поэтому УТП — часть конкурентного преимущества, которое помогает в продвижении товаров на Wildberries.

Создавая уникальное торговое предложение, продавец на маркетплейсе должен ответить на 2 вопроса:

«Почему клиенту нужно купить его товар?».
«Почему клиент должен предпочесть его, а не конкурента с аналогичным товаром?».

При этом важно помнить, что УТП не является рекламным слоганом. Концепция УТП основана на вопросе «Почему этот продавец?». Слоган же — лишь рекламный призыв. Слоган не рассказывает клиентам о получаемых выгодах.

Есть 5 критериев, по которому можно определить сильное УТП:

УТП составлено ясно и однозначно.
УТП отражает выгоду для покупателей.
УТП описывает уникальные отличия от конкурентов.
УТП предлагает закрыть боль клиента и избавиться от проблемы.
УТП отвечает на основной мотив покупателя.

Также сильное УТП может быть создано только для достаточно узкой группы целевой аудитории. Нельзя формировать УТП для широкого сегмента, например, неработающих людей от 18 до 55 лет из Москвы. Это будет похоже на выстрел в пустоту. Существует даже выражение: «Когда маркетолог продает всем подряд, он не продает никому».

При составлении УТП нужно учитывать поведенческие факторы ЦА: мотивы покупки, болевые точки и возражения.

Создание привлекательного дизайна карточек на Wildberries

Красивый дизайн сильно облегчает продвижение на Вайлдберриз. Чем привлекательнее заглавное изображение у карточки товара, тем привлекательная она сама. Покупатели с большей вероятностью «клюнут» на продукт с яркой, сочной картинкой, на котором указаны преимущества или УТП, чем на товар с заурядной фотографией.

Хороший дизайн тот, который:

Привлекает внимание и обособляет карточку среди конкурентных предложений.
Наглядно доносит до клиентов свойства и преимущества продукта.
Обосновывает установленную цену.

При этом нужно учитывать:

Используемые цвета. Применяемые оттенки должны подходить друг к другу. Например, мягкий лазуритовый с бежевым сочетаются хорошо, а кислотный зеленый с ярким фиолетовым — выжигает глаза.
Глубина цветов. Этот показатель отражает качество изображения. Глубина цветов на исходной фотографии должна быть высокой, иначе итоговая картинка будет нечеткой с резкими переходами цветов. Клиенты не любят такие изображения.
Шрифты. Использовать много разных шрифтов в одном дизайне — плохо. Лучше сочетать не более 2 шрифтов. Это нескучно и от такого не будет рябить в глазах.
Наличие динамики. Статические изображения скучны. Динамика же добавляет ощущение, что все на картинке сейчас оживет.
Контрастность. Товар должен выделяться на общем фоне изображения. Иначе дизайн карточки не будет привлекать клиентов.
Количество элементов. Заваленные изображения смотрятся ужасно. Клиенты лучше воспримут карточку с товаром, который размещен крупным планом, и с таким количеством элементов, чтобы они занимали не более 40% картинки.

Сделать качественную инфографику (дизайн) можно в разных редакторах — даже в Photoshop. Но лучше использовать специальные редакторы для создания изображений к карточкам товаров на Вайлдберриз. В 2023 году популярны следующие сервисы:

WBCard.
Wondercard.

Это профессиональные сервисы для создания привлекательной инфографики. Они заточены специально под продавцов на Вайлдберриз и позволяют делать крутые продающие дизайны для товарных карточек.

Примеры хороших дизайнов карточек на WB

Реклама в поиске показывает товары селлеров сверху выдачи по релевантным поисковым запросам. На Вайлдберриз продвигаемые таким образом продукты отмечены подписью «Реклама». Однако можно устанавливать браузерные плагины или десктопные программы, которые более подробно отображают все рекламные места и их цены. Они полезны для менеджеров на Wildberries, поскольку маркетплейс часто рекомендует устанавливать большие ставки по рекламе, когда фактические ставки ниже в 3-5 раз, например, ₽1000 вместо реальных ₽250.

Реклама в поиске на Вайлдберриз часто воспринимается посетителями маркетплейса, как органическая выдача, несмотря на пометку «Реклама». Так происходит потому, что объявления показываются только по релевантным запросам. Именно по этой причине реклама в поиске такая эффективная.

Дополнительные способы продвижения на Wildberries

Кроме основных методов продвижения товаров на Вайлдберриз, есть 2 вспомогательных способа увеличения продаж, которые так же популярны и эффективны:

Заработок позитивных отзывов и рейтинга.
Удаление отрицательных отзывов.

Заработок положительных отзывов и рейтинга

По усредненным статистическим данным, пользователи, выбирая между аналогичными товарами от разных поставщиков, в 84% случаев ориентируются на рецензии других покупателей. Поэтому зарабатывать позитивные отзывы на Wildberries очень важно. Большое число положительных рецензий может склонить потенциального клиента купить ваш продукт, а не конкурента.

На май 2023 года существуют разные схемы заработка позитивных отзывов для продвижения товаров на Вайлдберриз. Примеры — на картинке ниже.

Методы заработка положительных отзывов

При этом нужно регулярно отвечать на рецензии покупателей. Благодаря этому потенциальные клиенты будут понимать, что вы даете обратную связь и цените покупателей. Такой подход улучшит репутацию бренда и продажи.

Позитивные рецензии о товарах влияют не только на поведение покупателей. Благодаря большому числу отзывов алгоритм Wildberries понимает, что ваши продукты полезны и популярны. Затем маркетплейс улучшает позиции соответствующих карточек в поисковой выдаче.

