Análisis del lanzamiento de infoproducto de @nicochiribao
INICIO DE LA COLABORACIÓN
Mi socio y alumno Davituru era un cliente de entrenador - Nicolás Chiribao. Nico sabía que teníamos una agencia de marketing digital y me preguntó por si podíamos ayudarle a invertir en Instagram Ads para que tenga más clientes. Pero nosotros le ofrecimos una tecnología mejor. Que además no supone inversión.
Le ofrecimos la tecnología de lanzamiento en Instagram que se usa en Rusia durante ya más de 5 años porque resulta ser mucho más eficiente y rentable que el método de lanzamientos tradicional a través de email marketing.
A Nico le pareció muy buena idea. Firmamos un contrato de afiliación y empezamos a hacer el primer lanzamiento por stories en España el 28 de junio de 2021.
El 20 de julio abrimos las ventas y generamos 3200€ con 0€ de inversión con solo 1000 visualizaciones en historias.
ETAPAS DEL TRABAJO
1) Análisis de los competidores del mismo nicho. Cogimos 50 cuentas de otros entrenadores famosos, las analizamos profundamente y apuntamos los datos a una tabla. Posts, historias, destacadas, reels, productos, etc. De esta manera podemos saber que es lo que más atrae a los seguidores y podemos mejorar notablemente el posicionamiento del experto en su blog.
2) Análisis de la audiencia. La etapa más importante de todo el lanzamiento. Solo teniendo un análisis muy detallado, se puede crear un infoproducto que de verdad quieren los seguidores para luego provocar mucho interés en él.
Para eso, creamos un manual en pdf de "5 errores que no te dejan crecer". Nico escribió el material, y nosotros se lo entregamos a nuestro diseñador para que se vea atractivo.
Y luego ofrecimos el manual a nuestros seguidores gratis a cambio de una encuesta que nos permitió entender profundamente nuestra audiencia. Aquí puedes observar cómo lo hicimos:
Al final del día recogimos 150 encuestas rellenadas por sus seguidores.
Si pasas por este google doc, puedes observar todas las respuestas que dieron.
https://docs.google.com/spreadsheets/d/119LL3IdgHyFdhPXIU8va48YH2S8QRVpBUCMgZQu3e60/edit?usp=sharing
3) Embudo de ventas. En los lanzamientos tradicionales, el embudo de ventas ocurre mediante una clase gratuita y muchos emails que no lee nadie. En nuestra tecnología el embudo son las historias. Por lo cual, ya tenemos una base de clientes interesados y no tenemos que invertir en Ads. Este método es muchísimo más eficiente, porque los seguidores no solo compran el producto por su valor, sino porque confían en el blogger. Mediante nuestro embudo, el influencer, no es un simple vendedor o experto, sino que se convierte en un amigo de nuestro cliente porque lo ve cada día en las historias conociéndolo poco a poco. Esta parte del lanzamiento la llamamos calentamiento. Más adelante lo veremos de manera profunda.
En este Mind Esquema escribimos detalladamente, el estado del cliente en cada etapa.
Desde: Quién eres. → Hasta: Confío en ti al 100%, eres mi blogger favorito, ya compré un producto tuyo y quiero más.
4) El producto. En caso de Nico, él ya tenía su producto. La asesoría personal. Aunque no es un curso, sigue siendo un producto que aporta información y retroalimentación. Así que simplemente cogimos su asesoría, la mejoramos y empaquetamos el programa en un pdf.
5) Las tarifas. Cada una tiene su precio y programa. En caso de Nico, después de analizar el mercado de asesoramiento hicimos estas tarifas:
Como no es un infoproducto del todo, sino un servicio mensual, el precio es así de bajo. Normalmente un curso de calidad puede variar de 200€ hasta 3000€. Todo depende del nicho y el valor que aporta.
