Как фитнес-тренеру перейти в онлайн и зарабатывать миллион в месяц

До нашего знакомства Илья работал тренером в фитнес-клубе. После того, как мы начали сотрудничество, он раскрутил блог в «Инстаграме», заработал 2+ миллиона, уволился из зала и поехал зимовать в Таиланд. Сейчас 90% его дохода приносят продажи онлайн продуктов, а сам доход вырос в 5 раз за полгода. В статье расскажу, как мы пришли к такому результату.

Период работы

С 1 мая 2022 года по настоящее время. Все цифры в кейсе указаны на момент его написания — 24 октября 2022 года.

Клиент

Илья Петров или iluhamaxx — фитнес-тренер и блогер. Мастер спорта по жиму лежа, рекордсмен России, чемпион по пляжному бодибилдингу и тяжелой атлетике, эксперт по физподготовке и питанию.

До нашего знакомства Илья работал в зале 5-6 дней в неделю и проводил 5+ тренировок в день. Об Илье мне рассказали друзья — они ходили к нему на занятия. Я тоже решил сходить, так мы с ним и познакомились.

Проблема

После пары тренировок я узнал, что Илья не только классный эксперт, но и блогер. Весной 2022 года у него в «ТикТоке» было 200+ тысяч подписчиков (сейчас их уже 450+ тысяч). Однако Илья никак не монетизировал свой блог, хотя на такой аудитории можно было зарабатывать.

Другие фитнес-тренеры уже продвигали свои онлайн-курсы и тренировки. Я предложил Илье сделать то же самое, и он согласился попробовать. 1 мая мы начали работать.

Решение

Перенесли видео из TikTok в Instagram. Хотя «ТикТок» у Ильи был раскрученный, в «Инстаграме» было всего 5 000 подписчиков — в 40 раз меньше. Чтобы прокачать аккаунт, я предложил Илье сосредоточиться на рилсах.

Рилсы работают по такой схеме. Ты регулярно выкладываешь видео в ленту, они набирают просмотры. Если люди досматривают видео до конца, алгоритмы «Инстаграма» понимают, что это качественный контент и дают тебе все больше показов. За пару месяцев рилсы начинают набирать сотни тысяч просмотров. Часть аудитории подписывается на аккаунт и продолжает следить за блогером уже там.

Так выглядела наша первая воронка. Полтора месяца ежедневных публикаций должны были принести 180 000 просмотров, 3 600 подписчиков и 162 продажи. Сейчас я понимаю, что эта воронка была не очень адекватная. Но в итоге экономика примерно сошлась: через два месяца мы сделали 99 продаж и заработали 154 000 ₽.

Для продвижения мы выбрали рилсы в «Инстаграме» по двум причинам:

1. У Ильи уже был готовый контент — нужно было только переносить его из «ТикТока» на новую площадку.
2. Для продвижения рилсов не нужен рекламный бюджет — если контент классный, алгоритмы соцсети сами тебя продвинут.

Первые два месяца рилсы работали плохо. Одно и то же видео в «ТикТоке» могло набрать два миллиона просмотров, а в «Инстаграме» всего тысячу. Илья расстраивался, но я говорил, что нужно продолжать, обязательно попрет. Так и случилось. Сейчас рилсы в «Инстаграме» набирают в среднем 50 000 просмотров, некоторые по 200-300-500 тысяч. Часть пользователей после просмотра подписываются: за полгода аккаунт Ильи вырос в 15 раз — сейчас у него 78 000 подписчиков.

Прогрев аудитории и все продажи идут через «Инстаграм». Воронка выглядит так:

1. Человек смотрит рилсы →
2. Переходит в аккаунт и подписывается →
3. Смотрит сторис, в которых Илья рассказывает о платных программах →
4. Переходит на сайт →
5. Покупает программу или курс

Разработали программы тренировок и создали сайт для их продажи.

На первом этапе мы придумали 9 программ: 4 для мужчин, 4 для девушек и программу домашних тренировок. Темы взяли самые массовые, которые могли заинтересовать как можно больше людей. Сейчас программ на сайте уже больше, постепенно добавляем новые.

Каждая программа состоит из трех частей:

1. Гайд по основам тренировки. Рассказывает, как правильно заниматься, какую соблюдать интенсивность, как правильно отдыхать.
2. Описание разминки. Текст + видео, которые объясняют, как нужно разминаться и подготавливать тело к предстоящей тренировке.
3. Программа тренировок. Включает название и порядок упражнений, количество подходов и повторений. Каждое упражнение сопровождается видео.

После покупки человек получает логин и пароль от личного кабинета на сайте. В личном кабинете он может в любое время посмотреть материалы. Кто-то делает это дома перед походом в фитнес-клуб, кто-то смотрит инструкции прямо в зале и тут же выполняет упражнения.

Одну программу продаем за 990-1990 ₽. Для потенциальных клиентов это недорого, т.к. индивидуальные занятия с тренером стоят от 4 000 ₽. А для Ильи это выгодно: он вложился в программы всего один раз, а теперь они приносят деньги каждый день. Тем более что видео для программ у Ильи уже были: раньше он отправлял их своим клиентам из фитнес-клуба вручную в мессенджерах. Теперь все автоматизировано.

Сайт мы сделали за полтора месяца и уже 13 июня запустили продажи. В тот день у нас купили только одну тренировку. В течение двух недель после этого мы сделали 99 продаж и заработали 154 000 ₽. В основном эти продажи пришли от лояльной аудитории, которая знала Илью и до этого. Нас такой результат не устраивал — только на создание сайта мы потратили 52 000 ₽, а еще кучу своего времени.

Запустили трипваер — продукт с минимальным порогом входа.

