ВОРОНКА ПРОДАЖ
По сути, воронка продаж — это инструмент, с помощью которого можно иллюстрировать путь клиента в разных процессах.
Например, через воронку продаж можно показать путь клиента от точки "А", где он вас ещё не знает, к точке "Б", где он на вас подписался.
В данном случае разными этапами воронки продаж будет:
1
Количество людей, которых охватила реклама
2
Количество людей, которые перешли по этой рекламе
3
Количество людей, которые подписались на вас
Суть воронки продаж в том, что на каждом следующем этапе какое-то количество людей отсеивается. Самый классический пример, чтобы объяснить воронку продаж, — это история, когда на сайт заходит 1000 посетителей, 100 из них оставляет заявки, и только 10 оплачивают.
Важно понять, что через воронку продаж можно описывать разные пути клиента. Конкретно сейчас более подробно мы разберём воронку продаж в контексте запусков.
Соответственно, воронка в данном случае относится к процессу, где человек в самой широкой части воронки является вашим подписчиком и в самой узкой её части становится вашим клиентом. И разработка воронки продаж заключается продумывании пути клиента таким образом, чтобы на каждом этапе отсеивалось как можно меньшее количество людей.
По сути, разработка воронки продаж заключается в том, чтобы продумать путь аудитории от каждого этапа к следующему, в конечном счёте всех доведя до покупки.
Через воронку продаж также можно рассмотреть количество людей, которые купили самый дешёвый ваш продукт (самая широкая часть воронки) и которые дошли до самых дорогих продуктов (самая узкая часть). То есть через это можно определить движение людей внутри вашей продуктовой линейки.
Но упор мы сделаем сейчас на воронки продаж при запуске.
Если мы говорим о запусках через Инстаграм, то у нас есть определённые точки касания с аудиторией и инструменты, которые помогают проталкивать людей дальше по воронке. Чтобы строить воронки продаж, можно использовать разные эффективные механики. Мы разберём самые часто встречающиеся, а также рассмотрим выбор воронок в зависимости от ситуации.
Воронку продаж в контексте запусков можно сравнить с тем, как работает прогрев. Вспомним, что его цель — поэтапно формировать спрос и желание купить.
1
В самой широкой части у нас стоит задача продать людям идею того, что у них есть эта конкретная боль.
2
На следующем этапе воронки у нас стоит цель продать аудитории через прогрев идею, что им можете помочь именно вы.
3
Дальше у нас задача продать аудитории через прогрев идею, что им может помочь именно ваш продукт.
4
Финальный этап воронки — продать людям действие заплатить вам деньги.
Воронки различаются только тем, как и какими способами мы аудиторию ведём от точки "А" к точке "Б", какие действия мы сами прикладываем к тому, чтобы получить от них результат — это и есть инструменты.
Могут быть задействованы разные точки контакта с аудиторией и также разные форматы донесения до неё информации.
Например, самая классическая воронка продаж: для воздействия на аудиторию и в качестве коммуникационной работы мы используем исключительно Инстаграм. Тогда нашими точками контакта будут посты, сториз, прямые эфиры и IGTV. Это всё ресурсы, которые у нас есть, чтобы посредством коммуникации, т.е. контента, через точки контакта доводить аудиторию от самой широкой части воронки до самой узкой, где они совершают покупку.
Ещё один вариант выстраивания воронки — продумывание разных путей клиента и использование альтернативных лид-магнитов - бесплатников. Это бесплатные обучающие программы, куда мы заводим наших подписчиков, чтобы концентрированно дать им бесплатные обучающие материалы. И внутри программы бесплатников мы точно также ведём нашу аудиторию от точки "А", где они проявляют уже реальный интерес к получению от нас знаний, до точки "Б" — желания и готовности купить.
Форматы бесплатников могут быть разными:
- Вебинар
- Интенсив или марафон (длительность 3-5 дней)
- Серия кратких вебинаров