Кейс "Федеральная компания"
Одним прекрасным утром возвращаюсь я в офис в районе обеда и думаю: “О, рядом с моим офисом есть одна, очень крупная, федеральная компания по ремонтам. Дай-ка я попробую зайти к ним”....
А до этого момента полгода назад я общался с сотрудником компании "Х" со снабженцем и "Естественна" , конечно же, он сказал, что все у них "здорово, замечательно, классно, ничего не требуется, и все хорошо".
И вот 14 ноября 2023 года я захожу в компанию и встречаю генерального директора и рассказываю о пользе моего продукта для его бизнеса. В итоге он оказался очень заинтересован и предложил еще одну встречу вместе с программистом его компании. Забегая наперед, хочу сказать, что после встречи с программистом от меня уже попросили коммерческое предложение.
Этот факт лишний раз подтверждает, что моя платформа LOGI - это надежный IT-продукт, который в этот раз получил признание у специалиста крупнейшей федеральной компании.
В общем и целом, после 4го этапа переговоров я детально разобрал ошибки, которые прослеживались в закупе материалов для ремонта. И мы с руководителем поставили следующие задачи: выстроить матрицу материалов в определенном бюджете, современные и трендовые, улучшить процесс снабжения, повысить эффективность продаж.
Что было особо ценно, без каких факторов не произошла бы продажа (читать тем, у кого проблемы с личными продажами своих услуг): я показал, что если они сменят поставщиков строительных материалов по каждому из тарифов (а в их тарифной сетке было их 3: базовый, средний - комфорт и престиж), то экономия получится по году примерно 2.500.000 рублей, просто закупая у моих поставщиков, причем товары качеством выше, чем у низ сейчас.
Как вы понимаете, после такого простого, прозрачного и выгодного предложения генеральный директор рад был начать сотрудничество! Единственный вопрос витал в воздухе: "Сколько стоят ваши услуги?"
Так как, свое коммерческое предложение я делал достаточно долго - тщательно собирал подборку, детально подготовился, у меня полная была уверенность, что моя работа будет стоить 500 тысяч рублей. А он в ответ: "Всё, вопросов нет, готовь договор".
И снова обращаюсь к тем, у кого затруднения с продажами. Обратите внимание: я подготовил полное описание решения запроса клиента, с детализацией и цифрами. Этому навыку я обучаю на своем наставничестве - мои ученики с легкостью закрывают сделки.
Но самое что интересное: всю работу я сделал за четыре дня. Слово в слово, всё то, что я должен был по договору сделать:
1) Проработать матрицу чистовых отделочных материалов на все три тарифа. Результат: моя насмотренность и опыт позволили мне подобрать материалы примерно в такой же бюджет, что и был, но на порядок выше по качеству и современные. По итогу даже ремонт в эконом сегменте после моей работы выглядел как дизайнерский, трендовый, как со станиц Pinterest.
А что было ранее: морально устаревшие материалы, а из них, как вы понимаете, при любых раскладах, получается бабушкин ремонт.
2) Также, я должен был поработать с отделом закупа: оставить минимальное количество поставщиков, чтобы работа с ними была наиболее эффективной.
Передо мной стояла задача проработать и трендовые материалы, и из среднего ценового сегмента: чтобы устраивала цена закупа и были в наличии в нашем городе, иными словами, чтобы был максимально быстрый доступ к ним.
И конечно же, чтобы была высокая маржинальность, чтобы я реально показал эффективность своей работы.
Результат: по факту я проработал около 160 позиций, свою работу сделал за 3 дня + на корректировку 1 день. Как это удалось? Когда готовил коммерческое предложение для компании - уже заметил подходящие материалы, проверил их наличие. Фактически "закрытыми глазами" мог собирать коммерческое, а всё потому что есть огромный опыт, который я, к слову, передаю своим наставляемым. Готовить полную концепцию еще в коммерческом предложении - это продажи высокого уровня.
3) И наконец, осталась еще одна задача: проработать всю логистику. Цель: материалы доставляются быстрее, стоимость доставки минимальная, время приема материалов сокращено до минимума.
Результат: я придумал формулу и просто внедрил минимальный инструмент - таблица Excel да не простая, которая позволила компании в год экономить порядка 217 тысяч рублей просто на доставке по городу...
4) Я работал с отделом продаж... и здесь начались серьезные трудности! Да, по итогу я научил их продавать по-новому. Они поменяли концепцию. Было несколько отделов продаж и каждому отделу, с которым я работал, я должен был свою идею продать.
Не просто руководителю продать, а еще и сотрудникам. Давно я не наблюдал такого сопротивления, а практически никогда! И я понимаю почему, люди ни в какую не хотят воспринимать что-то новое, переделывать что-то.
Это элементарная защита мозга. Для нас безопаснее "бегать по старым рельсам" и получать весьма посредственные результаты, чем шагнуть в новое и выйти на сверх результат.
Результат: уже через 2 месяца я брал обратную связь у менеджеров, и они меня благодарили от всей души. Одна из менеджеров сказала: “Я вообще поменяла свое мышление, теперь по-другому подхожу к этому вопросу".
Если раньше клиенты приходили в компанию с дизайн-проектом, менеджеры отказывались с ним работать, потому что они работают по типовым проектам, без дизайн-проекта, то сейчас я научил их, как брать дизайн-проект с теми же самым материалами, которые я подобрал, и сделать максимально похожие к дизайн-проекту.
Я заранее просчитал экономику данного решения и по деньгам это выходило гораздо дешевле, чем обращаться в компанию за дизайн-проектом.
Результат: увеличил прибыль уже одного только менеджера, она смогла за 2-3 месяца работы привлечь 3х клиентов, которым ранее она бы просто отказала. Она их переубедила сделать ремонт по типовому решению, но с учетом их дизайн-проекта, с подборкой тех материалов, которые максимально подходили бы. Без ложной скромности признаюсь: это прям очень было круто, очень приятно.
Руководитель отдела продаж дал обратную связь по моей работе:
“Когда мы записывали видео-обучение по продажам, вот эта девушка Лера, которая сейчас стала продавать клиентам с дизайном – это два разных человека, два разных специалиста просто".
Мне вообще дико приятно стало. Другие менеджеры тоже дали положительно отзывались. Я провел опрос с анкетированием NPS. Самый высокий балл был по продажам. Отдел снабжения оценил нашу совместную работу на 7-8, а вот отдел продаж оценил на 9-10 баллов по 10 балльной шкале.
ИТОГИ: я поменял в компании концепцию продаж, "основу" как продавать, как увеличивать конверсию, как продавать более дорогие тарифы, поменял матрицу всех материалов с учетом того, чтобы это все было в наличии - в итоге в кассу прибыло более 2.500.000 рублей. Я поменял логистику, чтобы доставка стала более скоростной и удобной. Внедрил технологию, которая сократит затраты 217.000 рублей/год.