Как продать сеть из 4 пекарен стоимостью 8 млн. р. за 2 месяца.
Кейс центра продажи бизнеса "Aspire".
Меня зовут Орыщенко Никита - я профессионально занимаюсь продажей бизнесов. Очень рад с вами познакомиться, если ранее мы не были знакомы! По статистике продаю 50% бизнесов в первый месяц, остальные 50% во второй и третий месяц.
За 2021 год мы закрыли сделок на 65.000.000₽
Что за бизнес?
В апреле 2021 года ко мне по обратился собственник с целью продать сеть пекарен. Тут стоит отметить, что он уже пытался продать бизнес самостоятельно.
- Бизнесу 5 лет
- Количество сотрудников: 15
- Более 70 единиц выпускаемой продукции.
- Договор аренды до конца года с возможностью пролонгации.
- Собственная выпечка в каждой точке.
- Локации в проходимых местах рынков города.
Зачем продавать?
За время владения бизнесом, собственник с семьей запустили бизнес по выращиванию овощей в теплицах.
Банально не хватало энергии и времени заниматься двумя разными сферами. К тому, же требовались большие инвестиции для развития проекта по выращиванию овощей.
Чего хотел собственник?
Алекс планировал продать свой бизнес за 9.500.000 рублей и как можно быстрее. Изначально, в его понимании, ценообразование было сформировано за счет прибыли бизнеса. Окупаемость до 2 лет.
Опыта в продаже бизнеса у него не было.
Какие задачи нужно было решить?
*обычно с этим сталкиваются многие собственники бизнеса, пытаясь продать самостоятельно
- Что говорить покупателю, арендодателю, сотрудникам?
- Как выгодно представить все потенциальному покупателю?
- Как юридически грамотно совершить сделку?
- Где искать покупателя?
- Может ли кто-то сделать это все за меня?
- Как не допустить ошибки (невозможно), так как я буду делать это впервые?
- И так далее...
Как мы действовали?
Алгоритм успешной продажи пекарен
*действия и их порядок для каждого бизнеса индивидуальны!
Заключили договор эксклюзива с оплатой за результат. Это продажа, при которой вы как собственник бизнеса подписываете с нами договор, по которому только мы имеем право заниматься продажей вашего бизнеса.
Определили необходимый для продажи маркетинговый бюджет.
Для чего это нужно? И как бывает без него:
Риск потерять своего покупателя:
Много объявлений с разной ценой и прибылью, с разным описанием вызывают подозрения.
Если продажей занимаются несколько агентств, складывается впечатление, что бизнес "сливают"
Почему не работаем без бюджета:
Обычно затраты на продажу небольшого бизнеса составляют от 30т.р.
Сюда входит: написание текстов, создание фото и видео контента, размещение продающих объявлений, таргетированная реклама, получение баз клиентов, зарплата юриста, маркетолога, дизайнера.
Часть расходов мы берем на себя. Но зачем нам нести риски если собственник передумает?
На рынке много проектов. Есть проекты, которым нужно быстро решить задачу и они готовы платить.
Составили портрет целевой аудитории
- Сотрудники, работающие в пекарнях.
- Предприниматели с опытом в общепите или подобном бизнесе.
- Предприниматели без опыта.
- Планируют покупку франшизы пекарен.
- Директора по развитию сетевых пекарен.
Как обычно выглядит описание, составленное собственником?
- Довольно скудная информация
- Нет причины купить именно Ваш бизнес, а не сотни других, представленных на той же площадке
- Не понятна окупаемость
- Не расписана финмодель
- Нет причины позвонить сейчас
- Как следствие Ваш бизнес не вызывает доверия и не продается
Подготовили, у паковали бизнес к продаже
- Развернутая презентация бизнеса
- Все показатели и процессы описаны и подтверждаемы
- Все прозрачно и понятно
- Презентация закрывает все вопросы и возражения покупателя
Какую выбрали стратегию?
Поскольку чек достаточно большой, мы подумали, что будет сложно и долго продавать такой бизнес одному покупателю, поэтому мы разделили сеть на 4 отдельных бизнеса. И стали рекламировать, как маленькие пекарни, так и всю сеть.
Работа маркетолога при запуске продажи бизнеса похожа на работу профессионального снайпера:
Захватил цель, рассчитал расстояние, поправку на ветер и сделал выстрел.
