Как пошагово создать продукт на высокий чек?
Часто на рынке я сталкиваюсь с такой ситуацией, что специалисты и эксперты просто не знают сколько стоит их час.
Внимание вопрос, а ты знаешь, сколько стоит твой час? Скорее всего нет
И тут начинается самое интересное.. я хочу зарабатывать 100 000, но продаю только консультации по 5 000 и ведение “под ключ” за 15 000. Я, конечно, гуманитарий, но с такими подсчетами справлюсь.
100 000 - 15 000 = 85 000 (осталось заработать на консультациях за 5к)
85 000 / 5000 = 17 человек вам надо, ежемесячно чтобы зарабатывать 100к
И помимо того, что надо провести консультации, вам надо получить эти 17 клиентов. Но тут мы вспоминаем про конверсию и воронку продаж, не все люди становятся вашими клиентами. Чтобы получить 17 клиентов, вам надо обработать не менее 50 заявок, а до этого охватить и заинтересовать не менее 500-1000 человек (это при идеальном исходе).
Примерно с таким количеством людей надо провести переговоры/переписку, чтобы получить 17 клиентов на консультацию 👆🏻
Делаем вывод, цель зарабатывать 100 000 в месяц становится нереальной. Начинается прокрастинация и ты просто ничего не делаешь, продолжая работать за 15 000 и мечтая о другой жизни.
А если еще рассмотреть ситуацию, что надо уехать, заболели или просто хочется уйти в отпуск... а у тебя в продуктовой линейке только 2 продукта, которые требуют личного участия (консультации и ведение под"ключ"). Что делать? Продолжать работать с температурой или в отпуске вместо прогулок пилить контент клиенту?
Тебе нужен продукт, который позволит продавать на высокие чеки и доводить клиентов до результата. А еще лучше, продуктовая линейка, которая закрывает все потребности целевой аудитории, дает продукты под разную платежеспособность. Хотя, как показала моя практика, клиенты готовы платить в 5-7 раз больше своего дохода за обучение, если видят в нем ценность.
Так как создать продукт, который будет настолько ценен, что клиенты будут сразу спрашивать куда платить?
Начнем с того, что продукт сначала продается, а потом создается. Уже на этом этапе 80% специалистов и экспертов делают ошибку и сливают время, деньги и клиентов.
Сначала мы делаем касдев или анкетирование аудитории и выясняем, что им нужно. Потом на основании этого формируем предложение и даем его аудитории, они покупают идею и мы создаем продукт. Дальше - проще, т.к. продукт уже готов и есть первые кейсы. Мы просто собираем аудиторию.
Чем еще полезно такое анкетирование, мы сразу даем то, что хотят клиенты. Очень часто люди сами говорят чего они от нас хотят и что у них не получается, но специалисты и эксперты так увлечены своей идеей, что вместо курса по текстам дают курс по сторис. А потом удивляются, что у них никто не купил.
А теперь давай разберем, как создать продукт на высокий чек.
Определились с целевой аудиторией, провели касдев и поняли, что они хотят.
Далее определяемся с программой продукта и какой результат получат ваши клиенты. Это самый важный момент, если вы не знаете какой результат у ваших клиентов после работы с вами, то ваши продукты не имеют смысла. И вы постоянно будете слышать “дорого” и “ я подумаю”.
И клиент прав. А за что ему платить такие деньги, если он не понимает, что получит?
После того, как прописали клиентский результат, составляем программу обучения/услуги и переходим к описанию.
Описания продукта/услуги всегда составляется по формуле, которую я уже разбирала в первой статье:
• формат (личные созвоны/гибридный/в записи)
• что дает (результат + отзывы/кейсы)
• почему вам подходит (отработка возражений)
• как купить (записаться/ зарегистрироваться)
Про один из этих пунктов я не писала в первой статье, он только для тех, кто готов идти до конца и увеличить свой доход. Заметили?
Отработка возражений “вшивается” сразу в презентацию. Именно так я продаю и поэтому никогда не слышу “я подумаю” в ответ.
Еще круче, когда продукт аутентичен и сразу видно конкурентное преимущество. Этот вопрос легко закрывается распаковкой, которая за час помогает понять твою уникальность и создать авторский продукт, аналога которым нет на рынке.
А теперь финальное, что мы делаем - формируем стоимость на наш продукт/услугу. Как вы уже поняли в начале, что продавая консультации по 5 000, 100 000 - не заработать.
Но и цена на продукты из головы не берется.
Что мы учитываем, чтобы сформировать правильную цену? Многие сразу начинает демпинговать и это самое глупое решение. Скинуть цену, чтобы клиент купил.
Цена формируется из: стоимости вашего часа + маржинальность + средняя цена по рынку (цены конкурентов). Универсальная формула, которая помогает правильно рассчитать стоимость на услуги.
С учениками мы составляем таблицу декомпозиции и планирования, многие специалисты и эксперты не планируют свой доход и не знают сколько заработают в следующем месяце.
Хочешь, чтобы я помогла достичь быстрого результата?
Предлагаю начать с разбора, где лично я разберу твою продуктовую линейку и дам пошаговый план выхода на 300+ с помощью системы.
Хочешь быстро получить результат и оказаться на 5 шагов впереди конкурентов? Заполняй анкету и я запишу тебя на консультацию-разбор твоих продаж 👉🏻 АНКЕТА