Пошаговая инструкция по выбору товара для Wildberries 📦
Информация для действующих поставщиков и начинающих селлеров
- Как выбрать товар, чтобы не остаться с большим остатком после сезона?
- Каким должен быть товар, чтобы не замораживать свои деньги?
- Как новичку найти товар, который не надо долго продвигать?
- Когда нужно выходить с новым товаром ?
- Критерии для начинающих и действующих поставщиков
Действующим селлерам
Основная проблема поставщиков, которые уже прошли первый зимний сезон и сделали хорошие объемы - это непонимание аналитики выбора весеннего/летного товара
После участия в сезонных акциях - 11.11, черных пятницах, новогодних распродаж, встает вопрос остатков, а конкретнее: как слить остатки без минуса? Шлейфом тянется вопрос: С каким товаром начинать заходить для весенного сезона?
Все эти вопросы - беда "перваков" на ВБ. Исходя из своего опыта я дам в этой статье ответы на эти вопросы.
Разберемся с остатками действующих селлеров
Продавать остатки (банально, но чтобы эффективно начать работу с новым товаром, нам нужно распродать отстаток)
Надо дать отчет себе о некоторых вещах:
*какое кол-во остатков на каждый артикул
2) Есть ли качественные фотографии и заполнение характеристик?
*после акционных категории мы все должны присутствовать в релевантных категориях
3) В каких складах кроме Коледино/Подольск находится наш остаток?
*региональность остатков влияет на скорость распродажи этих остатков
ОДНА ИЗ СХЕМ РАБОТЫ С ОСТАТКОМ
- Подключайте одну рекламу в категориях (во всех предложенных от ВБ) на ваш товар и с минимальной ставкой от 50-90 начинаете раскручивать остатки (если товар имеет цвета и объединен в одну карточку как ассортимент то крутите самую продаваемую 1 карточку)
- Подключаете одну поисковую рекламу с минимальной ставкой от 100-120 рублей, есть зависимость ставки от товара - делите конкурентную ставку на 4 и начинайте откручивать (если есть цвета и объединенные артикулы, то их всех включаете в эту рекламную кампанию и крутите)
- Бюджет на каждой рекламе ставите 1.500-2.000 руб (максимум открутите 4к)
- Региональность остатков сыграют хорошую роль (так как клиенты по всей РФ будут видеть ваш товар в рекламе)
- После открутки всех РК до их полной приостановки - делаете паузу в 2-3 дня и измеряете скорость вашей оборачиваемости органически (если у вас большая глубина остатков, то она будет постепенно увеличиваться:
было 100 единиц пижам на каждый из 4 размеров = 400 глубина остатка
оборачиваемость в сезон была в 10-15 дней
оборачиваемость после сезона (январь) стала 30-50 дней
ИТОГ: после рекламы оборачиваемость остатков увеличилась и стала 20-25 дней
(значит в течение 25 дней весь ваш остаток в 400 единиц распродастся)
Если скорость распродажи растет медленно - то с шагом в 20-25 рублей увеличиваем ставку в КАТАЛОГЕ и на ПОИСКЕ (далее делаем окно в 2-3 дня)
Как выбрать товар "бывалым селлерам"?
Главный момент всем кто отбомбил первый сезон и на хаях летит к весеннему - это обзор рынков где есть продажи и зимой и летом. О чем это я? Есть такие категории товаров, которые с более-менее ровным, а иногда с большим зимним креном продаются в двух наших сезонах.
