Как создавался бренд одежды. От 0 к продажам на 1 млн рос рубл/месяц

Дано: Абсолютно новый аккаунт магазина @par_shop.by

Наше сотрудничество началось с того, что я работала менеджером владелицы бренда PAR, по совместительству блогера Алены @kononushechka. Так как сотрудничество наше было удачным, Алена предложила стать менеджером и ее магазина, который она планировала запустить в августе 2020

Задачи:

Вывести магазин на прибыль

Сделать бренд узнаваемым

С чего начали:

Старт продаж - 27 августа 2020 года. Месяц, который изменил Беларусь на до и после (выборы и их последствия). И, несмотря на все сложности работы в это время, мы успешно справились. Старт продаж переносили несколько раз из-за политической обстановки.

Так как магазин создавался с 0, прикреплять статистику смысла нет. Но в процессе работы мы несколько раз меняли шапку, ленту, дизайн и наполнение профиля.

Изначально магазин создавался как магазин детской одежды. Была отшита пробная коллекция с 3мя моделями костюмов в разных цветах. Алена сделала замечательную подводку у себя в личном профиле, показывая информацию по созданию бренда по чуть-чуть, но не открывая всех карт. В итоге, к моменту старта продаж, интерес аудитории был на максимуме, что дало нам прекрасные охваты и хорошие продажи даже со старта. И количество подписчиков, пришедших с личного профиля блогера составило 9076 тыс. Охваты сторис блогера на момент старта - 15-20 тыс, постов - около 30 тыс.

Так как было очень много запросов на взрослую одежду, через пару месяцев работы было принято решение о пошиве женской коллекции (впоследствии и мужской). Это стало отличным ходом, так как уже через пару месяцев локомотивом бренда стала именно женская коллекция.

На момент старта продаж (август 2020) На июнь 2021

Что было сделано - профиль вырос в 3 с лишним раза

Работа с блогерами. За время работы было закуплено более 50 реклам у блогеров
Амбассадорство с 3мя блогерами
Совместные конкурсы с партнерами (обмен аудиториями)
Партнерство по взаимным промокодам
Конкурс на активность в постах и ленте - SUB
Таргет на Беларусь, Россию и Казахстан
Введены рубрики - Фото от покупателей, советы стилиста и рубрика по благотворительности
Протестировали разные варианты акций, скидок и промокодов
Подобрали шапку профиля с понятным УТП
Реклама в тикток (у блогеров и таргет)
Проведено обучение продавцов по продажам в директ
Прописаны скрипты продаж
Встреча со стилистом для постоянных покупателей
Оформили отзывы в вечные сторис (отзывов более 200)
Все замеры одежды оформили в едином стиле (хорошо смотрятся в вечных сторис и удобно для покупателей)
Создан Путеводитель по всем моделям в наличии и магазин в рамках Instagram

А теперь обо всем подробнее...

Блогеры

В первую очередь акцент был на белорусской аудитории. Мы выкупили много рекламы у белорусских блогеров, которые нам подходили по ЦА. Наибольший результат принесла реклама у средних блогеров (с охватами сторис от 10 тыс до 80 тыс), которые хорошо знают как преподносить рекламу своим подписчикам и не берут много рекламы (это важно, потому что небольшие блогеры, которые берут много рекламы, часто делают рекламу на от*сь). Хорошо заходила реклама у правильных стильных мамочек.

Из успешных реклам у блогеров взяли 3 для амбассадорства - 1 ютюб блогер и 2 инстаблогера. Работали на условиях бартера, предоставляя новые костюмы практически каждую неделю.

При открытии шоурума была организована вечеринка среди блогеров в шоуруме по поводу открытия. Блогерам контент - нам реклама. У тех блогеров, которые подходили нам, но не смогли попасть на открытие, купили 1 рекламную сторис - поздравление с открытием.

В вечных сторис сделана вкладка "Нас выбирают" куда мы добавляли рекламу у блогеров с нашей отметкой, показывая аудитории, как много блогеров носят одежду PAR.

В тиктоке реклама у блогеров не зашла.

