Как ответить на вопрос о стоимости и не слить клиента?
Анализируя переписки учеников и клиентов в 95% случаев вижу, что на вопрос о стоимости отвечают сразу ценой. Почему так? Потому что большинство боится, что если не дадут цену сразу, то клиент начнет негативить или уйдет.
Поэтому чаще всего всего весь диалог выглядит так 👆🏻
Клиент не понял для себя ценности и ушел. А вы остались без клиента и думаете, что это заявки вам приходят плохие.
Ситуация в том, что может быть несколько алгоритмов общения с клиентами, которые сразу спрашивают стоимость. Но для этого нам важно помнить одно - пока мы не знаем истинную ПОТРЕБНОСТЬ клиента, мы не начинаем продавать.
Люди, которые к нам приходят, часто сами не знают какой продукт или услуга им нужны. Они пишут и спрашивают про первое, что им кажется подходящим. "У меня нет клиентов, я не умею продавать. наверное, консультации мне хватит" - думает человек. А ваша консультация не решает этот вопрос, для этого нужно идти на курс или наставничество.
Мы с вами не экстрасенсы и пока клиент не озвучил свой запрос, то мы не знаем какой наш продукт решит его проблему. Но многие ошибочно считают, что раз клиент спросил про эту услугу, значит ему нужна именно она. Поэтому держи цену, плати и неважно, что это не то, что тебе нужно.
Пусть немного грубо, но это так. Например, человек хочет консультацию, чтобы научиться писать продающие тексты, а мы ему предлагаем консультацию по продающим сторителлингам. Оба варианта хорошие, но только второй - это не то, что нужно человеку.
Первое, что нам нужно сделать перед тем, как озвучить цену, донести ЦЕННОСТЬ. А как правильно донести ценность?
Презентовать услугу под ЗАПРОС клиента. Тогда клиент будет доволен, ведь это именно то, что ОН ХОТЕЛ.
Давайте структурируем, что делать, чтобы не слить клиента при озвучивании стоимости ⬇️
- Человеку важно чувствовать, что в нем заинтересованы, как в клиенте и искренне хотят ему помочь. Поэтому сначала нам нужно понять зачем ему на самом деле нужны ваши услуги/продукты (выявить потребность - запрос). Для этого мы задаем вопросы. В каждой нише они будут свои, например: Что вы уже делали, чтобы получить результат? Какая у вас текущая ситуация с заявками? Какой результат хотите получить от совместной работы?
- Перед тем, как перейти к цене, мы должны понять, что человек понял ЦЕННОСТЬ. Для этого мы презентуем наш продукт через РЕЗУЛЬТАТ клиента и ВЫГОДУ. Многие перечисляют сухие характеристики продукта и удивляются, что клиент не покупает. Нашим клиентам все равно какие мы с вами классные, им важно знать, что они получат, заплатив нам деньги.
Исходя из этого, есть два самых простых способа ответить на вопрос о стоимости.
- Озвучить вилку цен и перейти к выявлению потребности. "У меня есть разные услуги, от 5 000р до 150 000р, чтобы я подобрала для вас подходящий вариант, подскажите, пожалуйста...?" Так клиент примерно понимает на какой бюджет ему расчитывать и начинает отвечать на ваши вопросы.
- Использовать программирование в приветствии. Мой самый любимый способ, это этап продаж, который не использует 95% рынка. В этой ситуации мы объясняем клиенту, что сейчас будет происходить дальше. Мы обязательно ответим на вопрос о стоимости, но мы заботимся о нем и не хотим тратить его время впустую! Поэтому сначала узнаем, какой наш продукт ему подойдет и подробно расскажем о формате и стоимости. Смотрите пример ниже 👇
Важно помнить, что под каждого клиента мы используем свой алгоритм общения. Смотрим на то: входящая это заявка или была рассылка от нас, холодный или горячий клиент.
Выбирайте способ, который подходит именно вам под вашу нишу, больше не отвечайте на вопрос о стоимости ценой и вы увидите, как ваши продажи вырастут минимум в 2 раза уже через неделю!
Если вы хотите продавать клиентам за 30 минут и больше не сливать заявки в переписке, то приходите на диагностику ваших продаж в переписке! Никаких созвонов, всего час общения в переписке и
- обратную связь лично по вашим продажам в переписке, где вы теряете клиентов и что нужно сделать, чтобы этого больше не допускать;
- пошаговый план выхода на доход от 300 000р+ под вашу нишу;
- способы лидогенерации и получения от 3 до 5 заявок на ваши услуги ежедневно.
