September 12, 2022

Как магазин женских лосин на Wildberries за 6 месяцев вышел на оборот 5.000.000 рублей в месяц? Кейс для селлеров и менеджеров

Кейс с подробной стратегией, как поставщик без опыта в продажах через полгода стал лидером в своей нише.

Как мы сделали конвертящие карточки, разогнали секретные алгоритмы Wildberries и масштабировались через сезонный товар и регионы. Путь от выбора товара до ежедневных отгрузок на склады.

>>> Время чтения – 8 минут

Привет, коллеги! Меня зовут Екатерина Аверина. Не буду тратить время на самопрезентацию и сразу перейдём к тому, за чем вы сюда пришли :)

Скажу только, что я уже 5 лет руковожу агентством по работе на маркетплейсах (разумеется, не только с Wildberries), и за это время мы с магазинами протестировали очень много стратегий увеличения продаж.

И этот кейс - пример того, как простое понимание маркетинга на Wildberries может дать результат мощнее, чем многотонные таблицы из ботов аналитики.

Полетели!

Важное предупреждение.

Здесь будут графики, цифры и актуальные стратегии, по которым сейчас работает Wildberries.

Это НЕ ПОДОЙДЁТ для новичков и тех, кто только собирается выходить на маркетплейс. Просто потому что здесь я рассказывю про то, как мы разгоняли продажи у действующего магазина: что, зачем, когда и как делали.

Про регистрацию в кабинете поставщика поговорим в следующий раз :)

Клиент, который хотел торговать китайскими чехлами, стал первым в категории женских лосин

Кому предыстория неинтересна - просто пролистайте к следующему заголовку

Ко мне в агентство пришёл клиент без опыта в продажах. Я бы сказала "с нуля",
но у него было мощное желание сделать, как надо. А это уже многое!

Он работал на производстве одежды и у него осталась связь с фабрикой.
Он хотел выйти на Wildberries с брендом одежды, чтобы на первую прибыль купить что-нибудь из китая. И торговать по стандартным схемам из рекламы, которая предлагает "сделать кэш на вайлдберрис"

На первой встрече он сказал:

«У меня готова отшитая партия женских лосин. Давайте сейчас загрузим их, а потом закупим чехлы для телефонов и что-нибудь еще, чем торгуют все остальные»

Сказано-сделано. Мы не стали с ним спорить. Мы понимали, что у него есть возможность контролировать производство одежды, и решили сосредоточиться на том, как правильно это использовать.

Спойлер: ничем кроме лосин он больше не торговал. Через 6 месяцев мы делали 5.000.000 в месяц на 6-9 артикулах и сезонных товарах. Как? Читайте :)

Бренд называется Im Slim. Вы можете легко найти его на Wildberries и увидеть текущую статистику.

Для любителей брать чужие стратегии и заходить с аналогичным товаром - у нас уже 6 своих цехов и мы второй год занимаем топ в своих категориях.

Поэтому я раскрываю эту стратегию, не переживая за конкуренцию :)

Всё... вообще всё в продажах на Wildberries зависит от базовых принципов маркетинга и системной работы

Или почему недостаточно снять контент, заполнить карточки с отзывами и запустить рекламу внутри маркетплейса

Красивые модели, отзывы и даже гениально-уникальный товар по отдельности
не сделают вам продажи. Магия происходит только если вы используете сразу всё.

А если вы делаете это ещё и системно - вам не будут мешать ни изменения комиссии, ни обновления Wildberries, ни конкуренты (половина из которых вообще непонятно как выживает).

Вы будете спокойно работать днём, отгружая товары на склады и видеть регулярные продажи. А по вечерам заниматься любимыми делами.

Именно такую систему мы начали выстраивать с магазином ImSlim.

Надо отметить, что мы бы не сделали таких результатов, если бы клиент не доверял нам на 100%. Он доверил нам продажи (т.к. сам в них ничего не понимал) и быстро внедрял наши рекомендации по производству товара.

