Как я просыпаюсь и каждый день вижу заявки на разборы, с которых покупают 8 клиентов из 10?
Инсайдерские техники, которые уже принесли более 10 🍋 рублей
Привет! Я Артём, а подписчики прозвали меня Папочкой Продаж. При этом я ненавижу прямые агрессивные продажи.
Не вижу смысла активно продавать, если можно сделать так, чтобы люди покупали сами.
В онлайне я с 2019 года, успел основать первую и самую большую в Европе онлайн-школу по росписи одежды, стать отцом 10 миллионеров, а недавно на вебе продал обычный арбуз из магазина стоимостью 851₽ за 100.000₽.
Ещё я люблю общаться со своими подписчиками. И так уж случилось, что среди них много замечательных экспертов: психологов, коучей, эзотериков, контент-мейкеров и т.д. Это первая закономерность.
Вторая: все они продают свои услуги через созвон с клиентом. Именно этот этап я обсуждал со своей аудиторией несколько недель подряд.
Оказалось, что продающий созвон — это чёрная дыра, в которую сливаются тонны недозаработанных денег 💰
А для многих — и вовсе большой страх. Понимаю. Ведь эксперт — это не маньяк-продажник из колл-центра. Он не должен впаривать свой продукт и отрабатывать возражения. Но при этом большинство созвонов выглядят именно так.
✅ Тебе не нужно думать, как привлечь людей на разборы и париться, когда на пост с предложением откликнулись 3 землекопа. Ведь заявок будет больше, чем ты сможешь обработать.
✅ Ты сам выбираешь, кому продать, а кому — нет. На продающем разборе вы меняетесь местами с клиентом. Это он продаёт тебе идею взять его в работу.
✅ Люди уже приходят С ЖЕЛАНИЕМ купить, ЗНАЯ цену твоего продукта. Она их устраивает.
✅ Ты тратишь 0 минут на привлечение трафика и 40 минут на один созвон. С созвонов покупают 8 человек из 10...
Звучит классно, но как такое возможно? Без продюсера, стотысячной аудитории и армии фанатов...
Но ведь и статья написана не просто так. Скорее всего, тебе когда-то и заработок в соцсетях казался чем-то фантастическим и «только для блогеров». Но всё изменилось.
Да, это возможно. Не по щелчку пальцев. Важно будет вникнуть в пару тонкостей. Ведь система радикально отличается от классических продающих созвонов. Спойлер: она проще и приятнее, но совсем другая.
Профиты, когда у тебя 8 продаж из 10 созвонов и нет проблем с заявками, посчитать нетрудно. Но о моей системе поговорим чуть позже— в пасхалке, которую ты увидишь в конце этой статьи.
А пока посмотри, с какими траблами встречаются ребята, с которыми я беседовал. Это 1/5 часть тех проблем, которыми со мной поделились эксперты. Когда будешь читать, фиксируй про себя, что из этого тебе знакомо.
▪️ Некомфортно, что в начале разбора человек молчит и закрывается, между нами барьер.
▪️ Сложно на моменте, когда надо рассказать, как мы будем работать, как человек будет заходить в продукт, какая стоимость. А ещё же нужно спросить, хочет он поработать со мной или нет...
▪️ На разборе сливаются. Накидывают много возражений, хотя в переписке были заинтересованы.
▪️ Вроде классно прошла диагностика, человек доволен, благодарит. Но такое чувство, что он всё понял и пошел делать сам. У меня не купили, и поэтому я не чувствую удовлетворения.
▪️ Не понимаю, как предложить альтернативу (более дешёвый продукт), если человек не купил дорогой.
▪️ Тревога, что у меня купят. А вдруг в рассрочку зайдёт и не окупит её? Давит ответственность, боюсь подвести.
▪️ Страшно на диагностике, если человек выше меня по уровню.
▪️ Страх, что люди сливаются, а заявок и так мало. Не хочется вести разборы, чтобы не сливать людей.
▪️ Боюсь, что если сразу скажу, что разбор продающий, то никто не придёт. А если звать просто на консультацию — то отморозятся на продающей части.
Другие психологические моменты:
▪️ Когда стараюсь на разборе, но продажи не было — чувствую разочарование, падает интерес к тому, чтобы продолжать это делать. Пропадает мотивация.
▪️ Обидно, что впустую теряю время и деньги, вложенные в рекламу.
▪️ Не люблю общаться по видео, всегда загоняюсь, как выгляжу и т.д.
▪️ Чувствую, что затаскиваю людей на диагностики.
▪️ Переживаю, когда человек ушёл в негативе. А вдруг он кому-то об этом расскажет?
Я сразу вспомнил себя в 2020 году. Свои первые разборы. Тогда я провел 30!!! РАЗБОРОВ. 30, КАРЛ!
Было обидно, моя самооценка как эксперта нехило пошатнулась. Я стал разбираться, в чём дело. Подключил свои знания. Не зря же вышку по психологии получал. И выявил россыпь ошибок, которые сливают любую диагностику на раз, даже если эксперт «шарит».
