Моя структура продаж, которая помогает мне закрывать 5-6 из 10 клиентов на маркетинг в работу!
Самое главное, что должен усвоить любой специалист - это то, что он продаёт НЕ СВОЮ УСЛУГУ, а РЕЗУЛЬТАТ ОТ ЕГО УСЛУГИ.
Ты не продаёшь таргет/настройку рекламы и т.д., ты продаёшь обращения от клиентов, а следовательно повышаешь прибыль бизнеса!
Твой продукт НЕ ТАРГЕТ, твой продукт - заявки и деньги!
Давай упустим момент с лидогенерацией, допустим тебе уже регулярно приходят заявки на твои услуги. Ты делаешь первичную квалификацию клиентов на адекватность (задаёшь несколько вопросов про нишу, опыт и цели) и понимаешь, что нужно как-то продавать им свой продукт!
У тебя 3 варианта коммуникации:
- Пытаться закрыть через переписку;
- Вытянуть на созвон;
- Договориться на ЗУМ встречу
Первый вариант менее эффективный, но и менее стрессовый.
Есть время подумать над ответом, может быть даже найти перед сообщением какую-то информацию и т.д.
Созвон - самый распространённый и эффективный метод продаж онлайн продуктов. Вот как раз о нём мы и поговорим))
Зум - тоже самое, что и созвон, но со своими нюансами. Вытянуть клиента на видео встречу сложнее, но и её эффективность будет выше из-за реального восприятия собеседников.
У любой продажи есть своя структура, которой ты должен придерживаться! Ты не можешь прыгать с этапа на этап... Нет, ты можешь, просто тогда конверсия в оплату тает на глазах))
Как строится мой диалог с клиентом:
1. Знакомство и прощупывание почвы
Все знают, что любая продажа начинается, с так называемого, Small talk (В переводе с англ. - "Ни к чему не обязывающая беседа")
Ну типо разрядить обстановку, сделать комплимент, настроить к себе собеседника и всё такое.
Но вот где незадача...
Большинство фрилансеров очень боится клиента и этого разговора. Боится сделать что-то не так, боится обосраться и не продать, и поэтому смотрят на клиента из позиции слабого - "Снизу вверх".
Какая там шутка, текст бы вызубренный не забыть))
Я всегда здороваюсь и сразу спрашиваю собеседника, сколько у него есть времени спокойно пообщаться, чтобы обсудить его проект.
Если клиент говорит: "что времени особо нет, 5 минут максимум! Сколько стоит ваша работа?" - я переношу или отменяю созвон.
Во-первых в таких условиях вы в 99% не продадите, а во-вторых таким образом мы набиваем себе цену, как профессионалы)
Если есть хотя бы 30 минут - я продолжаю.
Рассказываю, как будет строится наш разговор, что мне нужно вначале задать несколько вопросов и для чего это нужно, а затем я расскажу идеально подходящую стратегию для его проекта. После чего обсудим условия, сроки и цену. Идёт?
- И если "Да" - мы начинаем активную часть продаж!
Что я этим добиваюсь? Я лично веду наш разговор: задаю темп и траекторию. Провожу клиента по нужным этапам продаж - повышаю его доверие и конверсию в сделку))
В нашем случае СМОЛ ТОЛК - это просто адекватное позиционирование и знакомство.
Если клиент с юмором - можно и пошутить, но обычно на первой встрече все пытаются казаться серьёзными коммерсами.
ЭТАП 2 - ЗАБИРАЕМСЯ В ГОЛОВУ КЛИЕНТА
Тут мы должны задавать много вопросов про проект клиента, опыт, внутрянку и цели. Вот прям спрашивайте - не стесняйтесь.
Чем больше вопросов, тем лучше - клиент должен рассказывать и говорить больше вас! А вы должны сразу в голове понимать адекватность клиента, обороты кампании, прошлый опыт и т.д.
Я считаю, что это самый главный этап в продажах. При небольшой практике, ты сможешь задавать такие вопросы, которые вытягивают из потенциального клиента:
- ЖЕЛАНИЯ - что он и как хочет
- СТРАХИ - но чего боится, что в его голове может пойти не так
- СОМНЕНИЯ - вроде гладко стелешь, но ты точно честен со мной
По классической схеме продаж, этот этап называется ПРЕЗЕНТАЦИЯ ПРОДУКТА. Вот только 90% фрилансеров делают это не правильно!