Разогнать продажи любого магазина в любой нише на Wildberries помогут 3 логичных этапа:

  1. Первый этап - подготовить магазин. Сделать контент, заполнить карточки и завести товар в нужные категории. Сделать первые 10-20 продаж.
  2. Второй этап - вывести магазин на стабильные ежедневные продажи. Оптимизировать скрытые конверсии, чтобы Wildberries сам поднимал
    товар в выдаче и рекламировал его в поисковиках.
  3. Третий этап - масштабировать продажи. Вовремя запускать рекламу, выгодно отгружать на региональные склады, подготовить акции и сезонный товар.

Работа над скрытыми конверсиями карточки товара - это это ключ с увеличению продаж. По ним Wildberries решает, какие карточки показывать чаще, а какие реже. Карточки с лучшим показателем скрытых конверсий маркетплейс начинает рекламировать в Яндексе.

Ниже я подробно расскажу, как улучшать показатели скрытых конверсий.

Всю работу с клиентом ImSlim мы также разделили на эти этапы.

Пройдёмся подробно по каждому.

11 октября я проведу бесплатный живой вебинар "Маркетинг на Wildberries", на котором ещё подробнее разберу каждый из этих этапов.

Если хотите научиться с помощью маркетинговых трюков выстраивать систему продаж, которая будет еженедельно приводить в вашу карточку ещё больше покупателей - жду вас здесь :)

https://vk.com/app5898182_-211040623#u=1532129&s=1939347

А мы идём дальше!


1 этап - как мы подготовили огненные карточки товара и забирали показы у конкурентов

Я люблю Wildberries за очень простую воронку продаж, которая реально работает

Показы > переходы > добавления в корзину/избранное > покупки

Часто селлеры забывают про неё и сильно усложняют себе жизнь: закапываются в аналитике, подключают кучу ботов и собирают многотонные эксель-таблицы. Потом путаются в сложных данных и всё равно работают по интуиции.

Это не наш вариант.

Наш вариант – идти по стандартной воронке продаж Wildberries и прорабатывать путь покупателей. Из категории в карточку, из карточки в добавление избранного/корзины и оттуда в продажу.

Первый шаг воронки - показы. Нам их нужно как можно больше, без рекламы. Поэтому мы выбрали 20-30 релевантных категорий и завели наши лосины ImSlim в них.

Есть способ гарантированно попасть в нужные категории через правильные характеристики товара. И есть определённый алгоритм, как это сделать.

Чтобы не превращать эту статью в трактат, я подробно расскажу про него на вебинаре 11 октября. Разумеется, с примерами.

Очень важно, чтобы категории были действительно релевантными и подходили вашему товару. Не предлагайте валенки тем, кто ищет тапки.

Время на карточке — одна из скрытых конверсий Wildberries. Если оно будет маленьким, ваш товар будет терять позицию в выдаче. Подробнее про скрытые конверсии дальше.

Вам нужно найти максимум категорий, где покупатели ищут ваш товар.
И попасть в них. Когда мы сделали это с лосинами ImSlim - мы сразу собрали все сегменты нашей женской аудитории: высоких и невысоких, худых и в теле, выбирающих одежду для дома и для спорта.

Важно! Wildberries постоянно меняет алгоритмы индексации. Поскольку нам было важно показываться по наибольшему количеству поисковых фраз - мы следили за актуальностью ключей в названии и описании. Меняли их 1-2 раза в неделю.

Многие селлеры стремятся сразу попасть в ТОП поисковой выдачи.
И вот почему это ошибка, которая ломает стабильные продажи:

1. Магазин попадает в ТОП и скорость продаж резко повышается
2. Тут важно обеспечить бесперебойные допоставки, чтобы система понимала, что ваш сток соответствует скорости продаж
3. Если на складе недостаточно товара или товар вымывается быстрее, чем подсортировывается - Wildberries опускает магазин в поисковой выдаче
4. Продажи резко падают и селлеру приходится заново их поднимать

Пока вы не можете обеспечить минимум недельный запас товара на складе (с учётом увеличения продаж) - вам не нужно попадать в топ. Работайте над контентом карточки товара, чтобы сначала выйти на стабильные продажи.