Посыл этой статьи - МЫСЛИТЬ ГРУППАМИ ТОВАРОВ
Для поиска таких категории нам поможет сам ВБ - а вот для поиска предметов из этих категории помогут сервисы аналитики 😉
- скачиваем эксельку
- ставим там фильтр менее 70 дней оборачиваемости
- нам нужна хорошая оборачиваемость, так как товары, которые имеют срок продажи 15-20 дней это сезонные товары (декабрьские чаще всего)
- Хороший срок реализаций остатков от ВБ считается в районе 60-70 дней
- делаем сводную таблицу как на фотографии внизу ⬇️
Сводную таблицу за вас я уже сделал. Просто берем и пользуемся. Ссылка на таблицу в 👉 ТАБЛИЦА
Ищем по оборачиваемости товары и категории, которые имеют всесезонный спрос: как на фото
Далее идем анализировать. Через сервис аналитики mpstats: заходим во вкладку Wildberries - Категории - Выбираем именно нашу рубрику - заходим во вкладку предметы
Делаем такую же фильтрацию, как на фото:
Критерии отбора
Далее мы находим наш предмет во всей рубрике и смотрим на всех представленных:
Есть в данной рубрике еще одна ниша - это корсеты ортопедические
(это название предмета, которое мы выбираем при создании карточки)
- Число продавцов в ней небольшое
- Рейтинг выше чем в "братской нише"
- Выручка выше благодаря ценовой политике
Нажимаем на столбце название "Здоровье / Корсеты ортопедические"
И здесь для действующих селлеров два показателя
Обратите внимание на цены. Среди топов наличие "демпингнутых" артикулов 4 единицы.
Здесь для нас уже хороший показатель - что 1 страница рубрики дает конкурентам делать хорошие выручки. Если бы мы зашли в предмет "Корректоры осанки" - то увидели бы больше карточек миллионеров.
Но также мы бы увидели больше артикулов с явным демпингом. Вплоть до самого большого поставщика. Также вы помните, что в этом предмете рейтинг ниже, чем в его собрате, который мы анализируем. То есть чтобы сюда залезть в топы - вы должны больше с ценой работать - как итог.
Продолжаем анализ предмета "Корсетов ортопедических"
После мы должны увидеть - нет ли в этом предмета монополии или консолидации?
Заходим в бренды (находясь в той же вкладке, нажимаем бренды)
Как видим - здесь нет монополии всего бублика (ниши) 👍
Заметьте бренд синего цвета. Я выделил его линией и подвел к продажам, то есть ко второму бублику. И есть здесь одна фишка - если количество продаж не пропорционально к выручке, то значит идет игра с ценой.
Если порция продаж меньше порции выручки - то данный бренд имеет ценовую политику выше рынка. При малых продажах - делает выручку большую. И ровно также эта фишка работает наоборот)
ВЫВОД: В рынке есть простор для высших ценовых сегментов. Вы можете продавать дороже топов.
Ценовая сегментация - отчет по работе с ценой всех конкурентов их местонахождением на данном рынке. Как правило mpstats делит нишу на 25 ценовых сегментов, внутри которых есть заложенные между артикулы.
Здесь мы смотрим на цену, с которой можно сидеть на этом рынке.
Пурпурная линия - это упущенная выручка. В данной ценовом сегменте - поставщики за 30 дней остаток держали хорошо. То есть крупные игроки всегда поддерживает наличие этого товара. В их ассортименте данный товар всегда поддерживается наличием. Логика продаж такая.
Зеленая линия - это выручка на товар. Она показывает, что больше всего карточек с продажами находятся именно в этом ценовом сегменте. Рассчитывается как выручка в этом ценовом диапазоне, разделенная на кол-во товаров с продажами.
*хотя казалось бы - больше всего должно быть карточек товаров у тех кто демпингует ценой.
И именно здесь можно сделать след.вывод - покупатели даже видя дешевый товар, делают покупку более дорого товара. В более дорогой карточке товара. Потому что цена в этой нише диктует качество больше, что явно видно по выручке на товар. Действительно, хороший ортопедический корсет не может стоить дешевле 800 рублей!
Сравнение периодов - это отчет по разнице периодов анализируемых карточек товаров. Самый мощный из всех всех ранее представленных, так как он дает понимание когда и каким образом меняются выручки у конкурентов. По умолчанию он сравниваем 30 дней текущих, с 30 днями прошлого месяца. Отчет регулируется временными периодами.