Сейчас палю вот прям фишку, которая реально поможет тебе подятнуть продажи:
Ты должен презентовать свой продукт словами клиента!
Ещё раз.
Ты должен рассказать о том, как ты придёшь к нужному результату (который хочет клиент) таким-то способом. Этот способ подходит именно ему, потому что ... (ну а тут страхи, сомнения и прочее закрываешь). Вот у меня есть/были проекты в вашей ниши и там мы ....
Бывает такое, что сразу не..., но тогда мы делаем вот это, вот это и это!
Ты должен во втором этапе всё вытянуть, расспросить, узнать мнение вообще по твоей услуге и т.д.
А в третьем этапе - пересказать словами клиента, как ты придёшь к тому-то, тому-то результату!
Тут обязательно нужно закрыть возражения - "А ты точно сможешь и не кинешь/сольёшь бабки?"
Показать или рассказать про кейсы, про прошлый опыт, привести примеры работ ( по телефону на словах)
И после того как ты подрооообно всё расскажешь клиенту, можешь называть условия и цены.
Но тут есть очень крутая фишка, мне она очень помогает закрывать клиентов почти сразу!
Нужно сказать:
"Иван, давайте обсудим вопрос сотрудничества. Смотрите, я могу предложить вам на выбор 2 варианта работы:
1 - Полноценная ... Тут вы получаете ...
или же
2 - Только ... Тут вы получаете
Если сравнивать 2 варианта, то первый ..., а во втором ..."
Ну ты полнял! А потом говоришь волшебную фразу:
"Но я хочу сделать для вас особенное предложение, мне было бы интересно посотрудничать с вами, так как я вижу большие перспективы в этой нише!
Если мы заключаем договор сегодня, я готов подготовить/провести/сделать дополнительно...."
Понял, да?
Ты делаешь комплимент, показываешь всем видом, что проект точно стрельнет и даришь какой-то бонус за срочность!
Кстати!
Всегда говори цену и тарифы В КОНЦЕ!
Даже если клиент спросит у тебя "сколько стоят ваши услуги" ДО ПРЕЗЕНТАЦИИ - не говори! Скажи, что обсудим попозже - это тоже ВАЖНО, иначе всё пойдёт по одному месту!
ЭТАП 4 - ЗАКРЫТЬ ВОЗРАЖЕНИЯ, а их в голове ой как много.
Скорее всего, клиент возьмёт паузу после вашего разговора, чтобы подумать и переварить все мысли. Я не буду учить тебя закрывать возражения из серии:
"А над чем именно вы хотите подумать?"
"Что мешает вам сразу принять решение?"
"Скажите, а кроме цены вас всё устраивает...?"
Пойми одну простую вещь.
Если ты выложишься на 100% в первых трёх этапах, а именно настроишь клиента на разговор, вытянешь из него, что реально он хочет и расскажешь ему, как получить нужный результат и сделаешь крутой оффер ...уххх!
А еще покажешь или расскажешь на живых примерах, то у клиента может быть реально только вопрос с деньгами, который тебе осталось решить.
Поэтому ты спокойно его отпускаешь, но напоминаешь через пару часов о себе, можно написать коротенькое сообщение.
Давай теперь пару слов о твоей голове скажем:
1. Страх перед созвонами и страх потерять клиента легко проходит, когда тебе в день падает 3 - 4 обращения. Поэтому разберись с лидогенерацией и страха слить клиента не будет! Об я пишу у себя в блоге, следи и подписывайся.
2. Не нужно давать скидок и прогибаться по цене - смотри пункт 1.
Можно сделать что-то бонусом, дополнительно, но не стоит принижать свой труд.
3. Продажи - это навык и он тренируется. С каждым разом ты всё больше будешь чувствовать собеседника. Понимать, где нужно пошутить, где наоборот не надо. Где ускориться, а где привести побольше примером.
4. Самая частая причина, почему срывается продажа - клиент тебе не доверяет или есть сомнения в твоём продукте. Поэтому и нужно на 2 этапе задавать, как можно больше вопросов про прошлый опыт, про цели, про то, насколько человек погружён в маркетинг проекта.
5. Нельзя закрыть 100% клиентов, ну невозможно!
А вот конверсия в 10-15% на старте - это то, что ты должен держать в голове. И относись к продажам проще, а вот к пункту 1 - не проще))
Кстати, на сегодняшний день работу по общению с клиентами выполняет мой ИИ-ассистент! Может с ним тоже пообщаться! Кликай СЮДА, он уже ждет твоего сообщения!