6) Ventas. Normalmente, en nuestros lanzamientos a gran escala, hacemos una página web. Por ejemplo como con nuestro partner -https://www.instagram.com/_markov_nlp_/
Organizamos un landing web así: https://markovnlp.ru/hozyain_jizni
Pero en caso de Nico, como era un lanzamiento test y solo tiene 1800 seguidores, decidimos simplemente vender por direct y a través del Formulario de Lista Prioritaria.
Despues de un calentamiento de audiencia de 3 semanas, abrimos las ventas para 3 días y vendimos 54 plazas y generamos 3200 euros.
Nosotros no solemos trabajar con bloggers así de pequeños, ya que hicimos más de 50 lanzamientos en Rusia, y siempre colaboramos con bloggers con más de 100 000 seguidores. Pero este lanzamiento fue un test en mercado español. Y fue exitoso. Demostró que la psicología humana y marketing funciona tanto como en Rusia, como en cualquier parte del mundo.
¿CÓMO LO HICIMOS?
La principal parte de la tecnología es el calentamiento.
Es un "show" en las historias del experto, que convierte a un seguidor en un cliente.
El objetivo principal de este show es - entretener, generar confianza y transmitir el enorme valor del producto.
Lo más importante del calentamiento, son las emociones. Motivación, humor, alegría, rabia, tristeza, etc. Solo si hay emociones, el público va a mirar el show día a día como si fuera su serie de la tele favorita.
Cada día del show tiene un objetivo. Cada día tiene una idea que transmitir al público. Cada día los seguidores se calientan más y más para comprar el producto. Cada día se enseñan las emociones y los valores del experto, que lo hace ver como un humano, no solo como un entrenador sin alma.
Gracias al calentamiento, los seguidores no compran tu producto solo porque tiene un gran valor. Lo compran porque confían en ti. Lo compran porque lo vendes tú. Porque empiezan a reconocer a ti, como a un amigo, y no como a un simple experto como todos los otros mil millones de expertos en Instagram que solo publican contenido "útil".
¿En qué consiste el show?
Antes de todo, hacemos un unboxing de tu personalidad. Antes de escribir el guión del calentamiento, primero tenemos que conocerte nosotros. Para eso planificamos una llamada de 1-2 horas, donde te hacemos una entrevista con muchas preguntas sobre ti. Desde: ¿Que comes por las mañanas? hasta ¿Cuáles son tus principios y valores?
Con Nico, rellenamos una tabla así: (eso es solo un 15% de la tabla entera)
Esta tabla es un documento privado. Solo la puede ver el guionista para escribir el guión para show.
Información breve sobre el sistema del calentamiento.
1) Transmitir la idea de confianza. Revelamos la personalidad: valores, creencias, historia personal, actitud, etc. Aquí es donde comienza, porque la gente no puede comprarle a una persona a la que no conoce.
2) Transmitir la idea del nicho (gimnasio). Tenemos que enseñar de la manera más sincera la idea de que entrenar y tener un cuerpo bonito es increíble (eso es el resultado final en el nicho de entrenadores. En el nicho de trading por ejemplo, el resultado final sería ganar dinero), que lo necesitan todos y que la vida mejora un montón con esto. En esta parte mediante storytelling, enseñamos de que la vida después del gimnasio cambia brutalmente. Lo podemos enrollar con autoestima, pareja, éxito, sexo, etc.
3) Transmitir la idea de que el experto es justo la persona que sabe como conseguir el resultado de la manera más rápida y eficiente. Eso lo enseñamos a través de los alumnos y asesorados que ya consiguieron el resultado que desean los seguidores.
4) Cuando los seguidores ya saben lo que quieren y con quien lo pueden conseguir, revelamos el producto. Solo ahora, cuando todos entienden que de verdad necesitan un cambio, y saben que su amigo sabe cómo lo pueden conseguir, les empezamos a hablar del producto. En esta parte utilizamos muchos gatillos mentales y la psicología humana para enseñar el valor del producto.
