КАК САМОСТОЯТЕЛЬНО СДЕЛАТЬ АНАЛИЗ ЦЕЛЕВОЙ АУДИТОРИИ В НОВОМ ДЛЯ СЕБЯ ПРОЕКТЕ? И НУЖНО ЛИ ВООБЩЕ ЗАМОРАЧИВАТЬСЯ?
Первое, что приходит в голову каждому, кто слышит про целевую аудиторию, вот в 99% случаев - это пол и возраст. А самое интересное, что в большинстве случаев, на этом и заканчивается анализ.
Когда я задаю вопрос про ЦА продукта - каждый раз мне так и сообщают)
"Наша ЦА - это девушки от 18 до 50 лет, которые хотят похудеть!"
"Наша целевая аудитория - это мужчины и женщины, 35-60 лет, которые хотят построить дом"
- Наша аудитория - это мужчины.
- Прям все мужчины?
- Да! Наш товар нужен всем мужчинам! Эти резиновые жёлтые уточки хотят все мужчины в РФ!
Ну в последнем я конечно утрирую, но суть, надеюсь, тебе понятна))
Ошибка любого бизнеса / проекта / запуска, не важно как назвать, заключается в отсутствие понимания своих клиентов.
Целевая аудитория - это не только про пол, возраст, ГЕО и другие поверхностные признаки. Анализ - это про то, чтобы найти реальную проблему вашего клиента и донести до него, что ваш продукт её решает!
У клиенты есть проблема - его что-то беспокоит.
В маркетинге это принято называть "БОЛЬ"
У него есть ПОТРЕБНОСТЬ эту БОЛЬ решить!
Но у клиента в голове есть куча СТРАХОВ и СОМНЕНИЙ, он боится, что ваш продукт / товар - будет не качественным, не решит его БОЛЬ.
Поэтому в голове у клиента возникает ЖЕЛАНИЕ - он хочет решить свою БОЛЬ и ищет как это сделать!
Именно эти параметры вам нужно изучить, прежде чем запускать свой бизнес, выводить на рынок свой продукт, запускать рекламу и т.д.
Но как повелось у нас в стране, вначале мы что-то делаем, а потом читаем инструкцию))
Поэтому вначале мы тратим очень много денег на рекламу, дизайн, продвижение, а потом начинаем изучать и читать - почему нет результатов и как так получилось, что мы слили все деньги в холостую...
Да-да, мой друг, 90% твоих провальных рекламных кампаний именно из-за этого. Ты НЕ изучил, ты НЕ понимаешь, НЕ попадаешь в свою ЦА.
Правильные настройки в кабинете, структуры продающих текстов, воронки и хитрые приманки НИЧТО, если ты не затрагиваешь те моменты, что выше написаны КАПСОМ.
Я понимаю прекрасно возмущения тех, кто занимается привлечением трафика в проекты. Они отчасти правы, что предприниматели сами должны предоставлять все эти данные, но ведь когда вы берёте деньги от них, вы наверняка говорите, что проведёте анализ ЦА, конкурентов, выпеку ещё вам пирог с вишней и станцую ча-ча-ча, только нужно перевести деньги сегодня, чтобы я быстрее приступил к вашему проекту!
Ну было хоть раз, не ври мне...))
И я сталкивался с проектами, где из анализа мне предоставляли только пол и возраст, поэтому я нашёл универсальное решение для любого проекта, как сделать анализ быстро и самостоятельно.
Эти методы, я бы назвал, необходимым минимум. Я придерживаюсь мнения, что ни что не заменит качественных касдевов, но иногда их чисто физически невозможно провести.
Иногда из-за времени, а иногда из-за специфики ниши.
Поэтому ниже ты можешь увидеть, как я провожу анализ ЦА, в новой для себя ниши.
1) Мониторю сообщества конкурентов ВК
Первым делом я всегда смотрю на посты и комментарии к ним. Темы постов - это своего рода обработка возражений и выпячивание своих выгод.
Обращаю внимание на то, что спрашивают подписчики, какие вопросы возникают в голове и что их смущает. Смотрю, что им больше нравится - какие темы постов вызывают больший всплеск активности.
Также захожу в отзывы и обсуждения - там люди часто делятся информацией, почему выбрали ту или иную фирму, на что обращали внимание, что больше всего понравилось и т.д.
Захожу в обсуждения группы - смотрю часто задаваемые вопросы, какие разделы есть и где больше активность - всё выписываю.