В июле я проанализировал статистику по продажам. На сайте было больше 10 000 посещений за месяц, а программы купили только 250+ человек.

Я задал себе вопрос: Почему 9 750 человек перешли на сайт, но ничего не купили?

Я предположил, что эти люди просто не понимают ценности тренировок. А раз не понимают, нужно ее объяснить. Для этого мы решили сделать более дешевый продукт — трипваер, который покажет потенциальным клиентам, что тренировки Ильи — это круто.

Илья записал видео на популярную тему — «Как накачать мышцы». Получился ролик на 25 минут, в котором Илья подробно рассказал обо всех нюансах:

• от чего зависит рост мышц;
• что делать, чтобы быстрее накачаться;
• что можно и что нельзя есть во время тренировок и т.д.

Видео получилось очень насыщенным и стоило явно дороже своих денег — мы продавали его за 149 ₽. Три дня Илья прогревал аудиторию в сторис. Когда мы опубликовали ссылку на сайте, за 10 минут 100 человек купили видео — хотя официального анонса продаж еще не было.

Из-за этого у нас даже случился форс-мажор. Видео покупателям отправлял чат-бот в «Телеграме». Перед запуском я случайно сломал бота 🤦‍♂️

Люди оплатили видео, но так его и не получили. Директ Ильи просто разорвало — все писали и спрашивали, в чем дело. Из-за этого мы с Ильей почти поседели. Это был самый нервный день за время нашего сотрудничества.

Наш разработчик был не на связи, поэтому мне пришлось вручную писать всем покупателям, извиняться и объяснять, что мы отправим видео вечером. А до тех пор пришлось закрыть продажи и убрать ссылку с сайта.

Сам бот работает по такой схеме:

1. После того, как человек посмотрел урок, бот предлагает ему пройти тест на закрепление материала. За прохождение теста человек получает промокод на скидку 5%, который сгорает через 48 часов.
2. После этого бот присылает еще один тест — «Узнай, какая программа тренировок тебе подойдет». После прохождения теста бот подбирает для человека оптимальные программы тренировок и присылает промокод на скидку 15%. Он тоже сгорает через 48 часов.

Так мы прогреваем покупателей: человек посмотрел видео → понял, что продукт от Ильи классный → получил предложение с ограниченным сроком действия. Благодаря такому подходу количество проданных программ увеличилось: за 3 дня мы продали больше 1 800 видео.

Создали курсы «Рельеф как стиль жизни» и «Антижиромасса».

Первый — про питание для похудения, второй — про набор мышечной массы.

Курс «Рельеф» мы запускали и продавали через бесплатный вебинар. На него зарегистрировалось 1 980 человек, 600 было в онлайне. Вебинар проводили 26 июля. В этот день 22 человека купили курс, на следующий день купили еще 24, а в течение прогрева — еще 61.

Конверсия была не самая высокая из-за наших косяков:

• Не делегировали техническую настройку вебинара — потратили на это много собственных сил и выгорели.
• Не задизайнили презентацию — а классная упаковка влияет на конверсию.
• Не создали отдельную страницу оплаты для веба.
• У сайта был слабый дизайн и не было кнопки предоплаты и рассрочки.
• Недостаточно раскрыли плюсы тарифов и преимущества курса.
• Не использовали наш ресурс с программами тренировок и не рекламировали курс на базу текущих клиентов.
• Не было аккаунта техподдержки — Илья просто пересылал сообщения потенциальных клиентов техспециалисту. Иногда сообщения терялись, и мы не отвечали вовремя, из-за этого конверсия падала.
• Не было анкеты предзаписи.

При запуске курса «Антижиромасса» мы действовали по-другому. Учли следующие моменты:

• Добавили программы тренировок в тарифы курса. Например, при покупке среднего тарифа человек мог выбрать программу на 2 месяца, а при покупке тарифа ВИП мы выдавали программу тренировок на полгода.
• Улучшили упаковку — проконсультировались с дизайнером для инфобизнеса и заказали сайт у более опытного дизайнера.
• Добавили на сайт возможность предоплаты и рассрочку на 3 и 6 месяцев.
• Создали аккаунт техподдержки.
• Сделали промокоды на скидку для тех, кто заранее записался на курс, и для покупателей программ тренировок.

Конверсия неплохая, но мы рассчитывали на более высокие результаты — хотели продать на миллион, а в итоге заработали 450 000 ₽. Это произошло по двум причинам:

• Узкое направление. Тех, кто хочет набрать мышечную массу, гораздо меньше, чем тех, кто хочет похудеть.
• Открытие продаж 21 сентября. В этот день объявили частичную мобилизацию, а целевая аудитория курса — это в основном мужчины. Понятно, что многим в этот момент было не до курса.

Результат

Мы начали работу 1 мая. За это время Илья вырос по всем показателям.

Подписчики в «Инстаграме». Было — 5 000, стало — 78 000. Каждый день аккаунт растет на 500-800 подписчиков.

Выручка и чистая прибыль. В июне мы заработали 154 000 ₽, а за первую половину октября — 562 000 ₽. 20% приносят повторные продажи. В сентябре Илья заработал свой первый миллион чистыми, уволился из зала и поехал зимовать в Таиланд.

Что дальше

Мы с Ильей продолжаем работать вместе — это долгосрочное сотрудничество. Мы планируем еще раз запустить курс «Рельеф как стиль жизни», а потом — наставничество для фитнес-тренеров и курс по рилсам. Дальше в планах выход на зарубежный рынок с программами тренировок.

Если вы хотите проконсультироваться по запускам своих продуктов, пишите мне в Телеграм — t.me/artem_kleschev