Как магазин женских лосин на Wildberries за 6 месяцев вышел на оборот 5.000.000 рублей в месяц? Кейс для селлеров и менеджеров

Кейс с подробной стратегией, как поставщик без опыта в продажах через полгода стал лидером в своей нише.

Как мы сделали конвертящие карточки, разогнали секретные алгоритмы Wildberries и масштабировались через сезонный товар и регионы. Путь от выбора товара до ежедневных отгрузок на склады.

>>> Время чтения – 8 минут

Привет, коллеги! Меня зовут Екатерина Аверина. Не буду тратить время на самопрезентацию и сразу перейдём к тому, за чем вы сюда пришли :)

Скажу только, что я уже 5 лет руковожу агентством по работе на маркетплейсах (разумеется, не только с Wildberries), и за это время мы с магазинами протестировали очень много стратегий увеличения продаж.

И этот кейс - пример того, как простое понимание маркетинга на Wildberries может дать результат мощнее, чем многотонные таблицы из ботов аналитики.

Полетели!

Клиент, который хотел торговать китайскими чехлами, стал первым в категории женских лосин

Кому предыстория неинтересна - просто пролистайте к следующему заголовку

Ко мне в агентство пришёл клиент без опыта в продажах. Я бы сказала "с нуля",
но у него было мощное желание сделать, как надо. А это уже многое!

Он работал на производстве одежды и у него осталась связь с фабрикой.
Он хотел выйти на Wildberries с брендом одежды, чтобы на первую прибыль купить что-нибудь из китая. И торговать по стандартным схемам из рекламы, которая предлагает "сделать кэш на вайлдберрис"

На первой встрече он сказал:

«У меня готова отшитая партия женских лосин. Давайте сейчас загрузим их, а потом закупим чехлы для телефонов и что-нибудь еще, чем торгуют все остальные»

Сказано-сделано. Мы не стали с ним спорить. Мы понимали, что у него есть возможность контролировать производство одежды, и решили сосредоточиться на том, как правильно это использовать.

Спойлер: ничем кроме лосин он больше не торговал. Через 6 месяцев мы делали 5.000.000 в месяц на 6-9 артикулах и сезонных товарах. Как? Читайте :)

Всё... вообще всё в продажах на Wildberries зависит от базовых принципов маркетинга и системной работы

Или почему недостаточно снять контент, заполнить карточки с отзывами и запустить рекламу внутри маркетплейса

Красивые модели, отзывы и даже гениально-уникальный товар по отдельности
не сделают вам продажи. Магия происходит только если вы используете сразу всё.

Вы будете спокойно работать днём, отгружая товары на склады и видеть регулярные продажи. А по вечерам заниматься любимыми делами.

Именно такую систему мы начали выстраивать с магазином ImSlim.

Надо отметить, что мы бы не сделали таких результатов, если бы клиент не доверял нам на 100%. Он доверил нам продажи (т.к. сам в них ничего не понимал) и быстро внедрял наши рекомендации по производству товара.

Разогнать продажи любого магазина в любой нише на Wildberries помогут 3 логичных этапа:

1. Первый этап - подготовить магазин. Сделать контент, заполнить карточки и завести товар в нужные категории. Сделать первые 10-20 продаж.
2. Второй этап - вывести магазин на стабильные ежедневные продажи. Оптимизировать скрытые конверсии, чтобы Wildberries сам поднимал
   товар в выдаче и рекламировал его в поисковиках.
3. Третий этап - масштабировать продажи. Вовремя запускать рекламу, выгодно отгружать на региональные склады, подготовить акции и сезонный товар.

Работа над скрытыми конверсиями карточки товара - это это ключ с увеличению продаж. По ним Wildberries решает, какие карточки показывать чаще, а какие реже. Карточки с лучшим показателем скрытых конверсий маркетплейс начинает рекламировать в Яндексе.

Ниже я подробно расскажу, как улучшать показатели скрытых конверсий.

Всю работу с клиентом ImSlim мы также разделили на эти этапы.

Пройдёмся подробно по каждому.

1 этап - как мы подготовили огненные карточки товара и забирали показы у конкурентов

Я люблю Wildberries за очень простую воронку продаж, которая реально работает

Показы > переходы > добавления в корзину/избранное > покупки

Часто селлеры забывают про неё и сильно усложняют себе жизнь: закапываются в аналитике, подключают кучу ботов и собирают многотонные эксель-таблицы. Потом путаются в сложных данных и всё равно работают по интуиции.

Это не наш вариант.

Наш вариант – идти по стандартной воронке продаж Wildberries и прорабатывать путь покупателей. Из категории в карточку, из карточки в добавление избранного/корзины и оттуда в продажу.

