Кейс: как мы разогнали производителя промышленного оборудования до 572х заявок в месяц с чеком 5.000.000 рублей
Приветствую, связи Сергей Шаповалов
(тот человек от которого вы получили эту статью)
И в этой статье я покажу как мы получаем сотни заявок по 200-300 рублей на примере из одного рекламного инструмента
Вообще, в работе используем 3 инструмента - я.директ, авито и big.data
Но цель именно этого кейса развеять мифы, что на Авито покупают только недорогие и массовые товары, например велосипеды или мобильные телефоны.
Мы на авито продвигаем все виды оборудования: от медицинского и строительного до узкоспециального промышленного с чеками от 300.000 рублей до 5.000.000 рублей
Целевая аудитория: производственные компании, заводы и малый бизнес
Заказчик продает продукты исключительно в B2B-сегменте — оборудование для строительного бизнеса, металлургических заводов, автосервисов, рекламных агентств и даже бюро ритуальных услуг.
И вот полный список ассортимента:
- Фрезерные станки, чтобы работать с древесиной или металлом. Их покупают мебельные фабрики и заводы, которые производят сувенирную продукцию, игрушки, рамки для фото.
- Гидроабразивные станки для резьбы камня и металла с точностью до 0,001 мм. Нужны, чтобы делать мозаичные панно, надгробные памятники, резные украшения из дерева.
- Индукционные нагреватели, чтобы закалять металл и делать его твёрже. Чаще всего их используют производители лифтов, металлургические заводы и другие клиенты, которым нужно делать крепкие металлические запчасти.
- Токарные станки. На этом оборудовании изготавливают винты, метизы и прочие детали с резьбой. Актуально для автосервисов и заводов разных направлений.
- Плоттеры. На этих усовершенствованных аналогах принтеров можно печатать наклейки, этикетки, визитки и прочую промопродукцию. Обычно их заказывают рекламные агентства.
- Плазменные станки. Нужны для нарезки мелких элементов из металла. Заказывают редко, в основном для обработки электропроводных материалов, создания промышленного оборудования, металлоконструкций.
Этап 1 - заполнение брифа, изучение аналитики спроса и анализ конкурентов
Среднее время запуска наших заказчиков составляет от 3х до 7ми дней, поэтому после заключения договора мы сразу же приступили к работе и начали с заполнения брифа, чтобы детальней вникнуть в нишу и специфику бизнеса. Выявляем все ключевые боли клиентов для использования их в рекламных материалах для повышения конверсии на всех этапах воронки и отдел продаж уже вёл работу с реально ''тёплыми лидами''
Следующим шагом мы изучили аналитику спроса от авито по ключевым позициям, чтобы собрать семантику для широкочастотных заголовков и похожих запросов для seo-продвижения объявлений
И заключительным шагом первого этапа был анализ действующих конкурентов на авито чтобы:
- Определить ключевых конкурентов, с которыми придется делить борьбу за внимание клиентов. Провели анализ их уникального преимущества, количества лидов в день и стратегии продвижения
- Выявить в какое время заходят нашли клиенты, чтобы настроить постинг объявлений и применение платных услуг для получения горячих заявок от пользователей, которые ищут здесь и сейчас
- Сколько необходимо объявлений для публикации по каждому продукту, чтобы захватить до 60% поисковой выдачи в нашей категории для наибольшего охвата показов наших объявлений
Этап 2 - упаковка объявлений, магазина на авито, создание XML файла для автозагрузки и подключение CRM
Если мы продвигаемся на авито, то как правило публикуем объявления в промышленных масштабах и захватываем до 60% показов наших объявлений пользователям, кому наше предложение будет интересным и актуальным
Но дело в том, что часть из этих пользователей не спешит обращаться, пока не ознакомится с магазином продавца на авито
И магазин нашего заказчика выглядел вот так 👇
Мы быстро подключили максимальный тариф на авито с возможностью создания витрины с самыми выгодными предложениями для продажи и сделали стильную инфографику к магазину и главной фотографии профиля
XML-файл для массовой выгрузки объявлений в периоды, когда целевая аудитория ищет наше оборудование уже был готов и мы запустили автопостинг 6.000 объявлений на 30 дней полностью на основе данных, которые получили из этапа 1
В описании объявлений вывели идеальную формулу текста продавцов сложного технического оборудования:
Во 2м абзаце как раз использовали основные боли аудитории, одни из них:
- Простой интерфейс
- Прочность конструкции, обеспечивающая долговечность и надежность работы
- Высокое качество резки и что оборудование не загрязняет окружающую среду
3. Технические характеристики.
