Путь клиента

Путь клиента включает три этапа пути, которые проходит потенциальный покупатель, прежде чем дойти от полного незнания вас как продавца/продукта/эксперта до превращения в вашего клиента.

3 логических процесса этого пути:

1

клиент о вас узнал

2

клиент принял решение купить у вас

3

факт покупки

На каждом этапе пути клиента вам нужно проанализировать 3 понятия, относящиеся к этим процессам:

1

Потенциальные клиенты могут узнать о вас через разные каналы трафика

Для того чтобы люди о вас узнавали, нужно использовать различные способы или каналы трафика, через которые вы можете управлять этим процессом. Необходимо привлекать аудиторию и становиться ей известным для того, чтобы люди могли идти дальше по пути клиента — начать узнавать вас лучше, формировать спрос и принимать решение, покупать у вас продукт или нет.

Для примера, сарафанное радио — это тоже канал трафика.

Когда люди узнают о вас от других, по рекомендации, приходят и становятся вашими клиентами.

Но вы не можете управлять этим процессом, вы ведь не знаете, когда Даша расскажет о вас Маше?

Если вы не управляете процессом, значит не управляете своим доходом, ведь чем больше людей будут на начальном этапе пути клиента, тем больше дойдут до конца — принесут вам деньги.

Какие бывают каналы трафика:

  • Знакомства на мероприятиях
  • Выступления
  • Тематические чаты, которые создаются для участников мероприятий, обучений, какой-то определённой тусовки и так далее
  • Исходящие офферы тоже можно считать возможностью привлечения трафика, когда вы рассылаете предложения потенциальным клиентам

И, конечно же:

  • Таргетированная реклама в Инстаграм
  • Реклама у блогеров в Инстаграм

2

Инфополе прогрева аудитории

Прогрев — это действия, направленные на то, чтобы человек принял решение купить ваш продукт, это процесс, при котором мы воздействуем на потенциального клиента.

Существуют разные инфополя, на которых мы можем прогревать нашу аудиторию. Инстаграм по своей сути является таким же полем для прогрева и всего лишь одним из множества возможных. Потенциальных клиентов можно прогреть в рамках одного выступления, и, таким образом, такое мероприятие тоже можно будет называть инфополем.

Ещё один вариант — инфополе, которое сформировалось вокруг какого-то сообщества людей, имеющих связь друг с другом. Они создают различные точки контакта, чтобы держаться вместе, т.к. их что-то объединяет.

Вот такими сложными словами я описываю обычные чаты, тренинги, на которые ходит определённая целевая аудитория. Соединяясь между собой, они создают инфополе, и между ними точно также формируется рынок, на котором они могут прогревать аудиторию. В каждой из таких социальных групп есть точка контакта, в основном это чаты, мероприятия и сарафанное радио. И прогревать свою ЦА можно через такие инфополя в том числе.

Давайте разберём: если рассмотреть Инстаграм в качестве инфополя, то почему именно он настолько востребован и эффективен?

Ваши действия направлены на ЦА, они достигают единовременно максимально большое количество человек. Совершая определённое количество усилий, вы получаете максимальный выхлоп, поскольку затрачиваете время на создание единицы контента — способа коммуникации, — и этот контент доходит до 100-1000+ человек. Помимо этого, есть такой момент, что люди сами на вас подписаны, им кажется, что спрос формируется без вашего прямого участия, и они самостоятельно доходят до желания стать вашими клиентами. Подобный процесс, при котором человек дозревает до покупки, отличается от форматов сделки, когда оффер изначально был совершён на холодного клиента. У вас гораздо выше лояльность к тем людям, у которых хотите купить вы, чем к тем, которые хотят продать вам.

Логично, что, помимо Инстаграм, все прочие социальные сети также являются возможными инфополями для прогрева аудитории.

3

Формат сделки

В любом формате сделки ЦА проходит до принятия решения о покупке и до её совершения по одним и тем же этапам осознания. Разница лишь в том, как обе стороны вступают в сделку и кто её инициирует.

Существуют несколько видов сделок:

  • Оффер
  • Обработка заявки
  • Запуск — у ЦА есть ограниченное количество времени, за которое она может принять решение о покупке, а предварительно до запуска проходит длительный процесс прогрева, направленный на формирование спроса на запускаемый продукт

ПРИСТУПИТЬ

МОДУЛЬ 2

ПРАКТИЧЕСКАЯ ЧАСТЬ

Воркбук 2.0

Путь клиента

ЗАДАНИЕ: По примеру таблицы выше расписать каналы трафика вашей аудитории, на какое инфополе человек переходит и какой формат сделки совершается.