Как выделиться среди конкурентов чтобы получить больше переходов в карточку

Способ без смс, чёрной магии и многотонных таблиц аналитики

Я считаю это важнейшим пунктом подготовки карточек товара. Потому что если люди пролистывают мимо вашего товара - вам ничего не поможет. Чтобы получать больше переходов - надо проанализировать свои категории и выделиться первой фотографией.

Как 100% выделить свой товар среди конкурентов:

1. Изучите первые 5-10 страниц в своих категориях

Просмотрите карточки конкурентов и выпишите закономерности: цветовая гамма, модель, название, размеры, о чем пишут на фотографии.

Чтобы выделить ваш товар среди конкурентов - проанализируйте, как выглядят их первые фотографии, и составьте список пунктов.

Очевидно, здесь не хватает инфографики. Фотографии детей сразу делают ваш товар детским. Да и не все покупатели на Wildberries обладают вызывающими фигурами :) Всё это мы учли на своих фотографиях.

2. Изучите товары конкурентов с 50+ отзывов и рейтингом > 4

Здесь мы прошлись по отзывам. Выписали то, что покупатели оценивали у конкурентов.

Наши женщины писали про упаковку, ткань, фактуру, швы, бирки и реакцию на стирку. Мы выбрали то, что цепляет внимание - это попало к нам на первую фотографию.

Обязательно смотрите, как покупатели называют ваш товар. Это поможет расставить ключи в описании и названии так, чтобы показать ваши карточки ещё выше.

3. Изучите негативные отзывы конкурентов и покажите на фото,
что этих недостатков у вашего товара нет!

Покупатели наших конкурентов ругались на материал с кАтушками и плохо прошитую поясную резинку. Были также недовольные отсутствием нужного размера.

Мы показали на первых фотографиях, что у лосин ImSlim этих недостатков нет. Для людей, гуляющих по категории, это стало ещё одним поводом зайти к нам.

4. Теперь у вас есть всё необходимое, чтобы сделать огненный контент для ваших карточек, который будет генерировать вам показы и переходы!

Из предыдущих пунктов у нас получилось три списка: что показывают конкуренты, как покупатели описывают товар мечты и чем они недовольны.

Мы сравнили эти списки с тем, что действительно можем предложить покупателям - и на этом сделали весь наш контент

А это карточки нашего магазина Im Slim.

Теперь используйте эту информацию в фотографиях, инфографике, описании, отзывах... да и вообще везде!

На этом этапе мы столкнулись с первыми трудностями.

Конкуренты начали выкупать наш товар большими партиями и оставлять негативные отзывы, на производстве периодически возникали косяки, а карточки несколько раз обнулялись, и нам приходилось снова поднимать их со дна.

Тем не менее, через несколько недель мы уже активно работали в плюс :)
Как мы переворачивали самые сложные ситуации в свою пользу - расскажу на вебинаре. Жду вас по ссылке!

https://vk.com/app5898182_-211040623#u=1532129&s=1939347

А мы продолжаем.

Если у вас действительно хороший товар, когда вы сделаете это - его начнут покупать. Первое время продажи могут быть нестабильными, то есть - то нет.
Это нормально.

Когда покупатели купят у вас первые 10-30 товаров - переходите ко второму этапу, чтобы теперь увеличить скорость и регулярность продаж!


2 этап – как использовать скрытые конверсии карточек на Wildberries, чтобы увеличивать скорость продаж - и сделать их регулярными

Ко второму этапу мы перешли спустя примерно месяц работы, когда начались первые продажи.

Огромное количество селлеров в этот момент перестают активно работать.
Тогда товар быстро пропадает из категорий и улетает в выдаче вниз.

Алгоритмы Wildberries отслеживают действия людей в ваших карточках. Это называется "скрытые конверсии", и вот почему вы должны раскачивать их:

Скрытые конверсии добавляют карточке вес и влияют на её позицию в выдаче. Чем больше вес, тем выше позиция. Карточки с самым большим весом в категории Wildberries за свои деньги показывает в поиске Яндекса.