Ведь эксперты-то реально классные! И продукты у них толковые. Не упакованные пустышки, а действительно полезные. Но такое чувство, что эксперт и клиент как будто за стеклом находятся. Вроде рядом, но друг друга не слышат. Это не дело. Я копнул глубже и прикинул, почему у ребят на разборах такая слабая конверсия в покупку, откуда столько траблов. Мне жутко хотелось найти корень проблемы, ведь...
Я убеждён, что единственная задача каждого эксперта — делать лучше жизнь своих клиентов. И получать за это достойные деньги. Выстроить такую систему, чтобы люди покупали сами. А продающий созвон превращался в дружескую беседу перед началом приятного сотрудничества. Чтобы и мысли не возникало: «Купят или нет?»
Это честно. Красиво. И далеко от фальшивых цыганских уловок.
Переходим к россыпи ошибок, которые я обнаружил даже у сильных экспертов.
3 ФАКТОРА-УБИЙЦЫ ПРОДАЖ...
1️⃣ Проводить разбор человеку, который пока не готов покупать.
Иногда мы так радуемся, что кто-то хочет прийти на разбор, что идём сразу же его проводить. Не надо так.
Сейчас ты наверняка спросишь: «А как понять, готов ли человек покупать, не пообщавшись с ним на разборе?»
Всё очень просто. Можно сделать так, чтобы ещё до разбора клиент влюбился в эксперта и его продукт.
Представь: на разбор приходит человек, а в его глазах читается: «Просто дай мне возможность оплатить, я для себя уже всё решил». Об этом — дальше.
2️⃣ Начало консультации. Тут сливаются 90% экспертов.
Чаще всего они говорят: «Привет! Как дела? Супер. У нас план такой».
И бла-бла-бла.
А между тем — именно от старта зависит, будет ли продажа и оформит ли клиент заветную рассрочку. Тут есть ряд бронебойных фишек, после которых весь разговор идёт на раз-два. Не знаю, почему все думают, что главное — это продающая часть. Ошибся на старте — в конце можно даже не пробовать продавать.
Есть много техник, чтобы грамотно начать созвон. Пока можешь просто себя проверить. Ты каждый раз перед созвоном тратишь 10 минут, чтобы погрузиться в продающее состояние? Если нет, то у меня хорошая новость. Один баг уже обнаружен, молодец. Вторая хорошая новость в том, что настроиться на нужное состояние можно за 5-10 минут по технике «котик». Да, именно так я её назвал 🐈
Продающее состояние — это одна из главных задач созвона. Потому что состояние передаётся в том числе через экран, собеседник тебя чувствует. Можно не супер глубоко копнуть в ситуацию клиента, не дать ему россыпь инсайтов. Но при этом быть в правильном состоянии и продать.
А вот наоборот не работает. Можно трижды экспертный разбор провести, но из хренового состояния продаж не будет. Это психология.
3️⃣ Гордо заявить в конце: «А у меня есть продукт... как раз под твой запрос. Рассказать подробнее?»
Да-да, конечно, именно под твой конкретный запрос. Какое совпадение. Серьёзно?) Клиент — не дурак и прекрасно понимает, что твоя задача — это продать свой продукт. Если нет — то к тебе вопросики.
Но к покупке надо быть готовым. Когда в конце на человека высыпается инфа о продукте, а он к ней не готов — это выглядит как всплывающее окошко на сайте. Что мы делаем? Нажимаем крестик.
Что делает клиент? Говорит: «Я подумаю».
На ошибки себя прочекали, теперь переходим к защите наших продаж от факторов-убийц.
ОДНА СТОПРОЦЕНТНАЯ ЗАЩИТА
Я долго анализировал, в чём затык разборов и диагностик. И понял такую штуку. Техник и важных деталей — много. Но концепция, по которой мои ученики легко делают 8 продаж на 10 разборах — одна.
Концепция мягких продаж.
Если совсем кратко, то идея такая:
ПРОДАВАТЬ БУДУТ ОНИ!
Техника «Собеседование»
Кто «они»? Те, кто приходит на созвон. Это клиенты продают тебе идею взять их в работу. Весь мэджик не в том, сколько ты знаешь фишек продаж и как клёво разбираешь клиентов. Всё проще. Сейчас сходу идею поймёшь.
Вот как выглядит классический продающий созвон? Клиент ещё ничего не решил. Готов ли он вписаться? Не готов. Хочет купить, хочет просто послушать или вообще посмотреть, как продаёт эксперт. А, может, у него ещё 3 созвона назначены, и он выбирает. Зато эксперту позарез надо продать (заявок-то мало, продаж тоже). Вот он и старается. Доносит ценность, разматывает, находит затыки — устраивает пляски с бубном под Макана.
Эксперту в данной ситуации надо БОЛЬШЕ, чем клиенту.
Клиент здесь в позиции на 2 головы выше. Ему-то ничего не надо. Выглядит он в этот момент вот так:
Теперь вспомни себя, когда от тебя чего-то сильно хотят и это чувствуется. А тебе фиолетово. Так себе ситуация, да? Не возбуждает немедленно сделать то, что от тебя хочет нуждающийся. В созвонах всё точно так же, 1 в 1.
