СТРАХ ПРОДАЖ

Боюсь продавать
Стрёмно продавать
Мне бы только создавать продукт/работать с людьми/делать свою работу, но не продавать себя
У меня такое чувство, как будто я впариваю
Хотят — пусть покупают, не хотят — пусть не покупают
Где люди находят клиентов, почему у них покупают?
Я не умею продавать!
Я не понимаю, почему они не покупают!

Знакомо хоть одно из этих предложений?
Это не что, иное как страх продаж

Деньги — это обратная связь от мира и показатель того, насколько мы реализуем свой потенциал. Получать деньги за свою работу и ставить цену за свою работу — нормально.

Предвосхищая ваши возражения о представителях тех профессий, которые, якобы, не могут зарабатывать больше, чем им платят, предлагаю подумать о врачах с личным брендом или собственными клиниками, об учителях с частными центрами подготовки или онлайн-школами и так далее. Могут все.

Если вы не умеете/не хотите продавать — вы не решаете, сколько зарабатывать.

Если вы не управляете своим доходом, количество ваших денег не под вашим контролем — вы, скорее всего, тревожны.

Хотя бы потому, что 80% проблем могут быть решены или упрощены деньгами, а чувство безопасности, которое позволяет нам раскрываться и развиваться в комфорте, зависит от денег напрямую.

Разберём причины страха продаж

Понятие продаж очень сильно искажено в головах людей, и именно из-за этого возникает страх. Мы привыкли воспринимать продажи, как попытку что-то кому-то «впарить». Никто не видит их в благородном свете, где, предпринимая какие-либо действия для стимулирования продажи, вы, наоборот, помогаете потенциальному клиенту принять решение о покупке именно у вас, поскольку ваш продукт призван сделать его жизнь лучше.

В большинстве любых процессов, прежде чем приступить к каким-то конкретным, применимым, прикладным инструментам, нужно начать с головы и для самого себя определить то, на что вы будете опираться и что будет давать вам уверенность в ваших действиях.

Одна из самых часто встречаемых причин страха продаж — это так называемый «синдром самозванца». Это такое явление, когда вам кажется, что вы выдаёте себя не за того, кем на самом деле являетесь, и боитесь, что об этом скоро узнают все.

Чем же вызван этот синдром? Вы не верите в результат того, что продаёте, и в истинность того, что обещаете людям.
Синдром самозванца можно преодолеть, доказывая качество и действенность своего продукта самому себе.

Этот страх часто встречается именно у тех, кто работает в сфере любого рода консалтинга или обучения.

Есть два направления работы:

Когда вы делаете что-то сами

Когда рассказываете, как это делать другим

Для того, чтобы рассказывать, как делать другим и не испытывать синдром самозванца, нужно уметь делать это самому и иметь собственный результат.

Если вы обучаете человека быть смм-специалистом и зарабатывать на этом, то вам нужно иметь собственных клиентов на смм-продвижении, у которых есть результаты и иметь собственный доход с этой деятельности. Вот тогда причин для синдрома самозванца не будет.

Результат ваших клиентов также свидетельствует о том, что ваш продукт правда действенный.

Таким образом, чтобы победить синдром самозванца, нужно ориентироваться на реальный результат своего продукта, поскольку качественный продукт способен играть на рынке в долгую и приносить вам деньги не только сейчас, но и через 3 года, и через 5 лет. Только в таком случае речь может идти о больших деньгах и долгосрочной стратегии.

Ещё одна причина страха продаж заключается просто-напросто в менталитете. Нам буквально внушают, что продавать — плохо, у нас не приветствуется продавать. Мы привыкли, что брать деньги — нехорошо и даже стыдно, а тот, кто много зарабатывает, обязательно нарушают какие-то моральные принципы. Примечательно, что чем беднее люди, тем более стыдно в их представлении брать деньги. А может быть, наоборот?

С этим спорить, на самом деле, смысла нет. Это действительно на уровне подсознания. Но нужно не сдаваться и не винить себя, что продажи даются непросто, а каждый день напоминать себе, что ваши действия и усилия, направленные на увеличение продаж, на самом деле благие. Потому что если ваш продукт приносит людям пользу, делает их жизнь проще, легче, комфортнее, интереснее, или вообще жизненно необходим, то, тем более, продавая его, вы помогаете своим клиентам.

Для того чтобы уверенно продавать и получать положительную обратную связь в ответ на свою деятельность, нужно опираться на два понятия:

Ценность продукта

Или же конечный ценный результат.

Это то, что человек реально у вас покупает, а не то, как ваш товар выглядит, сколько он весит, какого он цвета и содержания.