Надеюсь вы понимаете, что это значит для ваших продаж :)

Слухов и догадок вокруг скрытых конверсий и продвижения от Wildberries хватило бы на несколько масонских культов. Я не буду здесь их развеивать :))

Просто расскажу, на что мы ориентировались, чтобы поднять женские лосины ImSlim в поисковой выдаче.

4 скрытых конверсии: как Wildberries выбирает, какие товары продвигать вверх?

1. Чем дольше люди находятся в вашей карточке – тем лучше

Вот что мы сделали, чтобы покупатели проводили больше времени в карточках лосин ImSlim:

  • сделали больше фотографий с деталями, о которых покупатели писали в отзывах наших конкурентов - швы, строчку, материал
  • сняли видео, где модель идёт и показывает лосины со всех сторон (время в видео тоже считается)
  • включили в наше описание пункты из первого этапа и ключевые слова

Показывайте покупателям в карточке всё, что им важно - и Wildberries будет показывать ваш товар чаще.

Это работает и в обратную сторону. Если вы приводите людей на карточку, с которой они быстро выходят – её вес снижается и она падает в выдаче!

Даже с рекламы.

2. Держите в запасе самовыкупы без отзывов - чтобы быстро перекрывать негативные отзывы

Представьте ситуацию, когда ваш товар продаётся и всё идёт хорошо.
А потом появляется ОДИН негативный отзыв - и продажи встают. Это реальность.

Чтобы ограничить некачественный товар, Wildberries внимательно следит за отзывами. И если у магазина только начались активные продажи - один негативный отзыв может их остановить.

Для скрытых конверсий важно, как быстро положительный отзыв на товар появляется после негативного.

Мы всегда держали в запасе 4-5 позиций, которые заранее выкупали у себя без отзыва. И любой негативный отзыв сразу перекрывали 1-3 положительными отзывами с фото.

Так мы удерживали позиции в поисковой выдаче даже когда конкуренты придумывали самые изощрённые способы нагадить нам.

3. На складе должно оставаться не меньше недельного запаса товаров

Wildberries видит сколько вы продаёте и считает сколько товара осталось на складе. И если вы продаёте быстрее, чем отгружаете его на склад – маркетплейс сразу занижает ваши позиции.

Отгружайте товар на склад со скоростью продаж, оставляя запас на неделю вперёд

У нас на этом этапе продавалось 5-10 лосин в день. Поэтому мы отгружали так, чтобы на складе всегда оставалось 50 штук в запасе.

4. Попадайте в избранное и в корзину к покупателям

Ещё один из основных критерий скрытых конверсий на Wildberries.

Учитывайте то, как 75% пользователей покупают товар на маркетплейсах. Они сначала проходят по категории и добавляют в избранное товары, которые зацепили. А потом выбирают, что из этого купить.

У наших конкурентов на фотографиях были спокойные тона и всего 3-4 доступных размера. Поэтому мы добавили на фотографии яркий фон и сразу показали, что у нас есть все 10 размеров. И покупатели стали добавлять ImSlim намного чаще.

Наш первый всплеск продаж произошёл как раз тогда, когда мы детально проработали первые фотографии наших карточек. И секрет тут довольно простой:

Классные фото, попадающие в запрос покупателя, в сочетании с доступной ценой повышают кликабельность карточки. Чем больше кликабельность - тем больше внутренний вес карточки, и тем выше Wildberries поднимает её в поисковой выдаче.

На вебинаре 11 октября я расскажу, как с помощью этой связки вы можете увеличить свои продажи уже через неделю. Ссылка для регистрации:

https://vk.com/app5898182_-211040623#u=1532129&s=1939347

А мы переходим к самому интересному - масштабированию продаж!

Когда вы видите, что каждый день продаётся +/- одинаковое количество товара, без провалов и пиков - самое время масштабироваться.