Самое главное - смотреть на разницу
Сравнивая периоды мы ниже видим, что есть "залетные" артикулы. В прошлой 30-ти дневке карточка не делала выручку. Потому что ее не было на рынке. И залетевший в ноябре месяце с дешевой ценой она начала продаваться, что не удивительно. Но нам такой диапазон не интересен - мы сделаем вот что...
1) Захожу в ценовой диапазон, где есть та самая большая выручка (из предыдущего отчета)
2) Выделяю все карточки товара
4) Захожу в эту группы карточек товара
И вот теперь мы в этой группе можем играться с отчетами. Самое интересно это разница в выручке в этих карточках - кто? сколько продал? как изменилась выручка? сколько мы можем грузить, чтобы не остаться с остатками?
Далее уже мы играемся с отчетами внутри этой группы товаров и анализируем точечно 😉
- выбирать категории с большой оборачиваемостью 60-70 (от сезона)
- смотреть срез категория/рубрика - предмет
- выбирать выручкообразующие сегменты по цене
- сравнивать периоды с группой товаров
- мыслить группами товаров
Начинающим селлерам
Основная боль начинающих поставщиков - это страх. Страх что товар не будет продаваться, что будут замороженные деньги, что люди будут плохо выкупать, что будут возвраты, что не хватит финансов на раскрутку и все со страхом связанные вещи.
Опыт работы с товарами даст больше уверенности. А ниже вам критерии для отбора товара. Все что было сказано для действующих поставщиков, хорошо тоже уложиться в голове у вас)
Базовые критерии для выбора товара.
- иметь хороший спрос
- знать время вывода товара на рынок
- приносить прибыль больше себестоимости товара
- быть качественным
- быть желательно негабаритным
- цена на ВБ должна быть от 1500 руб (ниже это мелочевка)
Часто одно перекрывает другое - и выбор падает на купальники/пижамы летом, верхнюю одежду зимой.
Самое важное для начинающих поставщиков - знать время выхода!
Часто наблюдаю, как начинающие выходят летом с зимним товаром. Казалось бы все хорошо - но покуда селлеры начинающие, то и бюджеты рассчитаны на пару месяцев (это в лучшем случае)
Как выбрать товар новичкам на WB?
Всё проще, чем вы могли подумать, нам потребуется сам интерфейс вб с помощью которого мы и будем искать ходовые товары. Также упор надо делать на сезонные товары. Так заходить с всесезонным товаром, то не хватит бюджетов для раскрутки.
Посыл этой статьи новичкам - МЫСЛИТЬ КАТЕГОРИЯМИ И ВРЕМЕНЕМ ВЫХОДА С ТОВАРОМ
Для поиска категории нам оборачиваемость будет играть тоже важную роль. Но мы начнем с текущих месяцев и товаров, которые продаются в зимний сезон. Так вы не попадетесь на долгую раскрутку товара, акции ВБ помогут 😉
И первый инструмент - это популярные запросы от самого ВБ.
1) Аналитика - Популярные запросы
3) Отчет не скачивая, видим самые сезонные товары в срезе квартала
4) И идем с сезонными товарами в аналитику
* для тех, у кого кабинета ВБ еще нет - сразу идем в аналитику)
Заходим во вкладку Wildberries - Выбор ниши - ставим фильтры такие как на фото
Далее мы отметаем категории и предметы, которые продаются и летом и зимой.
Как их выбрать?
Пижамы продаются на ВБ хорошо и летом и зимой (с большим пиком на зиму) Вообще мало товаром, которые не имеют сезонность. Абсолютно все имеет выраженный или неявно выраженный спрос зимой. Так как период подарков и почти все рубрики находятся на подъемы выручки.
Это уже из наблюдении за нишами приходит понимание. А проще вариант узнать - это Яндекс Вордстат ⬇️
Начинаем смотреть категории вместе с их вложенными предметами. По сути мы должны перебрать ниши и ставить метки на полях для выхода с ними.
