Продажи на 236 000$ за 6 месяцев для зоомагазина через таргет на Facebook и Instagram

Дано:

Это украинский интернет-магазин товаров для собак. Есть незначительное кол-во товаров и для других животных. Оффлайн магазина нет совсем. Продажа товаров только по Украине.

Сайт: https://dog.com.ua/

Инстаграм: https://www.instagram.com/dog.com.ua/

У магазина хорошая страничка в инстаграме, стратегия ведения исключительно через личный бренд владельцев магазина.

Рекламный кабинет до моей работы.

Что было хорошо:

Запускались рекламные кампании на конверсию "Покупка". Соответственно кампании хорошо оптимизировались под это событие.
Другой специалист до меня настроил им каталог товаров и динамическую рекламу по каталогу.

Что было плохо:

Отсутствовала структура рекламных кампаний. Запускались рекламные кампании, которые конкурировали между собой
Не использовали ретаргетинг совсем
1 креатив на 1 рекламную кампанию. Креативы не тестировались и альтернативы для лучшей оптимизации не было
Среди показателей дублировались события из-за неправильно установленного пикселя
Продвигались всего 2-4 товара

Этапы моей работы

С проектом начал работать в конце мая 2020 года

1) В первую очередь мы начали с создания ретаргетинговой воронки с помощью "охватных" рекламных кампаний. Почему именно с этого:

Деньги вложенные в рекламные кампании на холодную аудиторию будут лучше окупаться через ретаргет кампании
Основной заработок в этой нише бизнеса - это повторные продажи. Необходимо регулярно возвращать на сайт клиентов, напоминать о себе.

Что здесь важно увидеть:

Ретаргетинговую воронку разбили на 4 рекламные кампании(шага) по аудиториям, которые

Посетили сайт
Заходили в карточку товара
Добавляли товар в корзину
Клиенты, которые давно не покупали в магазине

Рекламные кампании настраивались на цель "Охват", чтобы максимально охватить всю аудиторию, которая посещала сайт за более дешевую стоимость.
Чем горячее аудитория, тем дешевле выходила стоимость за покупку. Самые дешевые конверсии выходили с забытых покупателей - всего 39 центов/лид и 638 покупок за 6 месяцев.
Суммарно за 6 месяцев только на воронке магазин заработал 58 949$, потратив всего 1313$. Это 2,23% в соотношении Бюджет-Доход.

Примеры креативов:

2) Когда ретаргетинговая воронка была подготовлена, перешел к настройке кампаний на "холодную аудиторию"

Кампании были логически разделены на продвижение продуктов и на продвижение самого магазина
В продуктовой кампании использовалась LAL(look-a-like - похожая аудитория) на основе покупателей магазина. Продвижение шло на всю Украину.
Рекламу просто магазина таргетировали только по Киеву, используя уже набор интересов без LAL. В качестве спец. предложения выделяли бесплатную доставку день в день, большой ассортимент товаров и скидку на первую покупку.

Что здесь важно увидеть:

Реклама настраивалась на цель "Конверсия", событие "Покупка". Тем самым реклама оптимизировалась именно под это событие. CPM(Цена за 1000 показов) и клики выходили дорого, но нам ведь важны продажи в первую очередь ;)
В рекламе на "холодную" аудиторию стоимость лида всегда дороже, чем в рекламе на "теплую" аудиторию (ретаргет). При этом цена 2,5$ за конверсию являлась комфортной для бизнеса и находилась в пределах KPI.
6,65% в соотношении Бюджет-Доход. Магазин потратил на РК 3558$, а получил доход 53 482$
Тех, кто не совершал покупки через эти рекламные кампании, догоняли уже ретаргет кампании, которые я описал выше, в зависимости от того, на каком пути пользователи застряли.

Примеры креативов:

3) Увидев, что реклама на покупателей приносит "жирную" прибыль за дешевую стоимость конверсии, я решил запустить отдельно рекламу продуктов уже только лишь на тех, кто когда-либо покупал.

Рекламировались в основном только доп. продукты, такие как игрушки, миски, лежаки и т.д. Корм не рекламировали так как его уже итак покупали, и важно было не пересаживать на другой продукт.
Такая рекламная кампания оправдала все ожидания ;)

Что здесь важно увидеть:

Потратив всего 145$ магазин получил 20 503$ дохода. Это всего 0,71% в соотношении Бюджет-Доход.
На охваты 9380 человек было совершено 426 покупок со средней стоимостью 0,34$ за конверсию.

4) Доработка и масштабирование динамического каталога

Что такое динамический каталог? Его мало кто использует - объясняю. Выгружаются товары с сайта со всей информацией + ссылки на изображения. Загружается это все на FB. Запускается рекламная кампания с целью "Продажи по каталогу". В рекламе пользователю показывается карусель с товарами, которые он уже просматривал на сайте, либо же потенциально интересные.
Каталог был уже настроен и приносил неплохие результаты. Технический специалист со стороны магазина помог настроить выгрузку абсолютно всех товаров (Ранее выгружались только консервы и сухой корм)
А сейчас будет немного сложно =))) Чтобы реклама такого каталога работала хорошо, необходим большой качественный трафик на сайт. Чем больше Pixel Facebook(Код от FB, который ставится на сайт) обработает трафика на сайте, тем больше мы получим рекламных показов. А также FB будет проще находить потенциальную аудиторию для рекламы, это те, которые еще пока на сайт не заходили, но скорее всего частью ваших товаров заинтересуются.

В РК работали 3 группы объявления:

Смотрели карточки товаров
Добавляли в корзину
Потенциальная аудитория (Холодная аудитория, которой могли быть интересны конкретные товары)

Трафик на сайт активно рос, конверсии выходили все выгоднее, нам оставалось лишь плавно увеличивать бюджет.

Что здесь важно увидеть:

Обратите внимание какую хорошую доходность приносит динамический каталог, хотя большинство интернет-магазинов его даже не используют)
Магазин получил 93 237$, потратив всего 954$. Это 1,02% в соотношении Бюджет-Доход. И всего 0,46$ стоимость конверсии.
Далее внутри РК уже будем запускать рекламные объявления направленные на перекрестные продажи.

Итого со всех рекламных кампаний магазин получил 236 000$, потратив 8000$ за 6 месяцев работы.

Помимо описанных в кейсе РК, были также и те, которые продвигали отдельные бренды товаров и сам блог. Все это лишь увеличивало эффективность ретаргетинговых РК, которые уже догоняли конкретными предложениями.
Тем не менее над проектом еще много работы, поэтому возможно появится и вторая часть кейса =))

Артур Александров. SMM-специалист, таргетолог.

Телефон/WhatsApp: +7-925-868-70-20

Telegram: https://t.me/artur_alexandrov

Instagram: https://www.instagram.com/artur.alexandrov/