Именно здесь начинается дорога к 7-значным цифрам на Wildberries, лонг-айлендам на берегу Бали и всему, что обычно обещают в рекламе :)


3 этап – как правильно масштабировать продажи магазина на Wildberries: ситуативная реклама, поставки в регионы, акции и сезонный товар

Это ещё один этап, где сливается очень много селлеров. Им кажется, что построив стабильную систему - она сама будет работать всегда. При этом они упускают из виду всего 2 вещи:

- Постоянные обновления маркетплейса: его алгоритмов ранжирования, комиссий и других условий работы
- Скорость, с которой новые селлеры заполняют любую нишу. И с которой ваши конкуренты готовы взять ваши наработки к себе.

Из-за этого - снова фиаско.

При этом если вы правильно масштабируете продажи, которые уже происходят регулярно, то кратно увеличите оборот своего магазина.

Наши реальные цифры вы можете увидеть, пробив магазин Im Slim в любом сервисе аналитики.

Вот как масштабируются селлеры-чемпионы:

1. Запускать рекламу – важно. Вовремя выключать – ещё важнее.

Когда мы поняли, что мы готовы увеличивать продажи и попасть в ТОП – мы подключили внутреннюю рекламу Wildberries. На старте мы ставили ставки за 6-7 место. Поскольку весь контент карточек был проработан на предыдущих этапах, люди активно у нас покупали. При этом мы экономили бюджет - а всю прибыль клиент пускал в расширение производства.

Обязательно отключайте рекламу, когда продажи начинают идти быстрее, чем поставки на склад. Если распродать весь товар без запаса на складе – маркетплейс увидит это и обнулит карточки, они потеряют свои позиции.

Мы отключали рекламу, когда скорость продаж достигала пика наших производственных возможностей.


2. Отгружайте товар в регионы по числу населения

Большинство товаров мы масштабируем по одной схеме. Лосины ImSlim мы сначала продавали в Москве, а расширяли географию доставки в города по уменьшению населения: Питер, Казань, Краснодар и так далее.

Заранее просчитывайте стоимость хранения, доставки и сроки конкретного региона! Условия для всех регионов разные, их надо учитывать в своей экономике.


3. Заранее готовьте сезонный товар

В сезон надо входить заранее. У нас есть два сезонных товара: велосипедки для лета и лосины с начёсом для зимы.

Зимний товар мы начинаем раскачивать уже в сентябре: отшиваем партии, подготавливаем карточки товара. Поэтому когда начинается зима – мы сразу становимся лидерами по рейтингу и продажам.

Если у вас хорошо работают одни карточки - Wildberries будет автоматически тянуть вверх и остальные. Помните это, когда заводите сезонный товар.

В летний сезон мы завели лосины-велосипедки. К этому времени остальные карточки магазина уже работали хорошо, поэтому маркетплейс быстро потащил велосипедки вверх поисковой выдачи. Летом 2021 года они делали нам основную выручку.

Ситуация с велосипедками летом 2022 года: оборот 7 млн. в неделю, ТОП-1 в своей категории, отгрузки каждый день, 2 своих цеха и 5 на аутсорсе.

Сейчас мы не будем выводить их из ассортимента и продолжим продажи зимой. Продаж будет меньше, но регулярные поставки оставят их в топе – и к сезону мы снова будем первые.

На старте продаж у магазина было 9 артикулов. В первые месяцы мы увидели, что 80% продаж приносят только 2 из них и начали мощно прокачивать именно их.

Всегда держите в приоритете то, что приносит основную выручку.

4. Используйте акции, чтобы управлять продажами и быстро прокачать карточку товара


Если вы видите, что продажи просели - самое время заходить в акцию.

Вот как это работает:

  1. Вы видите, что продажи снизились, или в вашу нишу зашёл мощный конкурент
  2. Вы добавляете заранее подготовленные товары в акцию, чтобы быстро поднять рейтинг своих карточек и увеличить продажи
  3. Через 5-7 дней выходите из акции. Будьте готовы, что в течение следующих двух дней продажи могут немного снизиться.
  4. Для Wildberries не важно, что карточки участвовали в акциях. Он отслеживает увеличение скрытых конверсий в них - и снова начинает сам поднимать их вверх.
  5. Органические продажи снова выходят на прежний уровень.