Первый шаг воронки - показы. Нам их нужно как можно больше, без рекламы. Поэтому мы выбрали 20-30 релевантных категорий и завели наши лосины ImSlim в них.

Очень важно, чтобы категории были действительно релевантными и подходили вашему товару. Не предлагайте валенки тем, кто ищет тапки.

Время на карточке — одна из скрытых конверсий Wildberries. Если оно будет маленьким, ваш товар будет терять позицию в выдаче. Подробнее про скрытые конверсии дальше.

Вам нужно найти максимум категорий, где покупатели ищут ваш товар.
И попасть в них. Когда мы сделали это с лосинами ImSlim - мы сразу собрали все сегменты нашей женской аудитории: высоких и невысоких, худых и в теле, выбирающих одежду для дома и для спорта.

Важно! Wildberries постоянно меняет алгоритмы индексации. Поскольку нам было важно показываться по наибольшему количеству поисковых фраз - мы следили за актуальностью ключей в названии и описании. Меняли их 1-2 раза в неделю.

Как выделиться среди конкурентов чтобы получить больше переходов в карточку

Способ без смс, чёрной магии и многотонных таблиц аналитики

Я считаю это важнейшим пунктом подготовки карточек товара. Потому что если люди пролистывают мимо вашего товара - вам ничего не поможет. Чтобы получать больше переходов - надо проанализировать свои категории и выделиться первой фотографией.

Как 100% выделить свой товар среди конкурентов:

1. Изучите первые 5-10 страниц в своих категориях

Просмотрите карточки конкурентов и выпишите закономерности: цветовая гамма, модель, название, размеры, о чем пишут на фотографии.

Чтобы выделить ваш товар среди конкурентов - проанализируйте, как выглядят их первые фотографии, и составьте список пунктов.

2. Изучите товары конкурентов с 50+ отзывов и рейтингом > 4

Здесь мы прошлись по отзывам. Выписали то, что покупатели оценивали у конкурентов.

Наши женщины писали про упаковку, ткань, фактуру, швы, бирки и реакцию на стирку. Мы выбрали то, что цепляет внимание - это попало к нам на первую фотографию.

Обязательно смотрите, как покупатели называют ваш товар. Это поможет расставить ключи в описании и названии так, чтобы показать ваши карточки ещё выше.

3. Изучите негативные отзывы конкурентов и покажите на фото,
что этих недостатков у вашего товара нет!

Покупатели наших конкурентов ругались на материал с кАтушками и плохо прошитую поясную резинку. Были также недовольные отсутствием нужного размера.

Мы показали на первых фотографиях, что у лосин ImSlim этих недостатков нет. Для людей, гуляющих по категории, это стало ещё одним поводом зайти к нам.

4. Теперь у вас есть всё необходимое, чтобы сделать огненный контент для ваших карточек, который будет генерировать вам показы и переходы!

Из предыдущих пунктов у нас получилось три списка: что показывают конкуренты, как покупатели описывают товар мечты и чем они недовольны.

Мы сравнили эти списки с тем, что действительно можем предложить покупателям - и на этом сделали весь наш контент

Теперь используйте эту информацию в фотографиях, инфографике, описании, отзывах... да и вообще везде!

Если у вас действительно хороший товар, когда вы сделаете это - его начнут покупать. Первое время продажи могут быть нестабильными, то есть - то нет.
Это нормально.

Когда покупатели купят у вас первые 10-30 товаров - переходите ко второму этапу, чтобы теперь увеличить скорость и регулярность продаж!

2 этап – как использовать скрытые конверсии карточек на Wildberries, чтобы увеличивать скорость продаж - и сделать их регулярными

Ко второму этапу мы перешли спустя примерно месяц работы, когда начались первые продажи.

Огромное количество селлеров в этот момент перестают активно работать.
Тогда товар быстро пропадает из категорий и улетает в выдаче вниз.

Алгоритмы Wildberries отслеживают действия людей в ваших карточках. Это называется "скрытые конверсии", и вот почему вы должны раскачивать их:

Скрытые конверсии добавляют карточке вес и влияют на её позицию в выдаче. Чем больше вес, тем выше позиция. Карточки с самым большим весом в категории Wildberries за свои деньги показывает в поиске Яндекса.

Надеюсь вы понимаете, что это значит для ваших продаж :)

Слухов и догадок вокруг скрытых конверсий и продвижения от Wildberries хватило бы на несколько масонских культов. Я не буду здесь их развеивать :))

Просто расскажу, на что мы ориентировались, чтобы поднять женские лосины ImSlim в поисковой выдаче.

4 скрытых конверсии: как Wildberries выбирает, какие товары продвигать вверх?

