КАК ОПРЕДЕЛИТЬ ПОТРЕБНОСТЬ КЛИЕНТА

Чтобы Клиенту предложить совершить покупку, прежде всего важно определить чего она/он хочет, то есть потребность

Существует огромное количество классификаций потребностей, она есть и в AVON. Ее создали на основании знаний о наших Клиентах, о том как они делают покупки, а так же тех возможностях, которые есть в Компании.

ПРЕЖДЕ ВСЕГО, РАЗБЕРЕМСЯ ЧТО ТАКОЕ ПРОДАЖА

это ряд последовательных действий, совершаемых Продавцом с целью убеждения Покупателя в необходимости приобретения Товара или Услуги, удовлетворяющих его Потребности.

Таким образом, мы можем продавать косметику, возможность дополнительного дохода, развития и пр.

КЛАССИФИКАЦИЯ ПОТРЕБНОСТЕЙ

Внешний круг - это ПОТРЕБНОСТЬ КЛИЕНТА, а внутренний - ВОЗМОЖНОСТИ, которые мы можем ему предложить.

КЛЮЧЕВЫЕ ФРАЗЫ ДЛЯ ОПРЕДЕЛЕНИЯ ПОТРЕБНОСТИ

БЕЗОПАСНОСТЬ. Как мы можем услышать эту потребность? Когда Клиент говорит о том, что ему важно проявлять заботу: о себе, близких, друзьях, окружающей среде. Например: «Я забочусь о своей коже и покупаю только качественный крем для ухода за лицом».Так же, эта потребность будет проявляться, когда человек говорит о том, как важно, когда  AVON проявляет заботу – это могут быть фразы о 100% гарантии качества, о том, что используются безопасные ингредиенты.

Очень часто для человека важно ощущать ПРИНАДЛЕЖНОСТЬ к чему-то или кому-то, и это нормально, так как мы люди – существа социальные. Такому человеку, важно чувствовать принадлежность, например, к огромному числу Клиентов, которые пользуются товарами AVON. Они довольно часто считают себя знатоками и экспертами нашей продукции.

Признание мы можем реализовать через модель лидерства. А услышать эту потребность можно через слова о доходе, карьерных амбициях, желании побеждать или быть первой. Для кого то важно будет получить признание и уважение в кругу своей семьи. Как часто Вы слышите: "Хочу доказать мужу,свекрови, детям!"? Либо другую интерпретацию: "Мне важно, что бы дети, близкие гордились мною!". Такие Клиенты говорят:"Классно,что Компания признает заслуги и приверженность своих Представителей, предоставляя высокий процент скидки на свою продукцию!".

Развитие может быть реализовано через получение бизнес навыков. Через какие фразы мы можем определить эту потребность? "Мне нравится получать новые знания!", "Я люблю участвовать в семинарах!", "Я всегда чему-то учусь!", "Я хочу понимать бьюти тренды и актуальные направления в бьюти индустрии".

Самовыражение – это духовная потребность, когда человек посредством чего-либо может транслировать свою уникальность. Например, в создание своего внешнего образа или в создании своего стиля жизни, в формировании уникальной команды, в использовании уникальных товаров. Все это можно найти в нашем бизнесе.

Правильно определить потребность, помогает сделать предложение Клиенту, от которого он не отказывается! Довольные Клиенты, чаще всего становятся постоянными!