При рекламе у блогеров в профиле создавался принимающий пост. Охваты после рекламы (включают промо, но там небольшой процент):

Активности

Первое время блог активно рос на совместны конкурсах. Мы кооперировались с аккаунтами смежных товарами и делали конкурсы на взаимный обмен подписчиками. Такие конкурсы мы проводили по субботам каждую неделю. В первую очередь акцент был на магазинах блогеров (так дополнительно мы получали рекламу и в профиле блогера)

Проводили конкурс на платформе SUB по активности внутри профиля (посты и сторис). Комменты и лайки вскочили. Охваты выросли на 20-30%

Конкурс на отметки в постах в нашей одежды не дал нам ожидаемого эффекта, но количество отметок выросло. Это хороший инструмент, так как покупатели видят, что нашу одежду покупают и в ней быть модно! Возможно, стоило бы перенести этот инструмент на получение промокода за отметку на фото в постах.

Встреча со стилистом. Была организована для постоянных покупателей. В дополнение получили фотоконтент и материал с советами стилиста. Позднее это трансформировали в рубрику - Стильные советы.

Партнерство. Inglot, Cooklook, Ассадики, Vito - промокоды на взаимные 10% для покупателей и пост-анонс. Не очень большой отклик.

Рубрики
Фото от покупателей. Рубрика, публикуемая раз в 1-2 недели. Показывает, как одежда сидит на обычных людях. Что ее покупают, носят и ею довольны. Кстати говоря, одежда действительно качественная и за 10 месяцев работы, нам удалось собрать более 200 отзывов. Причем, отзывы мы не просили.

Ежемесячно объявляли день сбора помощи на благотворительность - 10% от продаж в этот день шли на помощь конкретному ребенку. Это не давала нам всплеска продаж, но повышало лояльность к бренду.

Стильные советы. Описала выше.

Замеры

Для удобства покупателей сделаны замеры всех позиций и оформлены дизайнером в одном стиле, размещены в вечных сторис. Высылаются продавцами покупателям по необходимости.

Акции, скидки

Хорошо сработала скидка 15% на черную пятницу и скидки сразу на весь ассортимент магазина. Тестировали скидки по неделе на определенные модели (остававшиеся в запасах), но таким образом зашла только 1 позиция (которая итак неплохо продавалась)

Еще очень круто работал промокод на повторную покупку с ограниченным сроком действия.

Таргет

Работа с таргетологом.

Так как основные продажи магазина были в инсте (на сайт шел небольшой процент бюджета), отследить клиентов с таргета довольно сложно. Хорошо заходили макеты с ярким оформлением и простым призывом.

Примеры удачных реклам

Шапка профиля

Шапка, которая работала лучше всего:

Базовая одежда для стильных

🤍Бесплатная доставка по РБ и РФ
🤍Подберем размер в Direct
🤍Обмен и возврат
🤍Family look
Для заказа в Директ или на сайт⬇️
Parshop.by

Визуал

Как изменялся визуал ленты:

Не сработала

Реклама в блогеров в тиктоке и таргет в тиктоке

Таргет на Казахстан, очень большой отклик, но ни одного заказа за месяц. Доставка на Казахстан была бесплатной

Продажи в Direct

Продавцам был написал подробный скрипт. Дополнительно была консультация у Саши Прохоровой в Zoom со всеми продавцами с записью для дальнейшего просмотра. Разобраны основный ошибки. Заранее был написан подробный скрипт по продажам в Direct со всеми рекомендациями.

Результаты

ноябрь - 155 заказ

май - 261 заказ

По суммам писать не буду, так как это не совсем открытая информация, но название кейса вы наверняка читали))

Отзыв

Рекомендации владельцу бизнеса

Акция благотворительности с известными блогерами Беларуси (в виде аукциона на байку с надписью-известной фразой блогера). Блогеры проводят у себя в профилях - повышение узнаваемости, реклама, повышение лояльности
Челлендж на стирку. В основе - мы передаем 2 майки 1 человеку, которые он должен носить каждый день (попеременно) в течении месяца и показывать сколько раз стирал. В конце месяца этот человек показывает, что майки за месяц активной носки не потеряли свой вид и не износились - Показываем качество товара, обосновывание стоимости
У владелицы бренда 3 детей. Детская одежда стирается чаще взрослой. Владелица бренда каждый раз, доставая одежду из стирки, рассказывает, какой это раз стирки, показывая, что одежда не теряет свой внешний вид. За базу берется какой-то 1 костюм. - Качество товара, обоснование стоимости
Снятие тиктоков с одеждой

Выводы

Качественная работа возможна только при слаженной работе всей команды.

В команде работали: владелица магазина, администратор-организатор, маркетолог, таргетолог, копирайте, сторисмейкер, дизайнер.

Контакты:

Алена Телепнева

тел.: +37529 559 1924

Instagram: https://www.instagram.com/azalenka_

Telegram: @azalenka