Договориться можно обо всем (Гэвин Кеннеди)
1. Не уступать в переговорах конфликтному человеку.
Важно донести, что если договоренность не будет принята, то никто от этого не выиграет - обе стороны проиграют.
2. Дональд Трамп говорит: "искусство ведения переговоров заключается в определении того, что нужно другой стороне".
3. Вести переговоры эгоцентрично - не снижать себе планку, а договариваться с другой стороной.
Цель - получить то, что нужно мне, предложив то, что нужно другой стороне и торговаться за это.
4. В переговорах принять первое предложение - это худший вариант.
5. Не жаловаться, а предлагать решение.
6. При жалобе нужно выдвигать компенсацию самому.
Вести переговоры о размере компенсации, а не о своих чувствах относительному причиненному ущербу.
7. Называть общую сумму и стараться избегать структуры ценообразования.
8. Письменные доказательства играют большую роль во всех видах отношений.
9. Обговариваем все детали.
10. Определяем стоимость своих услуг на основании ценности для клиента.
11. Предлагать цену, которую смогу объективно аргументировать.
12. Передоговариваться можно всегда.
Цель - удовлетворение потребностей обеих сторон.
13. Предвидеть вопросы и возражения и подготовить на них ответы.
14. Прием манипуляции для пересмотра договорных отношений - заявить о злоупотреблении доверием (по отношению к уполномоченному лицу).
15. Прием шокирования стартовой ценой - покупателям указывает явно завышенную цену, продавцу называем явно заниженную цену.
Однако, цена должна выглядеть правдоподобно.
16. Не показывать насколько мне важна сделка.
17. Лучше меньше, но больше.
Лучше 5 проектов по 12 тысяч, чем 7 проектов по 7 тысяч.
18. Закон Юнона - твердость и настойчивость в отстаивании своих интересов, при которых сделка выгодна обеим сторонам, а не противоположной стороне.
19. "Терминологичная неточность" - означает "откровенная брехня", фраза придуманная Уинстоном Черчиллем.
20. Эмоционально не привязываться к товару/услуге, которую продаем или людям, которым продаем / у которых покупаем.
Или, хотя бы не показываем это.
21. Самое ценное слово для переговорщика - "Если".
22. Поведение противоположной стороны, какая бы она не была, не должна влиять на результат переговоров.
*Можно сразу сказать об этом конфликтному переговорщику.
23. Результат переговоров определяют 2 составляющие: принцип обмена и аргументированность позиции.
24. Определить кому принадлежит власть (кто в выигрышном положении и у кого больше рычагов давления/влияния) - у нас или у противоположной стороны.
25. Укреплять свою позицию.
Например, иллюзией конкурентности или уникальности.
26. "Тактика мандата" - делаю вид, якобы я агент и решение о покупке/продаже/договоре принимаю не я, а тот, кто сейчас отсутствует.
27. Акцентировать внимание потенциального покупателя на дополнительных преимуществах - что еще он получит, кроме основного товара/услуги).
28. Если с нашей ценой не соглашаются, то первым делом нужно узнать "почему?".
29. Избегать угроз и не поддаваться на запугивания.
30. Избегать зависимости от одного прибыльного клиента, чтобы он не смог давить на нас.
31. Не оценивать значимость и статус человека на основании материальных вещей, выставленных на показ.
32. Не идти на уступки ни себе, ни потенциальному клиенту, который пытается запугать бутафорией (дорогой офис, личный водитель, безразличное отношение, спешка и т.п.).