Кейс: как «Шторы на заказ» перестал зависеть от сарафана и получил 10,5 млн ₽ выручки через римские шторы
«Шторы на заказ» — компания, которая уже 20 лет занимается шторами, текстилем и оформлением окон под заказ.
За это время бизнес вырос не на рекламе, а на доверии.
Клиенты приходили по рекомендациям. Кто-то заказывал шторы в квартиру, потом советовал знакомым. Кто-то оформлял дом и возвращался за новыми изделиями.
Но в какой-то момент этого стало мало.
Раньше компания получала примерно 3–5 заявок в неделю. Потом поток просел почти в 3 раза.
Производство, опыт, ткани, мастера, замеры — всё было на месте. Но новых обращений становилось меньше.
Главная проблема была не в качестве продукта.
Проблема была в том, что компания долго не использовала интернет как стабильный канал продаж. Пока конкуренты собирали заявки с поиска и сайтов, «Шторы на заказ» продолжал зависеть от рекомендаций.
При этом бизнесу были нужны не случайные клиенты, которые ищут самый дешёвый вариант.
Нужны были владельцы дорогих квартир и загородных домов — люди, которые хотят оформить не одно окно, а весь объект: подобрать ткани, сделать замер, заказать пошив, монтаж и получить готовое решение под интерьер.
Поэтому решили зайти в интернет не через общее предложение “шторы на заказ”, а через более понятный стартовый продукт — римские шторы.
Идея была простая: привлечь клиента через конкретный запрос, а дальше показать, что компания может закрыть задачу шире — оформить квартиру или дом полностью.
Цель на старте — выйти примерно на 70 заявок в месяц и перестать зависеть только от сарафанного радио.
На первый взгляд «Шторы на заказ» можно было представить просто как компанию по пошиву штор.
Но внутри это был не магазин ткани и не мастерская “по размерам”.
Это команда, которая за 20 лет научилась работать с разными объектами: от квартир и загородных домов до таунхаусов, музеев и театров.
А это совсем другой уровень задачи.
В таких проектах важно не просто сшить изделие по ширине и высоте. Нужно понять интерьер, назначение помещения, свет, ткань, механизм, монтаж и то, как всё будет выглядеть в готовом пространстве.
Специалист приезжал к клиенту с чемоданами образцов, помогал подобрать ткань, делал замер, дальше запускался пошив, доставка и монтаж.
Для дорогого клиента это было важнее, чем просто “узнать цену за метр”.
Он покупал спокойствие: чтобы приехали, показали варианты, подсказали решение, аккуратно сделали и дали гарантию на ткани и работы.
У «Шторотворца» уже были сервисные производства, опытные специалисты и реальная практика работы со сложными объектами.
Но в интернет-маркетинге всё это почти не было упаковано.
На сайте и в рекламе нужно было показать не только римские шторы как продукт, а уровень компании, которая может начать с одного окна и дальше оформить весь дом или квартиру.
Поэтому римские шторы выбрали как удобную точку входа.
Клиенту легко оставить заявку на понятный продукт. А компании — показать экспертность, приехать с образцами и перевести разговор из “сколько стоит штора?” в “как лучше оформить весь интерьер?”.
На старте у «Шторы на заказ» не было проблемы с продуктом.
Компания умела делать сложные проекты, работала с дорогими объектами и могла закрывать задачи под ключ: от подбора ткани до монтажа.
Но поток клиентов стал проседать.
Раньше по сарафану приходило 3–5 заявок в неделю. Потом заявок стало почти в 3 раза меньше.
Для бизнеса с 20-летним опытом это было неприятно.
Не потому что не было заказов вообще. А потому что стало сложно планировать загрузку, продажи и развитие.
Владелец не мог контролировать поток.
Сегодня кто-то порекомендовал — есть обращение. Завтра рекомендаций нет — заявок нет.
Сарафан давал доверие, но не давал управляемости.
Не ждать, когда старые клиенты приведут новых, а выстроить понятную систему: реклама, сайт, заявки, замеры, продажи.
При этом задача была не просто “собрать побольше дешёвых лидов”.
Нужны были клиенты на дорогие квартиры и загородные дома. Те, кто готов обсуждать не одну римскую штору, а оформление пространства целиком.
Поэтому цель поставили конкретную: выйти примерно на 70 заявок в месяц.
— сарафан;
— 3–5 заявок в неделю;
— потом просадка почти в 3 раза;
— нет контроля над потоком;
— мало дорогих интернет-заявок.