Удаление негативных отзывов в карточках товаров на Wildberries

Работать с отрицательными рецензиями тоже важно. Дело в том, что негативные отзывы сильно подрывают репутацию продавцов. Люди по своей природе больше обращают внимание на плохое. И это нормально! Но как быть с негативными рецензиями? Как не допустить снижения числа продаж из-за них?

Во-первых, нужно стараться не получать отрицательные отзывы. Для этого нужно:

Быть честными с покупателями. Если врать клиентам в рекламных кампаниях, характеристиках или описаниях, это быстро станет явным. Например, нельзя придумывать преимущества с потолка. Сильные стороны продуктов должны быть объективными — настоящими. Чтобы выявить их, нужно проводить тщательный анализ товаров.
Делать качественные продукты. Пользователи остро реагируют на ситуации, когда товары ломаются или рвутся в первые месяцы использования. Эти и подобные неприятные случаи вызывают мощную негативную реакцию. Поэтому покупатели в гневе пишут отрицательные отзывы, чтобы испортить репутацию продавцам.

Честность и качество — основные конкурентные преимущества. Некоторые продавцы готовы врать с три короба, лишь бы переманивать клиентов к себе. Но фишка в том, что эти селлеры потом очень дорого расплачиваются за ложь — репутацией и деньгами на повторное продвижение.

Во-вторых, нужно использовать следующие приемы в рамках продвижения карточек на Вайлдберриз:

Отвечать на негативные отзывы. Рекомендовано извиняться за случившееся и предлагать недовольным клиентам, например, скидку на следующую покупку. Можно также обещать исправить ситуацию, чтобы такого больше не случалось. Но иногда в проблемах покупателей виноват Вайлдберриз. Поэтому в части случаев уместно говорить недовольным клиентам, что вы разберетесь в этом вопросе с администрацией платформы.
Удалять отрицательные отзывы. Среди множества негативных рецензий можно найти необъективные или неуместные реакции недовольных клиентов. Причем бывает, что продавцы намеренно оставляют конкурентам отрицательные отзывы. Такие рецензии называют «заказными». Эти и другие похожие отзывы можно удалять, обращаясь в техническую поддержку Wildberries.

При этом нельзя отвечать на провокации покупателей в негативных рецензиях. Такой подход лишь покажет потенциальным клиентам, что вам нельзя доверять. Репутация быстро снизится к нулю. Хотя продвижение на Вайлдберриз должно давать обратный эффект.

Самовыкупы — запрещенный метод продвижения

В 2022 году администрация Wildberries решила бороться с механиками искусственного увеличения рейтингов. Руководство добавило в публичную оферту сервиса WB Партнеры пункт 5.3.1, запрещающий использование таких механик. Поэтому самовыкупы стали непозволительными.

С конца 2022 года за использование самовыкупов маркетплейс начал начислять продавцам штрафы на суммы, равные 30% от объемов самовыкупов.

Запрет сильно ударил по продавцам, ведь самовыкупы были наиболее эффективным и популярным методом продвижения на ВБ. Но в 2023 году часть селлеров все еще использует этот неэтичный способ раскрутки товаров. При этом продавцы избегают штрафов.

Советы новичкам по продвижению карточек на Вайлдберриз

В конце этой статьи мы даем вам 3 простых рекомендации по продвижению на Wildberries. Советы — на картинке ниже.

Рекомендации начинающим селлерам по продвижению на ВБ

Часто задаваемые вопросы

Какой метод продвижения карточек на Wildberries самый эффективный?

Наиболее эффективный способ — это SEO. Но не стоит полагаться только на поисковую оптимизацию. Например, если дизайн карточки товара будет плохим, покупатели будут проходить мимо, даже если вы заняли топ-1 в выдаче Вайлдберриз по ключам.

Нужно ли отвечать на отзывы покупателей?

Само собой! При этом нужно отвечать как на негативные, так и на положительные отзывы. Клиенты любят, когда продавцы быстро дают обратную связь по всем пользовательским рецензиям. Поэтому ответы на отзывы частично влияют на выбор селлеров покупателями, то есть увеличивают продажи на Wildberries.

Что такое Wordstat?

Wordstat или Подбор слов — сервис для просмотра статистики ключевых слов и фраз в поисковой системе Яндекс. С помощью Wordstat вебмастеры оценивают интерес пользователей к разной информации и товарам. Еще сервис помогает собирать целевые и похожие на них ключи для SEO — раскрутки карточек на WB.

Где брать внешний трафик для продвижения товаров на Wildberries?

На май 2023 года существуют сотни источников: личные коммерческие сайты, платформы для блогеров (vc.ru, Хабр, Тинькофф Журнал и другие), соцсети (ВКонтакте, TenChat и так далее), видеохостинги (YouTube, Rutube и прочие), десятки видов внешней рекламы и еще куча других источников.

Выводы

Торговля на Wildberries неэффективна сама по себе. Но существует много методов продвижения, которые помогают увеличивать продажи на маркетплейсе. Хотя в этом есть загвоздка, — нельзя полагаться только на 1 конкретный способ. По-отдельности каждый метод не позволяет выводить продукты в топ-1 на Вайлдберриз.

Чтобы торговля шла успешно, нужно комбинировать способы продвижения карточек на Wildberries. В ход нужно пускать все — SEO, крутое УТП, классные дизайны и так далее. Только используя несколько методов продвижения одновременно можно достичь существенных результатов.