Кто-то может сказать: «Как же так? Ведь у человека проблема, а я могу её решить». Да нихрена подобного. У каждого из нас полно проблем. Но мы не бежим их решать сломя голову. Человек —существо ленивое и иррациональное.
Что делать-то? Сделаем так, чтобы клиент был заинтересован сильнее, чем ты! Как будто он на собеседовании.
Да, на самом настоящем собеседовании в компанию мечты. Куда безумно хочет устроиться. А ты — в роли босса. Спокойно решаешь, будете вы работать вместе или нет.
Я даже свои созвоны не называю разборами и не пытаюсь на них продавать. Потому что когда человек идёт на собеседование, какие могут быть вопросы? Он сам себе уже продал идею купить мой продукт. Теперь я решаю, приглашать его или нет.
Совсем недавно по такому принципу я получил 6 заявок в закрытую презентацию своего продукта. Ещё до созвона я разослал всем pdf-файл с описанием тарифов и специальными условиями. После этого назначил созвоны, на которых отвечал исключительно на вопросы по продукту. ВООБЩЕ без всяких разборов проблем клиентов (по уму это денег стоит так-то).
Итог: 5 покупок из 6, более 800.000₽ (с допами по мелочи), в среднем 35 минут на созвон.
Вот несколько цитат от тех, кто начал использовать концепцию мягких продаж и технику «собеседование»:
- «Человека на разборе пробирает до мурашек. Вау, ты зацепила в сердечко, прочитала меня. Это какая-то магия»
- «Без вопросов готов зайти в работу и оплатить»
- «Я больше не парюсь, нет важности диагностики и разбора. Пофиг, купит конкретный человек или нет. Никак не вкладываюсь эмоционально. Потому что знаю, что если не продам сегодня — то продам завтра»
- «Сейчас для меня идеально, когда клиент купил. Но есть и другой приемлемый вариант: пока не купил, но захотел купить. И это не отмазка в стиле «я подумаю». Ему просто нужно время дойти до моего продукта. Уже 5 человек купили со второй диагностики через 2-3 месяца»
- «Благодаря технике «изучи» я теперь не просто продаю, а ещё и узнаю много нового о своей аудитории. Использую это в контенте — люди пишут, что я как будто вижу их насквозь. Внутренний эксперт ликует!»
- «Во время диагностики чувствую лёгкость, коннект с человеком — мы на одной волне, находимся в диалоге. Сейчас почти каждый первый разбор заканчивается продажей. Но даже если клиент не купил — он уходит в хорошем настроении»
Фишка в том, что «мягкие продажи» — это когда человек сам загорается идеей у тебя купить. То есть на разбор он приходит уже с твёрдым намерением оплатить. Ведь когда ты влюбился — какие могут быть преграды и сомнения. Тогда и сам созвон превращается в лёгкую беседу. Тут не нужно никому объяснять его проблемы и рассказывать, как ты сможешь их решить. Достаточно рассказать про свой продукт. Согласись, тебе очень легко было бы вести разбор, если бы в самом начале клиент сказал такую фразу:
«Я уже решил, что зайду к тебе в работу. Хочу просто детали уточнить»
Благодаря концепции мягких продаж так и происходит. Просто человек это чаще всего не озвучивает. Но главное — что положительное решение уже принято. А эксперт это прекрасно чувствует. После нескольких таких созвонов уверенность в себе взлетает, а тревоги как не бывало.
Теперь не ты пытаешься продать клиенту и донести ценность своего продукта. Это он продаёт тебе идею поработать с ним.
Такого эффекта мы добиваемся за счёт нужных смыслов, которые помещаем в голову аудитории ещё до разборов. Эта техника называется «управление поведением».
Для кого-то прозвучит как фантастика, но свою аудиторию можно и нужно обучить покупать. Ты же не думаешь, что все миллионные запуски делаются просто так? Когда все влюблены в эксперта и пишут «забери мои деньги» )) Нет, это все та же техника «управление поведением», просто в бОльших масштабах. На солидную аудиторию. А мы её используем точечно, на разборах. От этого эффект ещё лучше.
Мягкие продажи — это когда с клиентом выстраиваются такие отношения, как с хорошим приятелем. И для этого не нужно месяцами переписываться и пройти вместе ретрит и пьянку в баре. Достаточно применить пару техник перед диагностикой и на самом созвоне делать всё по плану.
Но об этом дальше, в обещанной пасхалке — моей следующей статье «Продажи на автопилоте». В ней я расскажу о том:
— Как организовать ежедневный бесперебойный поток заявок на свой продукт, даже если у тебя мало подписчиков: моя система из 5 ключевых элементов.
— Как сделать так, чтобы человек приходил на созвон уже на 80-90% готовым купить: техника «Фокус-покус».
— Как делать так, чтобы люди покупали у тебя сами, иногда даже без созвонов: инсайдерские техники, о которых не расскажет ни один другой эксперт.
Чтобы получить мою статью «Продажи на автопилоте», прямо сейчас пиши кодовую фразу «МЯГКИЕ ПРОДАЖИ» мне в личные сообщения: https://t.me/tema_mma