Смотрю товары / услуги - там можно увидеть, на какие выгоды давит ваш конкурент.
2) Мониторю сайты конкурентов в крупных городах МСК / СПБ
Да, тупо вбиваю в поисковике название продукта и начинаю изучать сайты конкурентов.
Особенно обращаю внимание на те, кто вылезает в рекламе (на мой взгляд стоимость такой рекламы в крупных городах космическая, а значит у этих конкурентов в большинстве своём есть деньги на продвижение, а значит они могут сделать себе крутой сайт). Это конечно не всегда так, но в 80% случаев работает.
На сайте так же выписываю офферы, выгоды, смотрю отзывы, продуктовую линейку. На основе этих данных можно сделать вывод, на что идёт упор, и какие боли / желания закрываются.
3) Иногда пытаюсь найти различные отзовики (специальные сервисы, где люди делятся своим мнением и оставляют отзывы)
Тут, если повезёт, можно найти целую гору полезной информации о наших клиентах. Тут тебе и куча негатива о твоих конкурентах (это как раз СОМНЕНИЯ И СТРАХИ нашей ЦА).
Тут тебе информация, почему выбрали именно данную фирму, почему доверились, что понравилось в работе, а чтобы изменили.
Если грамотно подойти к этому каналу информации - можно только им насобирать информации и для контента в соцсетях, и для сайта, и для рекламы.
4) Подготовить список вопросов для собственника бизнеса или его отдела продаж
Даже если ваш предприниматель не может дать подробный анализ ЦА - это ещё не значит, что из него не вытащить никакой полезной информации.
Вы можете расспросить человека, который обрабатывает заявки и задать наводящие вопросы, которые тоже помогут изучить потенциальных клиентов.
Вы можете спросить:
- Что чаще всего спрашивают клиенты, которые вам звонят или пишут?
- Вы спрашивали своих клиентов, почему они выбрали именно вас?
- Что чаще всего не устраивает ваших клиентов?
- Были случае, когда клиенты приходили от ваших конкурентов и покупали у вас? Вы спрашивали почему они так сделали?
- Что говорят клиенты о ваших условиях/ценах/сервисе?
Ну и т.д. - вопросов нужно много!
Если не знаешь какие именно задать и составить - напиши в комменты, я тебе быстро отвечу.
Тут все просто, нужно посмотреть какие ключевые запросы чаще всего вбивают потенциальные клиенты.
Но есть одна маленькая загвоздка. Нужно вставлять различные наречия "Как ...", "Каким образом...", "Сколько..." и т.д.
И различными вариациями посмотреть, что именно и как гуглит ваш клиент. Что ему важно, что волнует и т.д.
Я уже писал ниже в каком-то из постов, но это тоже один из простых методов узнать больше о своей аудитории.
Парсим конкурентов, не привязываясь к ГЕО (нам нужна вся РФ).
Фильтруем на живых и активных.
Собираем промопосты.
Сортируем по самым давним и до сих пор активным - и смотрим на офферы, боли, выгоды и т.д.
А дальше я это всё заношу в большую экселевскую таблицу, где у меня уже сделаны все нужные столбики: Боли, Потребности, Страхи, Сомнения.
И вуаля! Теперь у нас не просто Женщина 18-50 лет, а женщина, которая страдает ...., не может спокойно ..., хочет ...., но боится ...., в голове могут возникнуть сомнения по поводу .....
Это мой личный опыт и я могу где-то ошибаться!
Но данные методы позволяют мне кратно увеличить показатели в любом новом проекте, куда я захожу.
Из анализа вытаскивается именно то, что откликается внутри клиента!
Он думает: "Нихрена себе, это ж про меня! Да-да, у меня так-же! Так-так... Реально что-ли? А сколько стоит? Да ладно?"
А когда вы пишите свой текст из головы или наполняете сайт фразами, которые вообще не цепляют глаз клиента - так и результат будет никакой.
Любая рекламная кампания опирается только на АНАЛИЗ!
Любое продвижение в соцсетях (SMM, посты, сторис и т.д.) опирается на данные о ЦА.
Любой сайт создаётся на основе данных ИЗ АНАЛИЗА ЦА
Я привёл свои проверенные методы, которые использую.
Поделись здесь в комментариях, может есть более крутые и эффективные?
Кастдевы я специально не разбирал по двум причинам - во-первых не всегда это сделать возможно, а во-вторых - про это будет отдельная статья.