Как за 7 дней получить стабильный поток клиентов из соц.сетей на кухни?
Мало продаж? Совсем мало заявок? А может заявки есть, но продаж все равно не хватает? Уже и инструменты разные пробовал, но разочаровался (дорого, не работают, приносят мало обращений)?
Как же мне знакомы эти проблемы. Именно с ними к нам обращается большинство предпринимателей. На самом деле есть одна общая проблема – «мало продаж».
Думаю, ты знаешь, что это такое – когда либо продаж так мало, что еле-еле выходишь в плюс, либо продажи вроде бы есть, но производство загружено не полностью – то есть хотелось бы большего.
Если ты сталкивался с этим и прямо сейчас ищешь пути решения, то дальше я детально опишу и разберу весь процесс быстрого увеличения продаж, а в конце тебя ждет подарок, так что читай внимательно и до конца. А пока расскажу историю одного нашего клиента…
История одного клиента.
В июле к нам обратилась Ольга, руководитель студии кухонь, с простой и однозначной целью: ей нужны были клиенты. Обговорили условия, обсудили нюансы и начали работу.
Первым этапом стал брифинг и создание сайта, внедрение квиза (теста, опросника для сбора и прогрева заявок), а так же настройка рекламной кампании в Facebook и Instagram.
Было проделано всего несколько шагов:
2. Запуск: Выбрали позиционирование. Подготовили рекламные объявления, сделали несколько комбинаций объявлений/аудиторий, собрали и запустили рекламу.
3. Оптимизировали: За неделю проанализировали лучшие объявления и аудитории, оставили только эффективные.
Уже в первую неделю работы было принято 14 заявок с бюджетом всего 4459,14 рублей. Средняя стоимость заявки с учетом тестов = 318 рублей. Порой приходилось отключать рекламу, чтобы не потерять «горячие» заявки.
Заработано больше 150 000 рублей, а также несколько проектов остались на этапе согласования. Сказывается еще и длинный цикл сделки – зачастую люди принимают решения о покупке кухни от 2 месяцев до полугода.
В результате за месяц количество заявок уже давно перевалило за 30…
Далее мы перешли к следующему шагу и внедрили автоворонку в бизнес Ольги, чтобы до того, как Ольга свяжется с клиентом, у него уже были закрыты основные боли, потребности и он получил ответы на часто задаваемые вопросы. Это позволило повысить конверсию в продажу и значительно сократить расходы.
Что делать дальше?
Несмотря на то, что Ольгу стоимость заявки полностью устраивала, я понимал, что 300-400 рублей за обращение — это дорого.
Поэтому мы внедрили новые инструменты, которые помогут снизить стоимость заявки и повысить ее качество.
В итоге было выделено 3 основных проблемы:
- Бюджет строго ограничен — это было крайне важно для нашего клиента.
- Заявки с квиза получались дорогими (на мой взгляд).
- Хотелось больше заявок при том же рекламном бюджете.
Основная задача:
Необходимо было снизить стоимость заявок, увеличить их количество и повысить качество. Над этой задачей предстояло усердно поработать.
Сделали мы это с помощью сервиса Whatshelp. Интересно, что подобные решения для ВК уже видел и пользовался, но для Facebook ранее мы запускали только чат-ботов на конструкторах FlowXO и Manychat.
В этот раз удалось наконец-то найти сервис, который сочетал в себе все функции полноценного конструктора ботов (важно, что на 3 платформах сразу!) + частично CRM, что безумно удобно + открыт к интеграциям с другими сервисами (далее планируем настроить интеграцию с самописной CRM клиента).
Поэтому приняли решение построить линейную воронку в Facebook Messenger именно в Whatshelp.
«Забегая вперед скажу, что сегодня мы настраиваем уже полностью вариативные большие автоворонки в Facebook Messenger с помощью Manychat (один из лучших сервисов для автоворонок в фб). С кучей интересных возможностей, как интеграция с гугл-таблицами (для фиксирования всех обращений в таблице), CRM-системами или системами аналитики и еще очень много мелких эффективных приятностей:)»
Что делали:
Процесс тестового запуска был максимально прост, так как мы решили быстро протестировать метод с минимальными вложениями (на все выделялось не более 2000 рублей).
Поэтому сделали максимально простую воронку, взяли самое эффективное объявление с прошлой рекламной кампании (на квиз) и пустили трафик на чат-бота в мессенджере с последующим подключением авторассылки.
1. Настроили автоворонку в FB messenger.
Так как самым эффективным лидмагнитом (проверенным) стал расчет стоимости, мы решили начинать именно с него. Для этого был собран бот, который задавал 5 уточняющих вопросов о выборе кухни, а затем в 2 шага брал контактные данные подписчика. И уже после того, как человек оставлял номер телефона или любой другой контакт (а 90% — это номер телефона для Whatsapp), бот отправлял заявку с полными данными ответов на почту клиенту и нашу почту.
