8 шагов, которые помогут тебе продавать свои продукты с чеками от 100.000
Наблюдая за рынком, понимаешь, что эксперты допускают абсолютно одинаковые ошибки, из-за которых теряют до 60% конверсий своих продаж
В силу убеждений и нежелания что-либо менять(выход из зоны комфорта, сопротивление - привет) люди продолжают сидеть внутри текущих воронок продаж. Внутри текущих "скриптов" и тд
Искренне верю, что многим эта статья поможет выбрать верный вектор действий. Для тех, кто дочитает до конца - будет супер ахуеный бонус, но сейчас не о нем
Советую пристегнуться, потому что от инсайтов будет потряхивать не хуже, чем в зоне турбулентности)
1. Перестань вести диалог с каждым одинаково
У каждого человека своя модель поведения в обществе/жизни и не только на этапе принятия решения. Эту модель поведения можно описать психотипом личности человека
Их существует более 100 штук, но в прикладной части 7, такие как: истероид, эпилептоид, паранойял, эмотив, гипертим, шизоид, тревожник
Если истероиду нужна слава, внимание, легкие деньги, то эпилептоиду, например, нужна система, в которой будет расставлено все по полочкам
И если ты будешь продавать эпилептоиду то, что нравится истероиду, то вероятно, человек просто – на просто не будет чувствовать отклика и сделка не состоится
2. Перестань продавать только через логику
Да, ты можешь круто презентовать свой продукт на протяжении всего созвона, но человеку даже всех описанных выгод может быть недостаточно для того, чтобы он купил у тебя
И почти все эксперты продают как раз-таки только через логику. Но самая глобальная проблема в том, что ваши УТП практически схожи, поэтому человек чаще всего метается из угла в угол, не понимая к какому эксперту ему пойти.
В момент продажи ты общаешься с 2 уровнями мозга человека:
1. Неокортекс – отвечает за логику, анализ информации
2. Рептильный мозг – отвечает за эмоции, выживание, инстинкты
И в момент озвучивания цены неокортекс как раз-таки и обращается к рептильному мозгу: «Я сомневаюсь и не знаю покупать или нет»
Рептильный мозг слышит: «Сомневаюсь», "Не знаю" и моментально выдает эмоцию страха/сомнения: «Не соглашайся, задай еще несколько вопросов»
И в этот момент человек начинает засыпать тебя кучей возражений
Основа в том, чтобы сразу обращаться к рептильному мозгу, чтобы в определенном контексте он считал, что 250к это совсем не дорого и подавал сигнал неокортексу, чтобы тот принимал положительное решение
3. Перестань вешать «ярлыки» на клиента
Тебе следует понимать, что твой клиент – это самостоятельная личность. Ты не в праве рассуждать за человека и вешать «ярлык», что ему не нужен твой продукт)
Поверь, если человек понимает «Зачем» ему нужно купить, то он всегда примет положительное решение
Самое сладкое – это мысли, которые ты сам рождаешь в своей голове: «Да у него нет денег», «Да ему это не нужно», «Да он и так все знает» и тп
Единственная суть этих мыслей – загружать и нагружать тебя, чтобы впоследствии ты чувствовал волнение
Ну а после не удивляйся, почему человек не купил, потому что такое состояние очень легко считывается и человек уходит в отказ, а не потому, что у тебя продукт плохой
В котором 70% времени говорит твой клиент, а 30% - говоришь ты
А то часто так бывает, что твоя продажа похожа на диалог со стенкой, либо вовсе монолог
Поэтому больше вовлекающих вопросов, которые помогут твоему клиенту находиться с тобой в потоке, а не отставать
Твой спич про ценности чаще всего клиент выпускает из внимания, потому что он и так находится в плавающем состоянии. Твоя задача – вытаскивать его из этого состояния вопросами:
«Если бы ты представил идеальный продукт, что бы в нем было?»