Например, когда вы покупаете ужин в ресторане, на самом деле вы покупаете не запечённого сибаса с овощами, а возможность уединиться, приятную атмосферу, романтический вечер, возможность сблизиться со своим партнёром вне стен своего дома.

Когда вы покупаете консультацию стилиста, вы покупаете не какую-то информацию о том, какие цвета вам к лицу и какие силуэты вам нужно выбирать, чтобы скрывать недостатки своей фигуры. На самом деле, вы покупаете уверенность в себе, ощущение себя красивой, возможность быть соблазнительной и привлекательной для своего мужчины, возможность быть уверенной в переговорах и радость, что вы занимаетесь собой.

Когда вы покупаете курсы по английскому языку, на самом деле вы покупаете возможность поступления в университет мечты, получения повышения в карьере, свободу в любой точке мира, возможность в корне изменить свою жизнь.

Когда вы покупаете воркбук по продажам, вы покупаете не какой-то pdf-файл, перечень полезных формул и понятий, а возможность зарабатывать больше, закрывая то слабое место, в котором лежит ваша точка роста, а именно умение продавать свои продукты, услуги, навыки или знания.

Выгода клиента

Для того чтобы говорить с клиентом на его языке, вы должны абсолютно точно понимать его выгоды и почему он должен у вас купить.

Очень частая ошибка в продажах, когда в коммуникации продавец говорит не на языке потенциального клиента.

Можно легко запутаться в понятиях «ценность продукта» и «выгода клиента», поэтому сейчас читайте особенно внимательно.

Лайфхак на различие этих понятий: ценность продукта должна отвечать на вопрос клиента «что я получу?», а выгода клиента должна отвечать на вопросы «Как это будет? И что дальше?»

В выгоде клиента мы объединяем преимущества вашего продукта и те выгодные клиенту «побочные продукты», которые он получит, купив у вас.

Итак, разберём ценность продукта и выгоды клиента на примере ноутбука

Ценность продукта может быть в комфорте и быстроте работы клиента в любом месте, а значит его эффективность вырастет, и он начнёт даже больше зарабатывать.

Выгода клиента будет в том, что бренд ноутбука говорит о его статусе

Коллеги будут воспринимать его «в тусовке»

Он будет увереннее в себе

Он будет закрывать встречи успешнее

Начнёт больше зарабатывать и лучше себя чувствовать

Очевидная выгода в приобретении этого ноутбука

Ценность продукта и выгода клиента расписываются на основе анализа целевой аудитории и анализа продукта

ЦЕННОСТЬ ПРОДУКТА + ВЫГОДА КЛИЕНТА = СМЫСЛЫ

Именно эти смыслы в дальнейшем лежат в основе каждого этапа продаж. Без владения этими фундаментальными понятиями невозможна эффективная коммуникация и продажа, направленная на целевую аудиторию.

Когда вы понимаете, что из себя представляет конечный ценный результат вашего продукта и каковы выгоды клиента, то вам становится очевидно, почему:

Вашему клиенту нужно совершить у вас покупку
Вы должны способствовать тому, чтобы клиент пришёл к решению о покупке вашего продукта
Клиент покупает ваш продукт
Вы помогаете клиентам принять решение и купить именно у вас

ПРИСТУПИТЬ

МОДУЛЬ 0

ПРАКТИЧЕСКАЯ ЧАСТЬ

Воркбук 2.0

Страх продаж

Лана Гек

Автор практического блока по страху продаж

Перейти на страницу Ланы

Коуч по монетизации Лана Гек, автор спринта по заработку на своих навыках в онлайне

1 задание

Страх нового и непонятного действия

2 задание

Неуверенность в себе как в специалисте

3 задание

Упражнение на самоценность

4 задание

Неуверенность в продукте

5 задание

Положительные отзывы

6 задание

Негативные отзывы

По статистике, страх продавать зависит от трёх факторов:

Неуверенность в себе как специалисте
Неуверенность в своём продукте
Страх нового и непонятного действия

Страх нового и непонятного действия

Это естественный человеческий страх. Когда-то давно он помогал нам в выживании, чтобы при выходе из пещеры ночью нас не сожрал динозавр. Динозавров больше нет, страх остался.

