Объяснение 3 постулатов коммуникации с клиентом (продаж)
Я недавно рассказывал Вам про 3 китов продаж - математика, психология, игровой подход (логика и факты)
Сейчас я хочу расписать как именно нужно их применять + пока как на их основе сделать наконец то первую продажу, а от нее уже все пойдет)
Общее понимание продаж
Итак, Вы должны понимать, что продажи - это в первую очередь навык ≠талант ≠дар. А раз продажи это навык - ему можно научиться, КАК?
- Не переставать пробовать, каждый день нужно делать коммуникации, писать людям, общаться, СОЗВАНИВАТЬСЯ (самый эффективный способ продать и установить контакт)
- Изучать методики продаж из книг, ютуба, статей, просить совета у знающих людей
- Трепать наставника вопросами, стремиться узнавать новое и улучшать свой навык
Как мы понимаем, даже если каждый день делать 100 коммуникаций, это неизбежно приведет к продаже, даже если мы продаем использованные салфетки, через 3000 "нет", 3001 купит, если хотите, можете проверить, но лучше работать с нашим продуктом)
Не стоит забывать, что коммуникации мы можем инициировать и самостоятельно - писать первым в Директ, писать в WhatsApp по целевой базе, писать на форумах, Отвечать на заявки на биржах фриланса, отвечать на комментарии в ВК. Инстаграм, YouTube (про данные методики будет отдельные блоки обучения)
Но основные лиды - это те, которые я даю тебе за счет маркетинга (рассылки) и Вам нужно обрабатывать каждого, с кем работаете, чтобы получить максимальный результат!)
1 🐳 продаж - Математика
Я даже заменю это словом статистика, приведу яркий пример, чтобы в голове сложилась полное понимание как нужно отрабатывать статистику
Поезд и мелочевка
Я думаю каждый был в поезде, а давайте представим огромный поезд в 15 вагонов с людьми, которые едет с Барнаула до Владивостока. В каждом вагоне в среднем 500 человек (15*500=7500 человек) - огромная аудитория
В вагон заходит щупленький старичок с огромным рюкзачком, продает побрякушки - ножи, поделки из дерева, чехлы, зарядки, водичку, сигареты. По сути это те вещи, которые люди чаще всего забывают приобрести перед поездкой, или просто в лом выходить из поезда.
Щупленький старичок заходит в первый вагон, пошел по купе, стучится в первую девер, показывает что у него есть, общается с людьми, и получает в ответ
И миллиард отговорок, возражений, и т.д, пройдя первые 500 человек, 0 продаж, вторые 500 человек, 0 продаж, заходит в 1001 купе - первая продажа! 250 рублей в карман, с утра до вечера этот старичок ходит, общается с людьми. Много знакомств, контактов, кто-то его уже знает, много информации узнал старик, и входя с поезда он пересчитывает чистую прибыль - 700$
Я без прикола сейчас говорю, такие люди зарабатывают бешенные деньги, а все почему? Потому что знают закон математики и цифр, что из 7500 человек, люди купят 100% и разбить данную ситуацию можно на 3 события - плохая конверсия (450$), средняя конверсия (800$), высокая конверсия (1200$)
Раз все так просто, почему это все не делают?