1. Чем дольше люди находятся в вашей карточке – тем лучше

Вот что мы сделали, чтобы покупатели проводили больше времени в карточках лосин ImSlim:

• сделали больше фотографий с деталями, о которых покупатели писали в отзывах наших конкурентов - швы, строчку, материал
• сняли видео, где модель идёт и показывает лосины со всех сторон (время в видео тоже считается)
• включили в наше описание пункты из первого этапа и ключевые слова

Показывайте покупателям в карточке всё, что им важно - и Wildberries будет показывать ваш товар чаще.

2. Держите в запасе самовыкупы без отзывов - чтобы быстро перекрывать негативные отзывы

Представьте ситуацию, когда ваш товар продаётся и всё идёт хорошо.
А потом появляется ОДИН негативный отзыв - и продажи встают. Это реальность.

Чтобы ограничить некачественный товар, Wildberries внимательно следит за отзывами. И если у магазина только начались активные продажи - один негативный отзыв может их остановить.

Для скрытых конверсий важно, как быстро положительный отзыв на товар появляется после негативного.

Мы всегда держали в запасе 4-5 позиций, которые заранее выкупали у себя без отзыва. И любой негативный отзыв сразу перекрывали 1-3 положительными отзывами с фото.

Так мы удерживали позиции в поисковой выдаче даже когда конкуренты придумывали самые изощрённые способы нагадить нам.

3. На складе должно оставаться не меньше недельного запаса товаров

Wildberries видит сколько вы продаёте и считает сколько товара осталось на складе. И если вы продаёте быстрее, чем отгружаете его на склад – маркетплейс сразу занижает ваши позиции.

Отгружайте товар на склад со скоростью продаж, оставляя запас на неделю вперёд

У нас на этом этапе продавалось 5-10 лосин в день. Поэтому мы отгружали так, чтобы на складе всегда оставалось 50 штук в запасе.

4. Попадайте в избранное и в корзину к покупателям

Ещё один из основных критерий скрытых конверсий на Wildberries.

Учитывайте то, как 75% пользователей покупают товар на маркетплейсах. Они сначала проходят по категории и добавляют в избранное товары, которые зацепили. А потом выбирают, что из этого купить.

У наших конкурентов на фотографиях были спокойные тона и всего 3-4 доступных размера. Поэтому мы добавили на фотографии яркий фон и сразу показали, что у нас есть все 10 размеров. И покупатели стали добавлять ImSlim намного чаще.

Когда вы видите, что каждый день продаётся +/- одинаковое количество товара, без провалов и пиков - самое время масштабироваться.

Именно здесь начинается дорога к 7-значным цифрам на Wildberries, лонг-айлендам на берегу Бали и всему, что обычно обещают в рекламе :)

3 этап – как правильно масштабировать продажи магазина на Wildberries: ситуативная реклама, поставки в регионы, акции и сезонный товар

Это ещё один этап, где сливается очень много селлеров. Им кажется, что построив стабильную систему - она сама будет работать всегда. При этом они упускают из виду всего 2 вещи:

- Постоянные обновления маркетплейса: его алгоритмов ранжирования, комиссий и других условий работы
- Скорость, с которой новые селлеры заполняют любую нишу. И с которой ваши конкуренты готовы взять ваши наработки к себе.

Из-за этого - снова фиаско.

При этом если вы правильно масштабируете продажи, которые уже происходят регулярно, то кратно увеличите оборот своего магазина.

Вот как масштабируются селлеры-чемпионы:

1. Запускать рекламу – важно. Вовремя выключать – ещё важнее.

Когда мы поняли, что мы готовы увеличивать продажи и попасть в ТОП – мы подключили внутреннюю рекламу Wildberries. На старте мы ставили ставки за 6-7 место. Поскольку весь контент карточек был проработан на предыдущих этапах, люди активно у нас покупали. При этом мы экономили бюджет - а всю прибыль клиент пускал в расширение производства.

Мы отключали рекламу, когда скорость продаж достигала пика наших производственных возможностей.

2. Отгружайте товар в регионы по числу населения

Большинство товаров мы масштабируем по одной схеме. Лосины ImSlim мы сначала продавали в Москве, а расширяли географию доставки в города по уменьшению населения: Питер, Казань, Краснодар и так далее.

Заранее просчитывайте стоимость хранения, доставки и сроки конкретного региона! Условия для всех регионов разные, их надо учитывать в своей экономике.

3. Заранее готовьте сезонный товар

В сезон надо входить заранее. У нас есть два сезонных товара: велосипедки для лета и лосины с начёсом для зимы.