Когда Wildberries начинает акцию - не заходите в неё сразу. Большинство ваших конкурентов одновременно сделают это в первый день и будут забирать показы друг у друга.

Заходите в акцию в 3 или 4 день, когда конкуренты начнут из неё выходить.

Тогда вы действительно увидите рост ваших показателей :)
Подробнее об этом расскажу на вебинаре.

А теперь - самое интересное!

Если вы дочитали до сюда - скорее всего у вас много вопросов. И я отвечу вам на них

11 октября я проведу живой вебинар по работе на Wildberries. И вот лишь малая часть того, что на нём будет:

🔶 Как использовать базовые принципы маркетинга, чтобы покупатели неосознанно выбирали среди десятков конкурентов именно ваш товар?

🔶 Как выбрать правильные категории и 100% попасть в них? Способ, который гарантирует больше показов, без рекламы

🔶Как быстро поднять продажи, если они упали после очередного обновления Wildberries?

🔶Как прокачать свои карточки товара: что показать на первой фотографии, чтобы по ней кликали, как оформить инфографику лучше, чем у конкурентов и как сделать описание, прочитав которое покупатель решил, что ваш товар - именно то что ему нужно?

🔶Как защититься от атаки конкурентов и не терять продажи из-за неё: негативные отзывы, подмена товара, скликивание рекламы

🔶Простая и эффективная аналитика ниши: что вам нужно узнать, чтобы выделить свой товар и забирать показы у конкурентов. Без десятков аналитических ботов и огромных таблиц

Готовы ли вы потратить 1,5-2 часа времени на то, что сделает вашу работу на Wildberries спокойнее и стабильнее? Внедрив хотя бы часть того, что там будет, вы почувствуете результат в продажах уже через неделю.

https://vk.com/app5898182_-211040623#u=1532129&s=1939347

Выгодная сделка, не правда ли? :)

Если у вас бывают ситуации, когда вчера продажи были, а сегодня их нет - после вебинара вы будете знать, как быстро вернуть продажи на прежний уровень.

Если вы хотите выстраивать стабильные продажи и равномерно их увеличивать без огромных рекламных бюджетов - на вебинаре я расскажу, как сделать так, чтобы Wildberries сам продвигал ваши карточки, и покупатели приходили органически

Если вы устали работать "по интуиции" и хотите действительно управлять продажами - после вебинара вы будете знать, от чего зависит вообще всё в продажах на Wildberries, и как использовать это в свою пользу

"На всех вебинарах по работе на WB обещают одно и то же"

Да, я тоже вижу много однообразной рекламы, где мне обещают чуть ли не за несколько дней получить миллионные продажи. Ответственно говорю: это невозможно. Я предлагаю вам совсем другое.

Если вы ищете способ быстро заработать миллионы на Wildberries - закрывайте этот текст!

Вместо фантастических обещаний, я предлагаю вам показать, как работать на маркетплейсе "вдолгую". И вот что это значит:

🔸Работать "вдолгую" - это знать, что надо сделать сегодня, чтобы через несколько недель/месяцев (в зависимости от ниши и сезона) увеличить продажи в 2-3 раза

🔸Работать "вдолгую" - это полностью управлять продажами. Не цифрами в кабинете, не описанием карточек и не фотографиями товара. А именно деньгами в кассе вашего магазина.

🔸Работать "вдолгую" - это использовать акции, сезонный товар и рекламу не наугад, а в правильный момент, точно предсказывая эффект от этого.

Хотите к Новому году увеличить продажи в несколько раз и со спокойной душой наслаждаться стабильной работой магазина на Wildberries? Тогда самое время действовать сейчас!

Собственно, пришло время делать выбор :)
Пройти мимо - или начать реально управлять продажами на Wildberries с помощью маркетинга.

Продолжать искать волшебный способ получать больше продаж на маркетплейсе - или научиться тому, чего не умеют ваши конкуренты.

Переживать из-за новых обновлений, или выстроить стабильную систему продаж, которая справляется с ними как ледокол с айсбергами на своём пути.

https://vk.com/app5898182_-211040623#u=1532129&s=1939347

Добро пожаловать на борт :)