ЗАДАНИЕ: Разложить это новое и непонятное действие на цепочку простых шагов, которые можно сделать за 10-20 минут

Вопросы, которые можно задать самому себе. (Если сложно самому себе — попроси друга/товарища задавать их тебе):

Где я хочу продавать?
Кому я хочу продавать?
Почему я хочу продавать?
Что это даст людям?
Что нужно сделать для этого?
А теперь что нужно сделать для этого?
Из каких действий состоит эта задача?
Что нужно написать?
Где нужно написать?
Кто мне может помочь в этом?
У кого я могу спросить совета?
Какую роль я играю в продаже? (продаёшь сам или через посредника)

И тому подобное.
И вот уже задача не "начать продавать консультации", а шаги:

Написать продающее предложение
Отправить его 10 знакомым, которые подходят под вашу целевую аудиторию с вопросом: купили бы или нет?
Узнать, почему не купили бы, что не цепляет
Исправить предложение, отправить снова
Докрутить предложение
Отправить другим 10 знакомым с тем же вопросом
Получить обратную связь
Выложить объявление на сайтах, в соцсетях-....

И ещё 10-20 шагов, которые можно сделать меньше, чем за 20 минут

Так страшная и непонятная задача становится простой и выполнимой. Уже не боязно выйти из пещеры, потому что всё по шагам:

выглянуть на предмет угроз
сделать шаг, посмотреть, что будет
не съели — замечательно, можно идти дальше

Неуверенность в себе как в специалисте

Неуверенность в себе — проблема довольно распространённая и она не лечится за несколько дней. И если вы будете ждать, пока станете самым лучшим, самым умным, самым классненьким - умрёте в нищете.

Деньги приходят не к самым уверенным в себе, а к тем, кто действует.

Представьте ситуацию: вы младенец. Смотрите на родителей во время обеда и думаете: не, ну я ещё не скоро научусь так классно класть ложку в рот, не буду пробовать. Подожду лучшего времени, когда подрасту и ложка станет меньше относительно моего рта…

Как думаете, научились бы вы есть ложкой когда-нибудь? Я сомневаюсь.

Дети очень сильно отличаются от взрослых, потому что не думают на 100 шагов вперёд и не придумывают отмазки, почему бы не попробовать засунуть эту большую ложку с пюре себе в рот, размазывая по щекам и одежде. Они ДЕЛАЮТ. Ошибаются. Потом у них получается. А потом они сидят в дорогом видовом ресторане и ни одна ложка пюре не идёт мимо.

ЗАДАЧА: Сместить фокус с "вдруг у меня не получится" на "у меня в первые разы не получится, и что?"

ЗАДАНИЕ: Получить по своему предложению 20 отказов. Не молчаливых отказов, когда игнорируют, а прямых.

Для чего это нужно:

Вы не расстраиваетесь, если получаете отказ, потому что это и есть цель
С каждым отказом вы можете совершенствовать своё предложение, точнее бить в потребности, усложняя себе задачу в получении отказа
Попутно с отказами будут согласия, это как приятный бонус

Итого: вы не ставите цель продать, но при этом продаёте. Ваш внутренний перфекционист/самозванец/критик не мешает, потому что фокус на другом. Обман разума в благих целях

Упражнение на самоценность

Частая причина неуверенности в моменте — обесценивание себя и своих успехов

ЗАДАНИЕ: Завести блокнот/тетрадь/ТГ канал/блок заметок, в которые вы напишете: 50 своих успехов

Пример: Вы научились писать и читать. Это было непросто, но вы это сделали. На земле есть люди, которые этого не умеют. Так что это успех. Вспомните все свои маленькие и большие успехи. Где-то вы не дали себя в обиду, где-то помогли кому-то стать лучше — записывайте всё.

20 событий в жизни, которыми вы гордитесь
20 навыков, которые помогают в работе и жизни
10 ваших успехов связанных с той деятельностью, которой хотите заниматься

Цифры примерные, можете больше, можете меньше. Когда хотите закончить каждый из списков, спрашивайте себя: это точно всё, или я могу вспомнить что-то ещё?

Перед каждым важным действием, перед каждой продажей (написанием предложения, настройкой рекламы, запуском и т.д.) открывайте эти списки и читайте их в 1 лице.

"Я научилась читать и писать... Я не дала себя в обиду и ушла с нелюбимой работы... Я упрямая и не остановлюсь перед целью... Меня хвалят мои клиенты за уровень работы.."

Это будет вашей собственной аффирмацией, которая придаёт уверенности. Вы ВОТ СКОЛЬКО ВСЕГО СДЕЛАЛИ! Неужели позвонить/написать кому-то это правда непосильная задача?

Неуверенность в продукте

Ощущение, что продажи - это навязывание ненужного.