Зимний товар мы начинаем раскачивать уже в сентябре: отшиваем партии, подготавливаем карточки товара. Поэтому когда начинается зима – мы сразу становимся лидерами по рейтингу и продажам.

Если у вас хорошо работают одни карточки - Wildberries будет автоматически тянуть вверх и остальные. Помните это, когда заводите сезонный товар.

В летний сезон мы завели лосины-велосипедки. К этому времени остальные карточки магазина уже работали хорошо, поэтому маркетплейс быстро потащил велосипедки вверх поисковой выдачи. Летом 2021 года они делали нам основную выручку.

Ситуация с велосипедками летом 2022 года: оборот 7 млн. в неделю, ТОП-1 в своей категории, отгрузки каждый день, 2 своих цеха и 5 на аутсорсе.

Сейчас мы не будем выводить их из ассортимента и продолжим продажи зимой. Продаж будет меньше, но регулярные поставки оставят их в топе – и к сезону мы снова будем первые.

На старте продаж у магазина было 9 артикулов. В первые месяцы мы увидели, что 80% продаж приносят только 2 из них и начали мощно прокачивать именно их.

Всегда держите в приоритете то, что приносит основную выручку.

4. Используйте акции, чтобы управлять продажами и быстро прокачать карточку товара

Если вы видите, что продажи просели - самое время заходить в акцию.

Вот как это работает:

1. Вы видите, что продажи снизились, или в вашу нишу зашёл мощный конкурент
2. Вы добавляете заранее подготовленные товары в акцию, чтобы быстро поднять рейтинг своих карточек и увеличить продажи
3. Через 5-7 дней выходите из акции. Будьте готовы, что в течение следующих двух дней продажи могут немного снизиться.
4. Для Wildberries не важно, что карточки участвовали в акциях. Он отслеживает увеличение скрытых конверсий в них - и снова начинает сам поднимать их вверх.
5. Органические продажи снова выходят на прежний уровень.

А теперь - самое интересное!

Если вы дочитали до сюда - скорее всего у вас много вопросов. И я отвечу вам на них

🔶 Как использовать базовые принципы маркетинга, чтобы покупатели неосознанно выбирали среди десятков конкурентов именно ваш товар?

🔶 Как выбрать правильные категории и 100% попасть в них? Способ, который гарантирует больше показов, без рекламы

🔶Как быстро поднять продажи, если они упали после очередного обновления Wildberries?

🔶Как прокачать свои карточки товара: что показать на первой фотографии, чтобы по ней кликали, как оформить инфографику лучше, чем у конкурентов и как сделать описание, прочитав которое покупатель решил, что ваш товар - именно то что ему нужно?

🔶Как защититься от атаки конкурентов и не терять продажи из-за неё: негативные отзывы, подмена товара, скликивание рекламы

🔶Простая и эффективная аналитика ниши: что вам нужно узнать, чтобы выделить свой товар и забирать показы у конкурентов. Без десятков аналитических ботов и огромных таблиц

Если у вас бывают ситуации, когда вчера продажи были, а сегодня их нет - после вебинара вы будете знать, как быстро вернуть продажи на прежний уровень.

Если вы хотите выстраивать стабильные продажи и равномерно их увеличивать без огромных рекламных бюджетов - на вебинаре я расскажу, как сделать так, чтобы Wildberries сам продвигал ваши карточки, и покупатели приходили органически

Если вы устали работать "по интуиции" и хотите действительно управлять продажами - после вебинара вы будете знать, от чего зависит вообще всё в продажах на Wildberries, и как использовать это в свою пользу

"На всех вебинарах по работе на WB обещают одно и то же"

Да, я тоже вижу много однообразной рекламы, где мне обещают чуть ли не за несколько дней получить миллионные продажи. Ответственно говорю: это невозможно. Я предлагаю вам совсем другое.

Если вы ищете способ быстро заработать миллионы на Wildberries - закрывайте этот текст!

Вместо фантастических обещаний, я предлагаю вам показать, как работать на маркетплейсе "вдолгую". И вот что это значит:

🔸Работать "вдолгую" - это знать, что надо сделать сегодня, чтобы через несколько недель/месяцев (в зависимости от ниши и сезона) увеличить продажи в 2-3 раза

🔸Работать "вдолгую" - это полностью управлять продажами. Не цифрами в кабинете, не описанием карточек и не фотографиями товара. А именно деньгами в кассе вашего магазина.

🔸Работать "вдолгую" - это использовать акции, сезонный товар и рекламу не наугад, а в правильный момент, точно предсказывая эффект от этого.

Хотите к Новому году увеличить продажи в несколько раз и со спокойной душой наслаждаться стабильной работой магазина на Wildberries? Тогда самое время действовать сейчас!