Какая истина в возражениях ДОРОГО, СКИНЬТЕ КЕЙСЫ, ДАВАЙТЕ %, КАКИЕ ГАРАНТИИ + как обрабатывать эти возражения

Эта статья посвящена тому, как обходить ложные возражения, приближаясь к истинному возражению человека. Если вы реально до сих пор думаете, что человеку реально надо дать гарантии, когда он их просит, то статья пиздец как вам будет полезна!

Итак, погнали

Но для начала советую реально занять удобное положение, сесть в нешумное место, потому что щас будет столько ахуевшей инфы, что вы просто будете в шоке! И дабы вы это все реально впитали, а не пропустили мимо ушей, советую напрячь свои извилины, чтобы дальше вы не были похожи на котика ниже

Все возражения(Дорого, давайте за %, давайте по постоплате, скиньте кейсы, скиньте номера клиентов, я подумаю и тд) - это ЛОЖНЫЕ возражения

Возникают они на фоне того, что, возможно, вы где-то не выстроили ценностный фундамент, не отстроились от рынка, не закрыли безопасность, не закрыли экспертность и еще небольшая кучка факторов, которые ведут к этому.

КАКИЕ КОРНИ ЕСТЬ У ВОЗРАЖЕНИЯ "ДОРОГО"

1) Непонимание пользы с вашего продукта на дистанции нескольких месяцев/лет
2) Непонимание, чем услуга отличает от рынка, цена на котором ниже в 3 раза
3) Желание протестить гипотезу, а не вливать миллионы в то, что ещё не дало результат (в таком случае закрываешь на тест и Х% ресурса агентства тратишь на достижение оговоренных результатов + поддержание коммуникации, чтобы выстроить доверие человек - человек и бизнес - бизнес и после запаковать его на месяц и забрать LTV)
4) Непонимание во сколько раз больше клиент теряет на дистанции, если не покупаю у вас
5) Негативный опыт с прошлым подрядчиком, который слил Х сумму. Клиент боится снова потерять деньги, тем более в таком количестве.

Окей, разобрались откуда что идет, а как обработать-то? У вас есть возможность вытащить истину через СПИН-вопросы. Но суть даже не в том, а в следующих 3 китах, которые вы должны закрывать заранее! :

1. Создание ценностного фундамента продукта (фрейм приза и результата вам в помощь)
2. Продажа идеи работать с вами (здесь вам поможет фрейм экспертности, фрейм "как если бы" + отстройка от рынка, на основе чего вы сейчас делаете Х деняк в проектах клиентов, если трансляция процессов, то обязательная подвязка к результату)
3. Закрытие безопасности (трансляция кейсов в формате "вложили - заработали", трансляция каких-либо ситуация в проектах, которые привели к результату)

КАКИЕ КОРНИ ЕСТЬ У ВОЗРАЖЕНИЯ "КАКИЕ ГАРАНТИИ"

1) Негативный опыт с прошлым подрядчиком, который слил Х сумму. Клиент боится снова потерять деньги, тем более в таком количестве.
2) Недоверие к интернет-маркетингу в силу зашоренности мышления и отсутствия глубинного понимания всех процессов.
3) Не выстроенный ценностный фундамент и доверие человек-человек, бизнес-бизнес на каком-то из этапов воронки продаж.
4) Непонимание стратегию ваших действий, все возможные ситуации, фак-апы и вашу реакцию на них, и не готов идти ва-банк на красное.
5) В целом недоверие к рынку интернет-маркетинга из-за тренда на это. (Слабая отстройка от конкурентов).

Возражение с гарантиями, связано с незакрытым моментом по части экспертности. Здесь все так же используем фрейм "экспертности", потому что человек просто-напросто не понимает, как конкретно вы сделаете ему результат + делаем подвязку не к процессам, а результатам(конкретика через факты, цифры, конкретику, а не пустые слова из разряда: анализ конкурентов, аудитории и тд)

+ можно использовать фрейм "проблемы", который можно раскрывать через акцентирование внимания на проблеме в текущей момент времени, и получение уверенности в том, что она решится через Х инструменты

Например, вам заказчик говорит: "Моя проблема в том, что я боюсь неудачи". А скрытое желание в том, что он хочет получить уверенность в том, что он 100% достигнет результата

КАКИЕ КОРНИ ЕСТЬ У ВОЗРАЖЕНИЯ "СКИНЬТЕ КЕЙСЫ"

1) Всё слишком радужно, не показали тёмную сторону, фак-апы и то, как ваша команда закалялась через них, чтобы теперь выдавать такой результат.
2) Слишком огромный объём поступающих предложений, похожих друг на друга. Нужно держать фрейм, выделяться и вызывать доверие с 1 касания
3) Может являться проверкой на лоха. Просто держим фрейм и говорим о результатах.
4) Какое-то доказательство твоих связок, их наличие, того, где ты закалял, возможность пощупать или хотя бы визуально посмотреть на продукт.
5) Желание по факту понять какое кол-во денег возможно заработать с помощью тебя.

Здесь думаю все понятно, закрываем безопасность кейсами и текущими ситуациями в проектах

КАКИЕ КОРНИ ЕСТЬ У ВОЗРАЖЕНИЯ "ДАВАЙТЕ ЗА %/ПО ПОСТОПЛАТЕ"

ЗА % С ПРОДАЖ:
1. Негативный опыт с прошлыми подрядчиками, которые пообещали "золотые горы" и слили время, деньги
2. Непонимание, сколько наша услуга может принести прибыли в долгосрок
3. Возможно, плохо провели квалификацию и человек реально неплатежеспособный
4. Желание сначала протестировать работу трафик-системы, про которую вы говорите. Рефреймим через трансляцию того, что человек может недозарабатывать Х сумму, из-за того, что 50% будете забирать вы.
5. Непонимание, как конкретно он/а получит результат, работая с вами

Тут также можете докручивать по-своему, придумывать различные обработки и внедрять их. Круто помогут СПИН-продажи, трансляция твердости через результаты и закрепление сильной позиции.

Человек не будет говорить "го за %", если он видит ценность продукта и того, как конкретно ему этот продукт сможет дать результат, поэтому свободно заходим и продаем идею "купить продукт"

Суть в том, что я щас дал удочку, с помощью которой можно поймать дохуя рыбы. А ловить эту рыбу или нет - решать вам. Уверен, что почти все, кто будет читать это не имели раньше никакого представления о том, что могут быть какие-то истинные или ложные возражения, сейчас, вы получили это понимание)