Сколько платить отделу продаж?

Извечный вопрос, сколько же платить отделу продаж? При этом быть в рынке, при этом не платить в ущерб себе, при этом мотивация должна мотивировать на достижение не слабых результатов!

1️⃣ Первый шаг, определяем общий ФОТ (Фонд Оплаты Труда) отдела продаж. Самый частый и средний показатель, это 10% от всего оборота, который делает отдел продаж за месяц (или неделю).

ФОТ отдела продаж - это сумма заработной платы всех сотрудников отдела продаж, включая руководителя отдела. Сюда входит оклад, проценты, премии, бонусы за доп. продажи и т.д.

Пример: отдел продаж продал за месяц на 5.000.000 рублей. Соответственно, заработная плата всех сотрудников ОП не должна превышать 500.000 руб.

Нюансы: Если у вас высоко чековый продукт, например продажа домов, где средний чек 10.000.000 руб, то в таком случаем ФОТ отдела продаж будет порядка 2-3%. Конечно же нужно высчитывать юнит экономику, учитывать маржу и сторонние затраты, но пост не об этом.

Если мы исходим из ФОТ в 10%, то лично я делю так:
- При не выполнении плана, ФОТ упирается в 6% (менеджер 4,5% / роп 1,5 %).
- При достижении планового показателя, ФОТ упирается в 8% (менеджер 6% / роп 2%).
- При перевыполнении плана, к примеру результат составил 120%, ФОТ упирается в 10% (менеджер 7,5% / роп 2,5 %)

☝️ Таким образом сотрудники отдела продаж понимают, что если они не выполнят план, то заработают мало. Собственник таким образом обезопасит себя от больших затрат. Если план выполняется, то сотрудники заработают хорошо, и собственнику хорошо, потому то данные затраты при достижении такого результата запланированы. Если же отдел продаж достигает 120% и более, то и собственник готов переплатить за более эффективную работу сотрудников, ну а сотрудники получают достойную плату.

О том, как выстроить мотивацию менеджерам и руководителю отдела, нужен ли оклад, и какой он должен быть, и о многом другом, в следующих постах.