Скорее всего, в вашей жизни были люди, которые испортили впечатление от продаж. Где вам навязывали, впаривали что-то ненужное, возможно даже обманывали. Но продажи тут совсем ни при чём. Это человек такой попался. Классные продажи основываются на заботе о человеке, решении его запроса, устранении его боли.

Неважно, как человек узнал о вас: вы сами написали, через рекламу, чаты, знакомых.

Важно, что человек заинтересовался вашим продуктом, ему интересно то, что вы предлагаете. У него болит, а вы можете ему помочь.

ЗАДАНИЕ: Напишите 5 способов позаботиться о своём клиенте.

Примеры:

Экономить время человека

Пример примера: Сразу писать цену в инстамагазинах, чтобы клиент не ждал, когда ему "ответят в директ". Отправлять чёткие предложения, чтобы сразу было понятно, чего вы хотите от человека. Антипример: "Здравствуйте, можно задать вопрос?", или "Здравствуйте, у меня для вас предложение, вам интересно?"

Персонализация

Пример примера: Узнавать запрос человека, почему он к вам обращается, чтобы подобрать наилучшее решение. Провести опрос болей аудитории, дать ей то, что нужно. Не холодная рассылка в директ, а предложение, основанное на открытой информации клиента.

Дополнительная ценность

Пример примера:

Вы заказали кофе, а вам сверху положили печеньку.
Вы купили консультацию, а вам после неё высылают файл с важными идеями и конспектом.
Вы купили воркбук, а он обновляемый, да ещё и на интерактивном сайте.

Положительные отзывы, кейсы, супер кейсы

Наличие положительных отзывов греет душу и успокаивает внутреннего перфекциониста/самозванца/критика. Ведь нам самим иногда сложно определить ценность своего продукта.

ЗАДАНИЕ: Собрать обратную связь по вашей работе у прошлых клиентов

Для того чтобы это делать было психологически проще, можно использовать два приёма:

Дать дополнительную ценность за ответ. Например, гайд/чек-лист/инструкцию/урок/рекомендацию/ссылки на полезные подкасты...
Составить список вопросов, на которые человеку будет просто ответить. Не все умеют писать отзывы, поэтому чтобы не получать сообщений вроде "мне всё понравилось", "да нормально", "всё хорошо", составьте заранее список интересующих вас вопросов. Пример: что понравилось в нашем взаимодействии, какой результат вы хотели получить, какой получили, что можно улучшить и т.п.

Если деятельность для вас совершенно новая и нет ни клиентов, ни отзывов, можно взять человека за услугу по себестоимости+отзыв.

Договоритесь об обязанностях сторон: вы предоставляете услугу/продукт/консультацию, а он полную обратную связь, отзыв по вашим вопросам, видео рекомендацию, какие-то действия после (если услуга их предполагает). Найти таких людей можно через чат воркбука, например.

После у вас будет опыт и отзыв, с которым можно идти покорять мир дальше. Отзывы упаковываем в кейсы (что было до, что стало после, какой результат, как прошло взаимодействие). Если товар — то обзоры.

Важно: первые работы за отзывы — это НЕ бесплатные работы. Тут у каждой стороны есть обязанности, ваша - предоставить продукт, клиента - оценить и описать. Этот момент обговаривается ДО взаимодействия. P.S.: В долгосрочную работу за отзыв лучше не брать людей. Многим тяжело сохранить фокус внимания, когда они не потратили ресурсы (деньги/время/усилия)

Супер кейсом является:

Работа с большими цифрами (миллион на запуске курса/600 тысяч на школе кондитеров/привела 200 тысяч подписчиков через работу с другими соц.сетями и т.п.)
Работа со знаменитостями
Работа с большим разрывом между точкой А и Б (было х, стало ххх)

ЗАДАНИЕ: Представить, кто мог бы быть вашим суперкейсом и написать 5 идей, как можно его заполучить

Негативные отзывы

Негативные отзывы, на первый взгляд, это страшно. На деле — это самый лучший двигатель вперёд. Они помогают улучшать продукт и расти как специалисту, исправлять свои пробелы, становиться лучше.

ЗАДАНИЕ: Если попадётся негативщик, то есть два пути: для удовлетворения — послать его туда, откуда пришёл, и для роста - узнать, что не понравилось, что можно улучшить, как сделать так, чтобы понравилось, в чём дело. Иногда можно получить очень ценные советы и сделать этого негативщика своим постоянным клиентом.

Если он не сможет ответить на ваши вопросы, скорее всего дело в нём и его мировосприятии. Бывают люди, которым вечно всё не нравится, в особенности их собственная жизнь. Вы их не спасёте, пускай дальше себе плывут по течению.