Структура консультации

Привет, это структура бесплатной (не обязательно) диагностической консультации, на которую вы можете приводить потенциальных клиентов чтобы продавать им свои услуги.

Шаг №1

Для начала, наладим контакт с собеседником. Проявите максимальный интерес, тем самым вы лучше расположите человека к себе, он будет более открытым. Спросите, как дела, узнайте, как поживает лабрадор и т.п.

Шаг №2

Коротко рассказываем о том, как будет проходить наша консультация:

«Я подготовил(а) план консультации, для того, чтобы мы выявили все ваши проблемы и нашли их решения. Для этого я хочу сделать три вещи:

• Сначала поработать над результатом, это нужно для того, чтобы… (проговариваем результаты, которые вы даете).
• Затем мы поговорим о том, где вы находитесь сейчас и что имеете. Это нужно нам, чтобы… (выстроить план достижения результата, карту от точки А до точки Б).
• После этого мы обсудим проблемы, которые вам мешают, чтобы… (конечно же, от них избавиться и ускорить достижение точки Б).

Шаг №3

Далее, продолжаете диалог:

Прежде чем мы начнем консультацию хотел(а) бы, чтобы вы ответили на пару моих вопросов:

« — Почему вы хотели бы работать со мной?»

После этого задаём еще один вопрос:

« — Почему вам важно решение ваших проблем именно сейчас?»

Если человек не может или не хочет отвечать на эти вопросы, то можете заканчивать консультацию.

Шаг №4

Теперь необходимо узнать, какие результаты желает получить клиент. Задаёте вопрос: «Какие результаты вы хотели бы получить?» и добавляете: «Мне важно понять, куда нам нужно идти и к чему мы будем стремиться».

Шаг №5

После этого мы должны понять текущую ситуацию (на каком уровне находится сейчас наш потенциальный клиент).

Задаём вопросы:

— «Что можете сказать о вашей текущей ситуации?»

— «На каком этапе вы находитесь сейчас?»

Предложите составить список всего того, что сейчас ему мешает:

— Давайте составим список всего того, что мешает вам получать желаемый результат на данный момент

Далее, проанализировав ответ, говорим:

— Если я всё правильно понял(а), то вы сейчас находитесь на таком-то этапе, а хотели бы получать вот такой вот результат, но вам мешает вот это, верно?

— За время нашей консультации что вы взяли для себя? Осознали что-нибудь ценное? (ждем, пока последует ответ на вопрос)

— Всю нашу консультацию я вам задавал(а) вопросы, теперь мне хотелось бы, чтобы вопросы задали вы и мне хотелось бы узнать от вас, в каком направлении, по вашему мнению, мы должны двигаться? (молчим и ждем ответа, запоминаем его).

Шаг №6

На этом этапе нам нужно понять, всё ли понимает собеседник, задаем 3 вопроса:

• Вам пока всё понятно?
• Удобно ли вам работать со мной в таком ритме?
• Куда, по вашему мнению, мы должны пойти дальше? Какой следующий шаг?

Шаг №7

Переходим к выводам. Здесь мы должны объяснить, какие проблемы есть на данный момент и какие пути решения нужны:

« — Предлагаю начать с описания ваших проблем. Самая большая ваша проблема, это то, что вы хотите «такой результат» но вам мешают «такие проблемы». Не решаются у вас эти проблемы потому что вам это стоит «денег/времени/сил (персонализируем под клиента)». Я правильно понимаю?

Далее задаем 3 вопроса из пункта 6.

Шаг №8

Теперь мы все знаем про клиента. И на данном этапе уже просто описываем план решения проблем.

Например: «для того, чтобы развить ваш профиль в инстаграме и начать с него зарабатывать на инфопродуктах, вам нужно сначала… проработать позиционирование, выделить пазлы личного бренда.. и т.д.,.

Проще говоря, описываем решение каждой из проблем (не подробно, даем только общую информацию, которой хватит чтобы понять КАК решить проблемы, но будет НЕ ДОСТАТОЧНО для их решения).

Если описание решения проблем будет длинным, делаем небольшую паузу, задаем вопросы из пункта 6 и продолжаем дальше.

Шаг №9

Ну а теперь, начинаем продавать себя. Спрашиваем:

— «Понадобится ли вам моя помощь с решением ваши проблем и выполнением всех пунктов по запуску инфопродукта, которые я вам описал?».

Если собеседник отвечает «да», то детально и красочно рассказываем про услуги, которые вы предоставляете. Спрашиваем все ли ему понятно. А потом называем цену и предлагаем специальную цену, если оплатит сразу за два месяца или прямо сегодня (отпускать теплых клиентов нельзя).

Если отвечает «нет», то заканчиваем разговор. Не торгуемся, не умоляем у нас купить, а просто прощаемся. Потому что все равно не заплатит.