— стабильные заявки каждый месяц;
— понятную стоимость лида;
— выход на владельцев домов и дорогих квартир;
— возможность начинать с римских штор и дальше продавать оформление объекта полностью.
у компании был сильный продукт, но не было системы, которая регулярно показывала этот продукт нужным клиентам.
Первым делом стало понятно: продвигать компанию общим сообщением “шторы на заказ” — слишком широко.
Такой запрос собирает всех подряд.
Кто-то ищет одну недорогую штору. Кто-то просто сравнивает цены. Кто-то хочет понять порядок бюджета, но ещё не готов к замеру и покупке.
Для «Шторотворца» это не подходило.
Компании были нужны владельцы дорогих квартир и загородных домов. Поэтому решили зайти через более конкретный и понятный продукт — римские шторы на заказ.
Клиенту легко понять, что он оставляет заявку не на абстрактный “дизайн текстиля”, а на конкретное решение для окон.
А уже после заявки можно было перевести разговор шире: обсудить оформление комнаты, квартиры или дома целиком.
Не просто страницу с описанием услуги, а рабочую посадочную страницу под рекламу: с примерами, формами заявок, заказом звонка, онлайн-чатом и квиз-калькулятором.
Квиз помогал не заставлять клиента сразу звонить и объяснять задачу с нуля.
Он шаг за шагом уточнял параметры: тип помещения, формат изделия, ткань, размеры, количество окон, необходимость замера и монтажа.
Так человек быстрее вовлекался в процесс, а компания получала более понятную заявку.
В рекламе сделали упор на горячие запросы:
— римские шторы на заказ;
— римские шторы цена;
— римские шторы под ключ;
— римские шторы Москва.
То есть не пытались ловить всех, кто интересуется интерьером.
Работали с теми, кто уже ищет конкретное решение.
От дешёвых клиентов отсекались через саму упаковку: индивидуальный пошив, выезд специалиста с чемоданами образцов, подбор ткани под интерьер, гарантия на материалы и работы, монтаж под ключ.
На страницу приходил не человек, которому нужна “ткань подешевле”, а клиент, который выбирает готовое решение.
После заявки контакт попадал в CRM. Дальше менеджер связывался с клиентом, уточнял задачу и предлагал следующий шаг — выезд специалиста с образцами и замер.
Так реклама перестала быть просто источником обращений.
Она стала первым шагом в продаже более дорогого проекта: сначала римские шторы, потом — оформление окна, комнаты, квартиры или загородного дома полностью.
По сути, мы изменили не только канал привлечения.
Мы изменили вход в диалог с клиентом.
Вместо “сколько стоит штора?” компания начинала разговор с вопроса:
“Какое решение подойдёт вашему интерьеру?”
Результаты
После запуска интернет-маркетинга «Шторы на заказ» получил то, чего раньше не было: управляемый поток заявок из интернета.
Средняя стоимость заявки составила 521 ₽, а конверсия сайта — 4,73%. Эти показатели указаны в материалах проекта по римским шторам на заказ.
Но главный результат был не в количестве лидов.
Важно было, что заявки начали превращаться в реальные выезды и продажи.
Из 131 обращения получилось около 30 выездов с образцами.
Это уже были не просто люди, которые “спрашивают цену”. Это клиенты, готовые обсуждать ткань, интерьер, замер и оформление окон под ключ.
В итоге компания получила 14 продаж.
При среднем чеке от 750 000 ₽ это дало ориентировочно:
14 × 750 000 ₽ = от 10 500 000 ₽ выручки
Рекламный бюджет при такой стоимости лида составил примерно 68 000 ₽.
Для компании это был важный сдвиг.
Раньше заявки приходили в основном по сарафану, и поток нельзя было контролировать. Теперь появился отдельный канал, который можно считать, усиливать и масштабировать.
Римские шторы сработали как точка входа.
Через понятный продукт клиент оставлял заявку, дальше назначался выезд с образцами, и разговор переходил уже к более крупной задаче — оформлению дорогой квартиры или загородного дома.
Клиент сформулировал итог просто:
«Мы впервые начали получать дорогих клиентов из интернета».
Если у вас сильный продукт, но заявки всё ещё приходят в основном по сарафану, начните с аудита.
Мы посмотрим, как сейчас клиенты находят вас, где теряется спрос и какой продукт можно использовать как точку входа в дорогие заказы.
На аудите покажем, как выстроить систему, которая приводит не просто обращения, а клиентов, готовых покупать комплексное решение.