4. Преимущества компании: гарантия до 5 лет и бесплатное обучение по установке оборудования
5.Призыв к действию, чтобы получить полный каталог станков и выгоду до 30% на покупку или доставку
6.SEO-ключи, чтобы объявление чаще попадало в поиск: «станок чпу», «чпу станок», «фрезерный станок», «станок», «чпу фрезер», «деревообработка», фрезер«, «фрезеровка».
В фотографиях к объявлениям
использовали само оборудование с примерами изготавливаемых на нем изделий, отображенное по горизонтали.
(идеальный формат для авито 1280х960)
И добавили видео к объявлению с ссылкой на ютуб
Также в начале запуска внедрили автоответ
чтобы пользователи в любое время суток оставляли свои контактные данные и в рабочие часы менеджер оперативно начинал с ними работу
При чем призыв к действию оказался выигрышным втройне
- В обмен на каталог пользователи охотно оставляют свои контактные данные и перевод менеджера с авито в сторонний мессенджер или телефонный диалог занимают минимум времени и сил
- Лиды, оставившие свой контактный номер попадают в базу заказчика, а не просто забываются на площадке авито, с которой очень выгодно работать на дистанции, продавая дополнительные продукты и делая различные
- Быстрый ответ на авито поощряется алгоритмами, что дает больше показов объявлений продавца. Пользователи решают свои потребности на площадке, а не уходят на сторонние сайты и сервисы.
Всех клиентов с Авито отдел продаж записывал в CRM вручную
Мы не стали интегрировать CRM-систему с Авито, чтобы оп не путался и не возникало искажений в аналитике. Из-за того что клиенты на авито часто звонят по одному объявлению, а в итоге покупают совсем другой товар.
Например, если интегрировать CRM с Авито, в систему заказчика попадёт запись, будто бы человек оставил заявку на фрезерный станок, а не гидроабразивный. И чтобы избежать таких ситуаций было принято решение все заявки добавлять менеджерам вручную.
На работы описанные выше с запуском у нас ушло 6 дней и в первую неделю активной рекламы получили 61 лид по 349 рублей!
Далее начался процесс оптимизации рекламного бюджета, т.е сокращения стоимости обращений
Каждую неделю проводим отчетность и всегда в синергии с отделом продаж
В ходе такой отчетности и обратной связи от отдела продаж выявили, что отсутствие конкретных отзывов о доставке сильно вызывает недоверие у покупателей и побуждает отложить заключение договора до ''лучших времен, когда окончательно все обдумается''
Мы же быстро, но с чувством такта начали делать небольшую накрутку отзывов по обработке этого возражения
И нашли ооочень интересный хак на авито, который начал наши объявления продвигать буквально из каждого утюга на площадке
- Мы регулярно находились в рекомендациях во всех крупных городах-миллионниках
- Попали в ежемесячную и еженедельную рассылку в приложении и электронной почте
- Наши объявления регулярно находились в топе поисковой выдачи
И спустя 4 недели сотрудничества получили следующие результаты: 572 лида по стоимости 220
Это по праву очень сильный кейс, подтверждающий что при наличии понимания и опыта авито может давать изумительные результаты в таких узкопрофильных и сложных нишах на очень ограниченном рынке
