От случайных продаж к системным с помощью анализа пути клиента  

В посте я расскажу вам о том, как анализируя путь клиента (далее ПК) и создавая на его основе маркетинговую воронку превращать случайные продажи в системные.

Представьте ситуацию.

Вы опубликовали пост и он попал в рекомендации алгоритмов. С поста к вам пришли запросы и у вас купили услугу и… все!

История закончилась.

А так хотелось бы, чтобы этот процесс стал постоянным и желательно без вашего постоянного участия…

Как это сделать? Расскажу в сегодняшнем посте.

2 способа создания маркетинговой воронки

Существуют min 2 подхода к созданию маркетинговой воронки:

1. Классический - на основе проблемы клиента: “ради чего клиент у вас покупает”?
2. Органический - вы исследуете то, как клиент вас покупает, какой путь он проходит?

В классическом подходе алгоритм понятный:

• вы привлекаете внимание аудитории с помощью конкретной проблемы;
• формулируете на её основе предложение;
• создаете вокруг такого предложения контент, воронки, сайты, и т.д.

А вот о втором подходе поговорим подробнее.

ПК и для чего его изучать.

Логика подсказывает, что если покупатель пришел с поста - хорошо бы понять, какой путь он прошел до поста. Нам нужно лишь понять,

Важно исследовать весь процесс от момента осознания вашим клиентом своей проблемы и до момента покупки и применения вашего предложения в качестве её решения.

Вот как выглядит процесс, по которому маркетологи строят все воронки,  опишу действия покупателя на каждом этапе:

• проблема - причина покупки - её нужно решить;
• формирование выбора - изучает рынок в поиске решения и его поставщика;
• формирование доверия и нивелирование сомнений - определился с решением и сформировал короткий список поставщиков, надо помочь ему сделать выбор в вашу пользу;
• продажа - покупает решение.

Уложите ПК в эту логику. В качестве подсказки, вы можете использовать модель поведения потребителя во время совершения покупки - AIDA (attention - внимание, interest - интерес, desire - желание, action - действие)

Как построить простой ПК?

📎 Шаг 0. Описываем то, что вам уже известно.

Опишите поэтапно ход событий с момента реакции клиента на пост до момента оплаты. Например:

1. Человек написал комментарий, из которого виден явный запрос
2. Я отвечаю на него и пишу в личку. Мне важно понять, могу ли я помочь человеку в переписке, или нужно переводить на встречу.
3. На встрече я задаю наводящие вопросы по методу СПИН
4. После - описываю своё видение решения проблемы и делаю предложение о сотрудничестве. А далее все зависит от вашего умения убеждать и закрывать сделки.

Теперь нужно описать процесс до того, как человек нашел ваш контент.

📎 Шаг 1. Выясните, как клиент понял, что есть проблема и ее нужно решать.

Поговорите с вашим покупателем:

• какой у него был запрос?
• кака исходная ситуация или событие помогли ему осознать существование проблемы?

Сформулируйте проблему и её симптомы в мире клиента. Посмотрите публичные аккаунты конкурентов, отзовики и т.д. Соберите, как можно больше информации

Пойдите глубже и ответьте на вопросы:

• какие опасения у клиента в связи с проблемой?
• какие страхи?
• какие последствия, если не решить проблему?

📎 Шаг 2. Как клиент изучает проблему и как ищет ее решение?

Что делает клиент после того, как проблема, запрос в его голове сформированы? До того, как он прочитал ваш пост был ряд действий, которые вам необходимо выявить и описать. Все это можно узнать у клиентов вашего и конкурентов.

После всей вашей работы должен получиться простенький список:

1. Случилось некоторое событие - какое/какие?
2. Клиент осознал, что есть проблема: что-то не получается, какое-то негативное событие повторяется и т.д. Что? Какое?
3. Он пошел искать ответ на вопрос «что это такое?» Куда пошел? Что он там сделал? У кого спросил? Что именно спросил? Как сформулировал вопрос?
4. Получил ответ на вопрос «что это?»: рекомендацию, ссылку на источник, поисковая выдача, реклама и т.д.
5. Теперь клиент ищет как реализовать это решение: сам или с чьей-то помощью?
6. Он находит исполнителя и задает ему вопросы о способе решения проблемы и компетентности исполнителя: «хватит ли у него опыта и компетенций, чтобы решить мою проблему? Можно ли ему доверять?»
7. Клиент покупает.

Поздравляю, вы сформировали основу для своей маркетинговой воронки. Все, что вам нужно сделать - собрать её! И сделать повторяемой.

Как? Давайте рассмотрим.

Архитектура маркетинговой воронки

Используем пример холодной аудитории, когда о вас не знают, но решение проблемы ищут. Либо, с проблемой еще не столкнулись, но подходят под критерии целевой аудитории.

ПК - это карта местности, на которой вам нужно расставить ловушки. Когда вы рисовали ПК, на каждом его этапе присутствовали «точки контакта» с клиентом. Это места, где клиент совершал действия: искал информацию о проблеме, решении, исполнителе и т.д. Именно там и нужно расставлять ловушки.

Если есть ловушки, то должны быть и приманки. Приманка для клиента - это обозначение его проблемы. Видя проблему, он понимает «Вот! Тут знают, как мне помочь!»

Как это выглядит на деле:

1. Ваша аудитория ищет информацию о своей проблеме в интернете. Вы в свою очередь создаете SEO-статьи с описанием проблемы или её симптомов. Они заходят на статью напрямую, либо через контекстную рекламу.
2. Прочитав статью, он получает ссылку еще на серию статей, которые вы подготовили заранее. Посетитель вашего блога их читает и постепенно проникается пониманием своей проблемы и её решением. Он может сразу захотеть поговорить с вами, или еще почитать. Поэтому вам необходимо оставить в каждой статье ссылку на возможность встретиться с вами, или задать вопрос.
3. После того, как вы рассказали все о проблеме, её решении, вы можете рассказать о своем предложении и в качестве низко-стрессового шага пригласить читателя на бесплатную консультацию.

Как может выглядеть воронка?

Шаг 1. Реклама - посевной пост, контекстная или таргетированная, рилс, сторис, и т.д.

Шаг 2. Повышение доверия и лояльности аудитории с помощью контента, который показывает проблему, ее решение, примеры решений и доказательство, что вы в состоянии ее решить.

Шаг 3. Запрос от потенциального клиента: в виде комментария, сообщения в личку, отправка запроса со специальной формы на сайте.

Шаг 4. Встреча с клиентом.

—

Друзья, получилось много и сложно. Ключевая идея поста - отследите действия клиентам и повторите их. Поставьте на поток.

Возможно, пост потребует пояснений. Приходите в комментарии.

Ваш Аскер 🧔🏻‍♂️