Снизили стоимость заявки в 10 раз до 1150 рублей, загрузили производство по производству навесов для автомобилей
Приветствую, на связи Александр Евстигнеев, я со своей командой помогаю строительным и производственным компаниям загрузить производство на год вперед всего за 2 месяца.
В сентябре 2024 года к нам обратился производитель, металлоконструкций и навесов для Авто из Москвы. На момент обращения они получали по 20-28 заявок в месяц, по цене около 12 000 рублей за 1 лид. Основные клиенты шли по сарафану, но из-за непостоянства этого источника - решили запустить рекламу.
Вместе с клиентом посчитали экономику, выяснили, что для того, чтобы реклама окупалась необходимо получать 60-80 заявок в месяц, по цене не выше 3 000 рублей, чтобы итоговая стоимость клиента выходила не более 40 000 рублей.
Цель на салфетке по тому что мы хотим - юнит-экономике проекта.
Начало работы (предпроектное исследование)
Прежде чем запускать рекламу и сайт, нам нужно было разобраться. На какие навесы для машин есть спрос? Кто основная аудитория, которая оставляет заявки на сайтах? Как своим предложением привлечь как можно больше целевых клиентов?
Клиенту интересны были навесы ценой от 200.000 рублей, это навесы общей площадью около 25 или больше метров.
Провели конкурентный анализ, посмотрели предложения игроков рынка Москвы и области, которые размещались в рекламе Яндекс.Директ, представились клиентами и покупателями, какой нам нужен навес и отправили запросы
Свели все в одну таблицу, чтобы лучше понимать наши преимущества и ЦА.
Определение ЦА.
Самое важное перед запуском рекламы и сайта - определиться с ЦА, на которую мы хотим работать.
С помощью исследования мы выяснили: основная аудитория - Люди в возрасте 35-75 лет, которым нужно укрытие от осадков на своем участке. Для них важны количество изготовление навесов в месяц, что компания не однодневка, чтобы у компании было свое производство, (на рынке много перекупов или гаражников заодно делаем навесы), сроки и набор доп опций и доп работ которые можно сделать на участке помимо навеса, укладка плитка, какие то мелкие работы, установка ворот и пр момент по благоустройству, а также чтобы были несколько бригад по установки.
Вся реклама и страницы делались именно под эту ЦА, чтобы привлекать только целевой трафик и заказы от 200.000, это стало представлено быть размерами навесов в портфолио, подбирались фотографии где более премиальные авто и пр, чтобы было показана как удобно пользоваться навесом когда там есть возможность легко заехать в него, открыть двери и пр, а так же возможность что-то ещё хранить под навесом, что не мешает авто.
Изучение спроса
Так как рекламу запустили на старый сайт нашего клиента, который не был готов к приему трафика (слишком сложные формы заказа, отсутствие ключевых моментов), было принято решение сделать отдельную посадочную страницу под трафик.
На посадочной сделали простую форму (заполняется за 10 секунд) и возможность отправки проектов.
Адаптировали предложение и весь сайт под нашу ЦА. Примеры работ, оборудование в цехе, фотографии этапов работ из цеха.
Анализ конкурентов.
Анализ конкурентов показал, на сайте стоит сделать сильно больше разных форм обратной связи, выписали с командой, что понравилось нам и чтобы понравилось нашей Целевой Аудитории в таблицу
И начали делать сайт который действительно бы снизил стоимость заявки, и чтобы бы все офферы были адаптированы по предложению и весь сайт подходил под нашу ЦА. Примеры наших проектов на сайте работ, оборудование в цехе, сборка, монтаж, ютуб канал, нас бы выделил и мы начали его вести за клиента, с помощью ИИ, и это тоже дает лиды, фотографии этапов реализации проекта с проектами и пр.
Тестовый запуск (+ результаты)
На тесты выделили 30 000 рекламного бюджета.
В первую 1 неделю получили всего 1 заявку, но уже по цене 3 320 рублей.
После внесения небольших корректировок, поправили компании, немного докрутили ещё сайт, и реклама зацепилась за нужную аудиторию и за последующие 2 недели получили еще 17 заявок и 8 звонков по цене 1416 рублей.
Из 25 заявок - 21 заявка оказалась целевой (заказы от 200.000 рублей). Оставшиеся 4 заявки были, скорее не очень заинтересованы в покупке навесов, а предлагали, разные материалы или были меньше по объему, но клиент решил взять их в работу (т.к. в перспективе эти заказы могли дать больший объем). И впоследствии одному из первых лидов удалось продать первый наш навес за 390.000 рублей
Оптимизация (+ результаты)
В течение следующих 2 недель оптимизировали рекламу, постепенно увеличивая бюджет.
Рекламный бюджет в итоге в немного сентября и октябрь: 84 237 рублей с НДС.
Рекламный бюджет ноябрь: 124 000 рублей с НДС.
Результаты спустя период (1/2/3/6/12 мес.)
Спустя 1 месяца работы пришли к целевым показателям:
Рекламный бюджет - до 150 000 рублей с НДС.
Количество заявок - 80-100 ежемесячно.
Средняя цена заявки - 1 826 рублей с НДС
Количество целевых заявок - 85% из всего трафика.
С лидов первого месяца удалось взять в производство 9 заказов, что принесло по продажам 3 611 000 рублей, и чистой прибылью при рентабельности 35% составила 1 179 613 рублей
В итоге удалось снизить стоимость заявки в 10 раз с 12 000 рублей до 1150 рублей Уменьшить количество рекламного бюджета в 2 раза, и удалось увеличить количество квалифицированных лидов
C учетом схожих показателей за 1 год, и без увеличения клиента, и квалификации продажников, можно заработать 13 155 503 рублей, продав 108 навесов
За 1 год количество продаж: 108 шт
Так же для клиента запустили и сделали АВИТО, что также приносит результаты, в виде 2-3 заявок в день
Результаты результатов
Производство клиента загружено, сразу после первого месяца было загружено, и он решился сразу расширяться по персоналу, и обработки заказов, даже взял 1 неделю на то чтобы мы приостановили рекламу, чтобы не сливать лиды. Заказы даже в не сезон приходят регулярно по 3-5 заявок в день, по нужным показателям
Есть, до продажи в проданных заказах по навесам, сделали апсейл, автоматические ворота, кому то сделали террасу по схожей технологии, и другие мелкие до продажи.
После 2х месяцев работы, в базу добавлено 43 контакта, которые перенесли установку навеса на весну, которые не отказались а попросили перезвонить в начале апреля.
Удалось переехать цеху, а также увеличить штат ИТР на 5 человек, и расширить штат профессиональных сварщиков, чтобы производить до 40 навесов в месяц
Уменьшим расходы на рекламу на 200 000 в месяц для строительных компаний, при сохранении количества заявок и увеличении количества продаж на 30%
Оставь заявку на Бесплатный аудит строительной нише, мы покажем где вы сливаете деньги