«Что бы ты себе щас посоветовал на текущем этапе, чтобы прям глаза горели, что ты этого действительно хочешь?»
«Будь ты на своей точке А и обращаясь к себе от 3 лица, что бы ты себе посоветовал?»
Это лишь 2% от общего количества вопросов, которые будут продавать за тебя
5. Продавай то, что хочет клиент, а не то, что ты сам бы купил
Опять-таки, не делай слепую презентацию продукта, которая ни к чему не приведет. Основной акцент ставь именно на извлекающие вопросы:
«Сам(а) вообще ценность в этом видишь? Или тебе она не до конца понятна, она не для тебя, ты не чувствуешь отклик от сердца, что это прям то, что тебе нужно?»
Всегда, когда прокидываешь какой-то смысл – закрепляй его вопросом-якорем
То есть: смысл – якорь, смысл – якорь, чтобы человек был вовлечен в диалог
6. Создавай дружескую атмосферу в своих продажах
А не дружеско-продажную. Важно держать диалог в том русле, чтобы аккуратно подвести человека к продаже, но при этом не продавать.
В продающих смыслах надо избегать посыла «у тебя чего - то нет, тебе капец». Вместо этого «бро, у тебя и так круто, но можно сделать еще лучше».
Когда ты говоришь людям, что их жизнь - говно или то, что они делали - говно — их мозг не позволяет принять это, потому что человек выжил благодаря этому.
Он считывает это как угрозу жизни. Если у человека нет конкретного запроса, говорим «Бро, у тебя и так все круто, я не сомневаюсь, а что бы ты хотел улучшить?»
Улучшить хотят все и всё. Когда человек говорит, что он хочет улучшить, ты на конкретных примерах объясняешь, что ты можешь сделать и почему с тобой это будет проще.
За что тебе человек будет платить, если он и так уверен, что всю нужную инфу ты дашь ему бесплатно?
Даже маленькое количество пользы убеждает человека, что этого будет достаточно для того, чтобы сделать определенный результат
Внутри продажи человек должен держать фокус на том, что ты подсветишь ему стратегию, как ты будешь решать его проблемы
У него не должно создаваться впечатления, что ты прямо СЕЙЧАС будешь их решать
Пользу никто не ценит, если за нее не заплатили деньгами или своим временем.
8. Не обрабатывай возражений, обрабатывай страхи
Самая главная суть – человек возражает не специально, потому что возражения – это защитная реакция мозга на принятие какого-либо решения. Отсюда следует факт, что 9 из 10 возражений являются ложными
Существует всего 1 истинное возражение:
«Артем, мне страшно покупать у тебя прямо здесь и сейчас, потому что я не знаю, что там будет дальше»
Все остальные возражения – ЛОЖЬ, потому что человек просто хочет найти еще одну причину, чтобы не покупать прямо сейчас
Конечно раскрыты эти моменты поверхностно, но чего вы еще хотели от бесплатной статьи)
Постарался подсветить наиболее важные элементы, которые лично мне помогли придти к продажам на чеки 150-500к
Пришла идея выделить 3 места на бесплатный разбор, где ты получишь уже актуальные инструменты для продаж маркетинга/инфобизнеса на высокие чеки(от 50 до 500к)
А также, можем разобрать затыки в плане состояния(выгорание, откат, сопротивление/саботаж к действиям и тп), если таковые есть
Эту же тему я анонсировал в своем инстаграме, где 3 места урвали за 30 минут, поэтому решил анонсировать еще в телеграм канале
Ключевая идея - реально помочь тебе, а не продать, как делают многие эксперты, прикрываясь "РаЗбОрОм")))
Чтобы зафиксировать место, пиши мне в личку слово "РАЗБОР", и далее я дам тебе возможность выбрать время. Жду тебя мой дорогой!
Tелега - https://t.me/artem_salesss
Инста - https://instagram.com/sales.artem?igshid=YmMyMTA2M2Y=
Тг канал - https://t.me/chernyaevartem