Как нашли покупателя за вечер?
Тематические площадки для продажи бизнеса не принесли никакого результата, звонков и просмотров не было
В срочном порядке запустили рекламу по ЦА. Это и дало результат. В тот же вечер позвонил покупатель и мы его закрыли на встречу.
Предприниматель с опытом работы в Макдональдсе, выбирает между покупкой франшизы пекарни, либо готового бизнеса, живет в 15 минутах от объекта.
Таким образом покупатель нашел отличное предложение, а мы целевого клиента.
Почему не стоит рассчитывать на площадки?
Немного теории: На рисунке так называемая «лестница Бена Ханта»
Если провести аналогию с продажей бизнеса, то посетители площадки находятся на самой последней ступени:
Т. е. Он уже определился, что он хочет зарабатывать с помощью бизнеса, что можно купить готовый бизнес (а не открывать с нуля), хочет именно определенный вид бизнеса, понял сколько он должен стоить, с какой окупаемостью и где его можно выбрать. Например площадка Avito.
Проблема в том, что с вашим предложением конкурируют еще сотни объявлений, зачастую более привлекательные на первый взгляд, из-за искажения данных.
Наша задача выйти из этой конкуренции и охватить всю аудиторию. Зацепить покупателей на всех ступенях, а не только на последней.
Почему у нас получилось, а у собственника нет?
Почему не получается продать бизнес самостоятельно?
Невнятное объявление на одной площадке.
- (Обычно используем 8 площадок с платным продвижением) + Платные источники трафика: поисковики и соцсети
- Так же используем базу ранее обращавшихся к нам с запросом покупки похожего бизнеса.
- Обязательно квалифицируем все входящие обращения, ведем в CRM системе и закрываем на следующий шаг.
Следующий покупатель:
Семейная пара, искали бизнес в сфере общепита или пекарню. Потенциально были готовы купить всю сеть, но в процессе переговоров выяснили что бюджет не позволяет. Для закрытия быстрой сделки предложили выкупить 2 пекарни по более низкой цене.
Последняя пекарня:
Последним покупателем оказался военный и его жена. Опыт в подобном бизнесе не имели, но жена работала около года в пекарни и знала всю "кухню" изнутри. Сделка прошла быстро и без проблем.
Что было сделано для продажи бизнеса?
- Собрали и обработали входящие обращения
- Все обращения собираются в CRM системе, для последующей обработки и фильтрации; дожатия
- Провели встречу и презентацию
- Закрываем возражения, собираем обратную связь
- Заключили предварительный договор
- Подписали предварительный договор, получили задаток
- Подтвердили все показатели
- На данном этапе покупатель проверяет все показатели бизнеса, знакомится с бухгалтерией и арендодателем.
- При необходимости производится инвентаризация товарных остатков.
- Заключили основной договор
- Условия и порядок передачи бизнес активов и информации
- Перечень договоров, по которым переходят обязанности
- Акты приема-передачи
- Успешная сделка!
Финальный и самый важный этап:
Выход на сделку С какими вопросами сталкивается продавец на этом этапе:
- Нашел покупателя, а что дальше?
- Какую информацию и на каком этапе передавать покупателю?
- Какой должен быть договор?
- Где найти юриста, который знает, как оформить продажу бизнеса?
- Что и когда говорить сотрудникам?
- И так далее...
Заключили предварительный договор
Перед проверкой бизнеса покупателем заключаем предварительный договор
- Потратили на покупателя время, он передумал
- Конкурент узнал всю подноготную и "слился"
- Предоставили всю информацию, "вывернулись наизнанку", а покупатель тянет время
Проверка бизнеса перед передачей покупателю
- Подтверждаем все показатели после получения задатка!
- Покупатель проверяет все показатели бизнеса, знакомится с бухгалтерией и арендодателем.
- Производится инвентаризация товарных остатков.
Успешная сделка!
Да, мне это интересно. Какой мой следующий шаг?
▪️ 8-961-657-7790 Орыщенко Никита
▪️ По этому номеру я доступен в WhatsApp/Telegram
▪️Офис по адресу ул.Красных Партизан 108, офс №1, 2, 3
▪️ Написать в Instagram https://www.instagram.com/nikitaoryschenko/