No podemos escribir aquí cómo se hace un calentamiento desde cero, ya que es un mundo enero y se necesitarían conocimientos de marketing y psicología básicos para entenderlo. Pero básicamente, son ventas basadas en la confianza y muchos gatillos mentales.
Así que solo vamos a enseñar cómo fue con Nico.
Empezamos con calentamiento de confianza y personalidad. Así que las primeras dos semanas no hablamos de la asesoría, sino que le enseñamos al público que Nico, aunque es un gran experto del gimnasio y está muy fuerte, también es un humano como todos sus seguidores. Esto hace que el experto no sea algo inalcanzable y que aumente la confianza entre los seguidores y él.
Nico antes de colaborar con nosotros tenía unas 500-600 visualizaciones en historias y se veían así:
Después de empezar a colaborar con nosotros, sus visualizaciones subieron a 1100 el primer y toda su estadística disparó brutalmente. Esto debe a que en España el mundo de blogging, Instagram y social media marketing está mucho mucho más atrasado que en Rusia. En España el blogging está a nivel de 2014 de Rusia. Por lo cuál nadie en mercado hispano, hacía las historias con tanta calidad y entretenimiento. Después de ver el contenido que hacíamos, a Nico, le empezaron a escribir restaurantes, empresas y influencers, preguntando por si lo hacía él solo, o le ayudaba alguien, y pedían nuestro contacto.
El primer día de nuestra colaboración, entendimos que Nico no sabía decorar bien las historias, por lo cual, contratamos a una Stories-Maker para que le diseñe las historias.
De esta manera, una cosa así (el guion):
Se convertía en una cosa así a diario:
Todo lo que tenía que hacer Nico es:
1 - Mandarnos 3-5 videos todos los días diciendo lo que estaba puesto en el guión
2 - Hacer el producto
Y todo lo otro que nos permitió hacer tantas ventas como:
1 - Análisis del nicho.
2 - Análisis de los competidores.
3 - Análisis profundo de la audiencia.
4 - Construcción de línea de productos (tarifas) y fijación de precios según la rentabilidad y el análisis del nicho.
5 - Creación del embudo de ventas.
6 - Escritura del guión.
7 - Embalaje del producto. (página web, presentaciones, logo, etc.)
8 - Moderación del webinar gratuito.
9 - Ajuste del sistema de pagos.
10 - Ajuste del plataforma del producto. (Hotmart)
11 - Marketing e inversión.
CONCLUSIÓN
Normalmente otros lanzadores en Rusia, consiguen que un 1%-3% de la audiencia compre el producto.
Nosotros estamos en este mercado ya hace mucho tiempo, por eso sabemos todos los detalles y sabemos conseguir que un 5%-12% de la audiencia compre el producto.
PARA CALCULAR LA GANANCIA LANZANDO UN PRODUCTO CON SKILL DESIRE PUEDES APLICAR ESTA FÓRMULA:
Numero de visualizaciones en tus historias X 0,05 (5% de la audiencia, el % mínimo de las personas que realizarán la compra) X el coste medio de tu infoproducto = LA GANANCIA
Por ejemplo: eres un experto en Trading, tienes 5000 visualizaciones en Instagram y lanzas con nosotros un producto digital que enseña cómo puedes empezar a ganar dinero con acciones. Los productos que enseñan una profesión, con la cuál puedes empezar a ganar dinero, suelen costar entre 400 - 2000 euros. Supongamos que tu producto cuesta 700 euros.
5 000 visualizaciones X 0,05 (5% de la audiencia) X 700€ = 175 000€ - la ganancia de un lanzamiento de un producto de trading.
O por ejemplo: eres un entrenador. Tienes 10000 visualizaciones en historias y lanzas un infoproducto con nosotros. El programa cuesta 100€.
10000 visualizaciones X 0,05 (5% de la audiencia) X 100€ = 50 000€ - la ganancia de tu lanzamiento.