Как создать реально крутой ОФФЕР, который будет продавать за вас? И чем ОФФЕР отличается от УТП?
Пришло время, мой друг, рассказать тебе чуть ли не о самом главном элементе любого проекта для его продвижения, речь пойдёт об ОФФЕРЕ.
Почти все слышали это слово, но только 1 из 10 понимает, что оно под собой подразумевает и как составляется.
А 9 же человек ответят:
— "Ну... этооо.... на сайтах вроде как самая верхняя и большая строчка. Ну это скидка там, и экономия где-то в чём-то здесь... "
Давай вначале дадим определение этому слову, а потом я разжую своими словами, всё-таки цель поста, чтобы до тебя допёрло, это тяжело конечно, но я справлюсь.
Оффер - это определённое предложение нашему клиенту, с веской причиной сделать ключевое действие прямо сейчас, от которого действительно сложно отказаться. Он может меняться, в зависимости от сегмента нашей ЦА и её истинных потребностей! Он должен обязательно призывать сделать какое-то целевое действие!
А теперь простым языком, как мы любим.
Оффер - это очень крутое предложение клиенту, в котором он узнаёт себя и реально понимает, что ему это нужно. Буквально 1 - 2 предложения с конкретной выгодой или возможностью, которую жалко упустить!
Оффер - не обязательно склоняет к покупке и оплате, он может призывать к любому действию:
- Оставить контактные данные;
- Зарегистрироваться на сайте;
- Подписаться на канал;
- Получить Лид-магнит;
- Оформить скидочную карту и т.д.
Все привыкли, что оффер ассоциируется с рекламой, но на самом деле может использоваться и на сайте, и в постах, и в рилз, и в статьях, и на многих других площадках.
Существует более 10 видов офферов, и не все направлены на цену и экономию денег. Кстати это частая ошибка всех новичков - делать упор на скидки и дешевизну, хотя это только один из видов офферов.
1. Скидочные офферы
Ну тут понятно! Сюда относится всё, что связанно с упором на скидку в виде денежного эквивалента (со скидкой 30%, с дополнительной выгодой 1000 рублей и т.д.)
2. Ценностные
Сюда относятся варианты, с упором на ценность продукта (сумки из натуральной кожи, продукт без ГМО, часы ручной работы и т.д.)
3. Лид - магнит.
Часто этот вид соотносят только с инфобизнесом, хотя это большая ошибка. Лид-магнит - это не обязательно гайд или чек-лист, а ведь это может быть: пробник товара, бесплатный замер/расчёт, каталог продукции и т.д.
4. Стимулирующие
Это всё, что может вызвать финансовую жадность (подарок, бонусная карта, бонусные балы за покупку и т.д.)
5. Срочные
Ограничение по времени или количеству (последний шанс, последний товар, ограниченная серия и т.д.)
6. Гарантийные
Связанные со сроком и обслуживанием (увеличенная гарантия, найдёте дешевле - вернём разницу, заменяем испорченный товар на новый и т.д.)
Окей, что это такое и каким бывает мы более менее поняли, теперь давай разбираться, а как его создавать, составлять, писать, придумывать и прочие страшные глаголы.
В одном посте невозможно объяснить все тонкости и нюансы, но крупными мазками, я всё-таки попробую донести суть.
Смотри, как составить крутой и продающий ОФФЕР?
С виду всё просто:
1. Определить и проанализировать ЦА;
2. Проанализировать наш продукт;
3. Проанализировать конкурентов;
4. Определить наши конкурентные преимущества;
5. Определить выгоды для каждого сегмента ЦА
Звучит просто, но тонкости в деталях. Хороший оффер никогда не получится без тщательной и глубокой работы в этих 5 пунктах. Реально.
Как ты можешь попасть в самое сердечко своей ЦА, если решаешь в своей голове, что ей нужно и чего она боится. Ты же в 99% не ЦА своего продукта.
Но есть и хорошая новость!
Ты всегда можешь тупо позаимствовать оффер у конкурентов.
Я ни к чему не призываю, но просто мои удачные офферы всегда разлетаются по рынку, как пирожки. С этим, к сожалению, ничего не поделаешь, авторских прав не приделаешь и виновника не найдёшь...
Но есть и обратная сторона, когда оффер разлетается по рынку - его эффективность падает в разы. И если в самом начале целевое действие стоило 100 рублей (например), то через пару месяцев будет стоить уже 300-400 (примерно).
Поэтому, если ты сам составляешь офферы - у тебя есть относительно короткий промежуток времени, пока твои коллеги не поняли, что твой заход качает "как не в себя".
Давай последнее расскажу, будет тоже полезно и наглядно покажет, что из себя оффер представляет.
Формулы для составления оффера!
В таком чистом виде они встречаются редко, но их можно брать за основу, адаптировать под свою нишу и аудиторию, расширять некоторые их элементы и добавлять новые.
1. 4U.
Полезность - Ультра-специфичность - Уникальность - Срочность
Начинаем с повелительного глагола, который пообещает что-то увеличить, сэкономить, расширить, получить (полезность). Необходимо показать конечный результат для клиента: не еще один кредит, а новый автомобиль.
Далее добавляем цифры, в которых измеряется результат (ультра-специфичность). Отстраиваемся от конкурентов, показываем, чем наше предложение отличается (уникальность). И ограничиваем клиента во времени (срочность).
- Сократите рекламные расходы на 95% уже через 4 недели! После прохождения первого в России курса по LSI-копирайтингу вы заберете ТОП Яндекса у конкурентов.
- Похудейте на 5 кг за 4 недели, используя нашу запатентованную систему тренировок!
Полезность - "Похудейте"
Ультра-специфичность - "На 5 кг"
Уникальность - "Используя запатентованную систему тренировок"
Срочность - "За 4 недели"
Сначала пишем про «боль» клиента, потом создаем образ мира, где его проблемы решены. Мостом между этими реальностями служит ваш продукт.
- Поисковики не видят ваши статьи, а контент-маркетинг – это пустая трата времени и денег? Научитесь писать настоящие LSI-статьи и без вложений заберите ТОП у конкурентов! Записывайтесь на курс «LSI-копирайтинг: мастер контента.
- Устали от того, что клиенты не продлевают сотрудничество на 2-ой месяц? Увеличь LTV клиентов с помощью моей инструкции.
Было - "Клиенты не продлевают сотрудничество на 2-ой месяц"
Стало - "Увеличь LTV клиентов"
Мост - " Моей инструкции"
3. Формула H3W
Как + где + почему + когда
Формула отлично подходит не только для создания офферов, но и просто заголовков. Вы должны ответить на вопросы: за какой период? как именно или за счет чего? что именно получит клиент?
4. Формула ИБР
Идентификация + боль + решение.
В самом начале обозначаем целевую аудиторию, вскрываем ее главную боль и предлагаем решение с помощью продукта.
- Вы владелец сайта или интернет-магазина? Мечтаете слезть с SEO-иглы? Устали платить за бесполезные тексты? Запишитесь на наш курс и заберите ТОП у конкурентов с помощью настоящих LSI-статей!
Ты спросишь, а про УТП то где?
Думаю, что информации ниже будет достаточно.
УТП (Уникальное торговое предложение) - это НЕ равно ОФФЕР.
УТП (можно охарактеризовать так) - Получи выгоду, которую больше нигде не получишь! Оно неизменно и является частью вашего позиционирования бренда/фирмы/бизнеса!
Короче эта та штука, которая есть только у вас. Она отличает вас в лучшую сторону от конкурентов и повышает ценность в глазах клиента!
Ну реально пост уже длинный и так, потом про УТП подробнее расскажу.