- заходим в данную предметную категорию (кликнув на название)
- делаем столбцы как на фото ниже
- ставим фильтр Среднее в день (имеется в виду продаж в день)
Обратите внимание на Цены и на кол-во продаж в среднем в день
Чем шире рынок - тем больше там будут залетных "демпингнутых" карточек товара. Но это не должно нас смущать, так как это конкуренты на целенные на объемы и товар чаще плохого качества. Соответственно и рейтинг на них будет такой же как и цена.
Вообще есть такая история в товарном бизнесе: цену ставишь ниже - резко идут плохие отзывы, цену ставишь выше - люди начинают больше хороших отзывов писать и аргументировать покупку положительными словами :)
Начала сезонов
Теперь информация о времени выхода тех или иных сезонных товаров.
У нас в товарным деле преобладают 2 сезона. Летний и зимний. Другие межсезонья - это только промежуток для работы с остатками.
Весенне/Летний сезон начинается с февраля/марта
Осенне/Зимний сезон начинается с июня/августа
Во многих сезонных нишах - эти месяцы НАЧАЛО работы с карточками товаров и наличием на складах ☝️
Далее мы сразу идем в отчет Сравнение периодов
- Ставим в первый месяц для сравнения июнь этого года
- Второй месяц для сравнения ставим август
- И видим гигантский прирост у топа
* уже признак того, что уже июль трамплинная площадка
Но... это только топы, новичкам надо смотреть чуть масштабнее. Зная теперь время для выхода на ВБ с сезонным товаром, надо теперь знать сколько тестить?
На этот вопрос уже дадут ответы сами поставщики, которые залетели в этом году
В СРАВНЕНИИ С ПРОШЛЫМ ГОДОМ - точка июль
Начинаем смотреть на тех, кто сделала от 900к в этом году за июль, но при этом их не было в прошлом году. Как видите в прошлом году у них по нулям продажи и выручки. Они залетели в начале сезона текущего года. И сделали хорошие результаты, они "успешные новички"
Именно они нам и нужны для углубления в эту категорию предметов - 🔥
Теперь смотрим на каждого из этих "новичков" - я их ставлю в кавычки, так как среди них могут быть те кто залетел раньше сезона, и те кто уже имеют опыт в других нишах на ВБ. И все равно на них и их стратегию отгрузки мы можем ориентироваться.
Заходим на одну из первых карточек товара у кого от 900к в этом году начале сезона и видим:
- товар 1 артикула
- при раскладке аналитики на 6 месяцев у него летом уже были отгрузки в 144 единиц сумок
- сразу помечаем для себя цифру первых отгрузок
Давайте попробуем взять второго по очереди кто сделал 919к уже за июль. Но в этот раз уже глянем за все 12 месяцев, новички-конкуренты могли залететь еще раньше и греть карточки - вполне нормальная история (при наличии хороших бюджетов)
Здесь уже история еще раньше:
- имеется уже ассортимент у него (не первая сумка)
- первый раз остаток у него появился еще весной
- начал со 137 единиц
- выбирать категории сезонного спроса лето/зима
- не уходить в узкие ниши - выручка минимум на категорию 30 млн в месяц
- сравнивать период начала сезона в этих категориях
- выбранный товар должен иметь цену от 1500 руб
- сравнивать периоды с прошлым годом и новичками в нише
- мыслить категориями и временем выхода в нишу 😉
Систему выбора товара и продвижения я и помогаю выстраивать своим ученикам на наставничестве. Где под ситуацию и нишу каждого мы создаем свою стратегию, в которой разрабатываем план продаж, выстраиваем правильную продуктовую линейку, создаем эффективные продажи и формируем команду для селлеров.
И если вам нужна такая система, которая позволит в ближайшие 2 месяца выйти на Wildberries или увеличить свой доход с товаров и при этом работать и продавать из удовольствия — заполните анкету записи на бесплатную консультацию 👉 👉👉 https://forms.gle/npgzRtcfREGCvL6M6
Мы свяжемся и проведем бесплатный диагностический разбор вашей ситуации и точек роста для построения системы роста в вашей товарной категории.