А все дело в самом талантливом манипуляторе на земле - мозг
Вот у меня опыт в продажа больше 5-ти лет и я знаю все законы продаж, знаю что будет в итоге, но мне тоже бывает тяжело отключить мозг, и просто ЕБШ и отрабатывать статистику, это не такая уж простая задача, но это НЕОБХОДИМО сделать, чтобы спокойно отрабатывать статистику и зарабатывать огромные деньги
Именно мозг говорил тому старичку после первых 1000 "пошел $#*@%!!!" - это не работает, уже никто не покупает таким методом и 1000 других возражений
Инсайт 1: Помни про закон математики и просто отрабатывай статистику отключив мозг
Инсайт 2: Перед тем как закрывать возражения клиентов, закрой все возражения своего мозга. Поверь в продукт, себя, команду так как не когда, чтобы как камикадзе идти на пролом. Только Камикадзе жертвуют собой физически, а Вы психологически
Инсайт 3: Найдите занятие, которое заряжает Вас эмоционально на 10000% это может быть спорт, творчество, просмотр кино, прогулка, чил с друзьями, все что угодно, но вы должны приходить ко мне с полными штанами дофамина, мне похер как вы это сделаете, но Вы всегда должны быть заряженные! Это очень важный фактор продаж, от Вас должно веять энергией за версту, а если Вы продаете как кусок говна, такой результат Вы и получите - какаху
2 🐳 продаж - психология
Как и в любой другой деятельности, чтобы переиграть оппонента, вы должны быть чуть чуть опытнее и умнее его, тогда все получится. Психологический фактор очень сильно влияет на продажи, а именно такие факторы как:
- Голос - должна чувствоваться уверенность
- Знание своего продукта и продукта клиента - это очень важный фактор, который приходит с опытом, но свой продукт Вы должны знать от А до Б
- Постановка себя в коммуникации, есть положение снизу - "Когда Вам удобно созвониться?" Тут вы подстраиваетесь под человека, а вот другое позиционирование - "У меня есть свободное окно в 13:00, 16:00 и 20:00 по МСК, Вам когда будет удобно?" По сути мы дали выбор без выбора, но при этом Вы общаетесь с человеком на равных и он это чувствует
- Эмоции которые Вы даете человеку, он еще до приобретения продукта должен ощущать себя королем вселенной, от того что Вы погрузили его в эмоциональное состояние, как будто он уже купил продукт
Тут я могу лишь дать некоторые шаблоны работы с клиентом, по доведения его от первого касания, до оплаты продукта, а позже в следующих уроках объяснить чем я о руководствовался когда создавал данные шаблоны
Шаблон
- Этап это коннект с клиентом. Вам в CRM систему приходит лид, нужно ему написать - представиться, указать что человек оставил заявку (можно сделать скрин), и сразу же поинтересоваться чем занимается человек, вот вопросы для этого:
Можете рассказать чем Вы занимаетесь?
Расскажите чем Вы занимаетесь, чтобы я смог сократить коммерческое предложение по рассылки под Ваш проект/услугу
Расскажите пожалуйста какая у Вас ниша?
Расскажите, чем Вы занимаетесь?
Расскажите, под какую нишу собираетесь использовать рассылки
+
Добивающие уточняющие вопросы от себя - Этап это синхронизация с клиентом. Опять же задаем вопросы и вкратце рассказываем про продукт - отправили видео с продуктом, узнаем как ему подход? Какое результат от рассылки он хочет получить (погружаем его в состояние, как будто он уже получил результат), Какие планы на сотрудничество с Нами, рассказываете про методологии работы (цепляете золотые правила рассылки, нужно знать наизусть)
- Этап - когда вы пришли все пляски на 2 этапе, клиент готов к CTA (призыв к действию), если хотите прям продать - назначаете созвон и делаете презентацию сайта, работы и т.д, можем сразу закрывать клиента на 3к (1000 сообщений + сбор базы 2200 + 800 рублей), либо во время переписки закрываем клиента на 300+ сообщений, тяжело сразу на 1к закрыть с переписки, хотя разные клиенты есть, ориентируйтесь на 1к, но если будет 300, то тоже норм). Структура проведения созвона в следующей статье
3 🐳 продаж - игра (логика)
Человек всем сердцем может любить продукт, но если он 💩, то все потеряно. Слава богу что наш продукт после первого использования заставляет людей ссаться по нему кипятком (ну не всех конечно). Поэтому Ваша основная задача привлечь людей на первые хотя бы тестовые 300 сообщений. После них клиент сам захочет продолжения). Это как с домино, главное чтобы завалилась первая фишка (тестовые 300-3000 сообщений), а дальше все остальные фишки сами собой повалятся, клиент уже сам поймет че с этим делать. Поэтому тут Важно не упустить его, быть ему максимально приятным, выходить на связь, слушать его "Гениальные" идеи, и в конце концов Вас ждет рай в виде объема сообщений, помните:
