ТОРГ
Ниже приведены несколько специфических тактик и приемов при ценовом торге.
ТАКТИКА «РАЗВЕДЧИК»
Заключается в том, что прежде чем покупать товар или услугу, вы отправляете своего знакомого, который, демонстрируя ярчайшее желание покупать, выявляет всевозможные слабые места и возможности. Максимальные скидки и уступки, после чего, сославшись на форс-мажор, отказывается от покупки.
Разумеется, вам покупать будет гораздо легче, имея всю необходимую информацию.
ТАКТИКА МАЛЕНЬКИХ ШАГОВ
Суть в том, что вы делаете уступку-шаг навстречу меньше, нежели оппонент, в итоге окончательный результат явно перевешивает в вашу пользу.
– Сколько вы хотите?
– Сто долларов.
– Больше чем за 50 я это не куплю.
– Хорошо, давайте торговаться, назовите мне хорошую цену и заберите это покрывало.
– Ладно, 70 и по рукам.
– Уважаемый, если я это буду за столько продавать, я буду торговать себе в убыток. Я могу отдать вам это за 95 и это будет действительно хорошая цена.
– Вы смеетесь, это разве скидка?
– Если бы вы держали бы здесь магазин, вы бы знали цену скидкам, накиньте еще 25 и дело с концом.
– Нет.
– Ну сколько?
– 80, и ни долларом больше.
– Вы меня уговорили, таких скидок я не делал еще никому, 90 и заберите ваше покрывало, пусть оно вам служит долго и греет вас и вашу семью зимними вечерами. Вот у меня и сдача 10 долларов есть.
Обратная сторона: при топорном использовании может вызвать у оппонента чувство манипуляции и привести к срыву переговоров, либо дальнейшим нежелательным последствиям.
Поэтому обосновывайте свои действия, подавайте аргумент и уводите покупателя на завершение сделки.
ТОРГ ПРИ ПРОДАЖЕ
Основной принцип – делать уступку под адекватный ответный шаг навстречу.
ТАКТИКА «СОЮЗНИК»
Торгуетесь улыбаясь, максимально настраивая покупателя на дружелюбный лад, используете комплименты, присоединения к ценностям, одновременно отрабатывая все аргументы, как логического, так и эмоционального уровня.
«Проглатываем» все придирки покупателя, не реагируя и не раздражаясь, приводя все аргументы с улыбкой, стараясь придать максимально позитивную эмоциональную окраску разговору.
ТАКТИКА «НЕ ОЧЕНЬ-ТО И ХОТЕЛОСЬ»
Ведете разговор как если бы у вас здесь стояла очередь и покупатель сам по себе не представляет никакой ценности, так как сегодня придет следующий покупатель и все равно купит ваш товар.
Выражение лица «я, конечно, буду с вами вежлив, но по большому счету мне все равно».
Объяснения ведутся, в основном, при помощи логической аргументации и в нужный момент необходимо «соскользнуть» в эмоциональную.
Чем ярче контраст между «сухим» продавцом, который вдруг «растаял» и начал общаться по-человечески, тем сильнее эффект воздействия.
ПРИЕМ «ПРОСТОЕ ОБЪЯСНЕНИЕ»
– Сделайте скидку.
– Да, конечно, скидки всегда предусмотрены в следующих случаях: при покупке оптом от трех единиц, при покупке модели, выставленной в зале, при акциях и распродажах, при наличии минимальных дефектов. Если что-то подпадет под ваш случай, мы обязательно сделаем скидку.
ПРИЕМ «ПОД ЧТО?»
– Уважаемый, вы поймите, я могу делать скидки, но только под что-то. Купите у меня всю партию, я с удовольствием пересчитаю. Если причины нет, как я должен себе это объяснить?
ПРИЕМ «Я ЭТОТ ВОПРОС НЕ РЕШАЮ»
– Мы не делаем скидки, товар скалькулирован головной фирмой, и цены мы не имеем права менять.
– Извините, шеф сейчас в отпуске, и только он может решать вопросы о скидках. Но, скажу вам по секрету, он их если и делает, то только на какой-нибудь залежалый товар.
ТОРГ ПРИ ПОКУПКЕ
Основной принцип – «Никогда не соглашаться на первую цену»
ТАКТИКА «СОЮЗНИК»
Торгуетесь улыбаясь, максимально настраивая продавца на дружелюбный лад, используете комплименты, присоединения к ценностям, одновременно отрабатывая все аргументы, как логического, так и эмоционального уровня.
ТАКТИКА «НЕ ОЧЕНЬ-ТО И ХОТЕЛОСЬ»
Сложность состоит в том, чтобы дать понять продавцу, что вы – потенциальный покупатель и в тоже самое время не показывать явного интереса к объекту покупки. Говорите о том, что сравниваете и будете сравнивать. Придираетесь по мелочам.
ПРИЕМ «ПРЯМОЙ ВОПРОС»
Основан на прямом вопросе продавцу о скидках, обосновании своего вопроса и (по необходимости) некотором «продавливании» оппонента. Может подаваться в любой момент разговора.
Обоснование для получения скидки может быть как логическим:
– Здравствуйте, я пришел покупать ваш замечательный товар. Какие у вас скидки? Я был в уже в 5-ти магазинах и везде мне предлагали скидки. Какие есть у вас?
Так и иррациональным:
– Здравствуйте, я хочу купить ваш курс, но прошу у вас скидку на том простом основании, что я очень хороший человек.
– Сделайте мне скидку в 30 процентов?
– Откуда такие цифры?
– Ниоткуда. Просто 30 – это больше чем 5, и мне это нравится больше.
Вы были у меня на вебинаре и по какой-то причине не приняли предложение именно сейчас. Если кому не трудно, дайте мне обратную связь, дабы я и мои люди поняли в чем основной затык и разумеется над этим поработали))) тут вот накидали навскидку несколько вопросов.
Сергей Азимов