Интересно, что мы тестировали различные варианты сбора контактов и существенно увеличили конверсию только тогда, когда дали человеку на выбор несколько вариантов получения результатов теста: Whatsapp, Viber, Telegram, ВК или другое (тут он прописывал свое — например, почту). И отдельно отмечали, что мы берем номер только для отправки и уточнений без звонков и СПАМа.
Все-таки за время сотрудничества заметил, что люди намного охотнее оставляют номер телефона, если знают, что им не будут надоедать звонками. Да и конверсия в ответ повышается, если писать в мессенджеры, а не звонить. Как говорит Ольга, наш клиент, на звонки отвечает каждый пятый. Тогда как на сообщения в мессенджерах отвечают практически все.
2. Быстро запустили общую рекламную кампанию для теста воронки, не отключая при этом квиз.
Основная задача была — протестировать максимально быстро, поэтому мы просто взяли самое эффективное объявление, скопировали все его настройки и запустили на цель «Сообщения». Все просто до нельзя :)
*P.S. Сегодня удешевляем стоимость подписчика, разбили РК на несколько групп по гео/полу/возрасту/интересам и показываем каждой группе релевантные объявления. В итоге стоимость подписчика/заявки потихоньку снижается каждый день. Цель — получить среднюю стоимость заявки в 50 рублей.
3. Получили первые результаты
Количество заявок с воронки: 21 шт.
Рекламный бюджет: 1841,23 руб.
Средняя стоимость заявки: 87,68 руб.
Сложности:
Основная сложность — это ограниченный бюджет в 2000 рублей (чтобы не терять заявки с квиза — воронка собиралась параллельно, и только недавно мы полностью отключили рекламу на квиз и все силы перебросили на воронку). Весь смысл состоял в том, что каждую гипотезу нужно было проверять на очень маленьких оборотах. Это касалось в основном изменений в самой воронке: тестирование разных текстов, сообщений, логики бота и авторассылки и т.д.
Все-таки когда в воронку заходит несколько человек в день сложно быстро оптимизировать все этапы. Поэтому пришлось растянуть первичный тест на 5 дней.
К слову, больше всего времени было потрачено на тестирование каждого сообщения бота — важно было максимально улучшить доходимость человека до конца бота (когда человек оставляет номер телефона). Мы меняли тексты, смайлы, слова и даже отдельные мелочи (вплоть до разного написания названий кнопок: с прописной, с заглавной буквы, капсом и т.д.).
Было много мелких тестов и настроек, но в итоге мы ни разу не пожалели о потраченном времени.
Что стало:
Количество заявок за 5 дней = 21 шт (без учета нескольких лидов, которые не прошли бота до конца, так как не оставили номер телефона, но были направлены на отдел продаж для дальнейшей квалификации и обработаны вручную).
Средняя стоимость заявки = 87 рублей (вместо 326 рублей ранее), данные о продажах, к сожалению, не раскрываются.
С Ольгой успешно продолжаем сотрудничество :) И уже подготовили целую схему рабочих связок для компаний с кухнями и мебелью под заказ :)
Выводы
В результате с помощью Whatshelp мы автоматизировали процесс прогрева тех подписчиков, которые не оставили контактные данные — им отправляется целая серия сообщений после завершения первичного бота при условии, что отсутствует номер телефона.
В серию вошли отзывы, подробное видео о производстве, контент и продающие сообщения. Далее планируем улучшать весь контент авторассылки и тестировать каждое сообщение.
Тем же, кто оставил номер телефона, будет приходить другая серия с прогревом до покупки. В настоящее время мы также ее прорабатываем и будем тестировать на каждом шаге.
Еще интересный момент: все знают, что в мессенджерах люди хорошо реагируют на смайлы и неформальный тон общения. Это понятно. Но самое интересное в том, что даже в таком тоне важно правильно подбирать каждое слово и правильно формировать посыл: от одного слова/предложения/смайла может зависеть общая конверсия всей воронки!
К примеру, мы существенно подняли конверсию в заявку, когда уточнили, что не будем звонить на указанный телефон. И люди сразу стали оставлять свои номера без страха :)
Конечно, сегодня уже делаем более сложные и большие системы, в которых потенциальные клиенты "прогреваются" несколько месяцев, а заходят в воронку еще на этапе покупки квартиры или ремонта - зачастую в такое время до заказа кухни может пройти еще 1-2 месяца. Именно на это и рассчитаны автоворонки - не бросать заявку, а прогревать до покупки столько времени, сколько потребуется.