Цена и оффер: что продать дорого, а что предложить бесплатно?
Ситуация 1: вы заказываете роллы, хотите красиво разложить их на своем голом теле а ля нётаймори, чтобы впечатлить своего возлюбленного (ну или просто съесть, так уж и быть).
Что вы выберете: сет за 2500 рублей с бесплатной доставкой, или сет за 2000 рублей с доставкой за 500?
Не все так очевидно, не так ли?
Ситуация 2, ваш случай: вы эксперт в _______ (ваша ниша). Продаете консультацию. Предположим, в нее входит очень много всего:
- бриф/знакомство с клиентом, выяснение запроса
- блок по теории: разбор элементов системы, например каналов и стратегии продвижения
- практические персональные рекомендации
- пошаговый алгоритм действий под ситуацию клиента
- время на ответы на вопросы
- минутка мотивации или легкая коучинг-встряска
- домашнее задание
- обратная связь по домашнему заданию
- сопровождение в течение 3 дней: клиент может писать и задавать вопросы
- конспект и материалы под запрос клиента
- полезные контакты подрядчиков, референсы, дополнительные инструменты
Допустим, оффер такой: “все вместе стоит 15 000, а 3 дня сопровождения + гайд и другие вспомогательные материалы идут в подарок”
Но может стоит предлагать обратную связь по дз за отдельную плату? Например, пункты 1-6 за 12 000 рублей, а обратную связь и все что далее за 3000?
После этого поста запишу подкаст, к чему склоняюсь лично я.
Итак, как же соотнести структуру оффера и его цену? Как часто и бывает в маркетинге, здесь нет универсальной волшебной таблетки. Но есть критерии, которые помогут склониться в одну или другую сторону.
1 критерий: Как ваша ЦА воспринимает цены?
Для кого-то “дорого = качественно”, а кто-то руководствуется принципом “сэкономил, значит заработал”. Причем в отношении сета с роллами может действовать один принцип, а в отношении инфопродуктов - другой. Лучшее, что вы можете сделать - пообщаться с аудиторией, узнать, чем они руководствуются при покупке услуг в вашей нише, какие факторы им важны. Эти вопросы лучше всего задавать при личном общении, например в ходе кастдева, либо собирая обратную связь у тех, кто купил, или почти оплатил, но передумал. Поверьте, эта информация от вашей аудитории даст вам куда больше, чем единичная оплата!
2 критерий: Что диктует рынок?
Что если у всех экспертов в вашей нише услуга (например, по распаковке личности) стоит в среднем 10 000? Только вот кто-то ставит эту цену, при этом дает массу бонусов после консультации, напишет вам план действий, даст идеи для контента и поддержит морально, а кто-то ограничится сухим интервью с банальными вопросами, похожим на допрос, а за все остальное - платите денежки. Анализируйте конкурентов, сделайте так, чтобы ваше предложение было действительно ценным, несло результат для клиента сразу в нескольких плоскостях, при этом не обесценивайте свое время и усилия.
К чему вы сами склоняетесь: дать массу бонусов-гостинцев, удивить клиента сюрпризами, показать, как вы щедры и открыты, разобрать цену услуги по косточкам? Или изначально заявить об исключительном сервисе и сделать предложение all-inclusive с более высоким чеком? Есть интересная практика, если вы принимаете решения не только умом, но и сердцем: когда нужно сделать выбор, напишите все варианты на отдельных листочках, переверните, перемешайте, а затем постойте на каждом из них с закрытыми глазами. Какие ощущения в теле? Какие чувства, мысли приходят?
Теперь у вас есть конкретные ориентиры и критерии, и цену вы будете ставить более осознанно. Надеюсь, что было полезно!
Всем добра! Выше чек!
Телеграм-канал про продажи на большие чеки и результативное обучение: https://t.me/aura_of_sales