Инструкция для строительных компаний на примере строительства домов – как получать поток клиентов и не сливать бюджет на рекламу

Так как строительство дома – это процесс нелегкий и принятие решения растянуто во времени, то важно постоянно напоминать о себе и подогревать интерес клиента. Сразу никто не решится оставить заявку на строительство у вас, поэтому важно сделать простой первый шаг взаимодействия с вами. А далее уже работать с лидами и плавно подводить их к заключению договора. Меня зовут Александр Клиперт и мы в B2B Stroy Marketing  подготовили для вас чек-лист, что должно быть в отделе продаж компании занимающейся строительством домов.

Получить экспертную оценку


Создание сайта для строителей домов

Во-первых нужно сделать площадку, которая будет принимать трафик с контекста и таргета и хорошо конвертировать его в лиды. Здесь отлично подойдёт лендинг, с различными призывами к действию:

  • получи индивидуальную подборку проектов
  • рассчитай стоимость строительства
  • скачай каталог домов
  • задай вопрос
  • напиши дизайнеру в WhatsApp (это работает, так как не все любят звонить).

Также в формах захвата используйте факторы, снижающие стресс – это повлияет на оставление заявки у вас. Под формой захвата скажите, что оставление заявки не обязывает к покупке, чтобы снять страх, а также напишите, что будет после того, как человек оставит заявку.

На сайте всегда добавляйте триггеры, которые позволят принять решение в вашу пользу. Напишите, что:

  • цена фиксирована по договору и не будет расти
  • предоставляете все расчёты по материалам и работам детально
  • расскажите о компании и сколько лет она уже на рынке и поставили ссылку на компанию на rusprofiles, чтобы клиенты могли увидеть, что вы действительно 10 лет на рынке и “пробить”, что с вами не судится каждый второй заказчик.

Добавляйте больше факторов, доказывающих вашу экспертность и показывающих выгоды для клиента. Так, правильным будет под каждую группу запросов продублировать сайты с изменением картинок и заголовков под разные материалы. Нельзя использовать 1 лендинг под продажу домов из кирпича и из бруса. Скажите на сайте о выгодах для клиента:

  • дешевле на 320 000 рублей
  • быстрее на 2 месяца
  • крыльцо в подарок

Настраиваем индивидуальные заголовки и сервисы увеличения конверсии

Подключите на сайт подмену заголовков в первом блоке сайта. Таким образом заголовок и картинки вашего сайта подстраиваются под запрос клиента

Если клиент вбил в поиск запрос “ Двухэтажный каркасный дом” он увидит релевантный (соответствующий) запросу заголовок.

Благодаря тому что посетитель видит единый посыл и в объявлении, и на сайте и всё это соответствует его запросу – мы увеличиваем конверсию сайта

При этом есть сервисы, предоставляющие подмену контента бесплатно, если рекламный бюджет пополнять через них.

Если хотите более подробно узнать, как сократить расходы на рекламу в 2 раза с помощью динамической подмены контента в вашем бизнесе оставляйте заявку на бесплатную консультацию по этой ссылке

Заявка на бесплатную консультацию

Есть еще несколько сервисов увеличения конверсии. Я лично против всплывающих окон, но если это сделать ненавязчиво и с грамотным оффером, то они могут приносить дополнительные лиды. Это может быть:

  • Всплывающее окно при уходе с сайта
  • Определение номеров и контактов гостей сайта
  • Онлайн чат
  • Виджет обратного звонка (по нашей статистике один из лучших инструментов который приносит 20% поступающих заявок).

Квиз сайты (опросники)

Продолжаем работать над сайтом и следующим шагом идёт подключение квиз опросника с тающей скидкой. Кто-то считает это уже надоевшим приёмом, кто-то ни разу его ещё не использовал. Я из практики скажу, что в теме продажи домов – это работает и приносит тёплые заявки.


Настройка рекламы для получения заявок на строительство и ремонт

Что делать с рекламой? Поскольку поисковая реклама сейчас сильно подорожала и строительство домов – это отсроченная во времени покупка, то используйте рекламу в Яндекс РСЯ и Гугл КМС, вместо поисковой. Это снизит стоимость клика и заявки. Тут важно тоже не бороться за самые основные запросы, а уменьшить число конкурентов – собрав максимальное число запросов. Для этого используйте перемножение.

Используйте рекламу по своему региону по собранным запросам, а также рекламу по всему миру с теми же запросами, но с добавлением названия региона.

В объявлениях сразу пишите, что получит клиент: каталог, онлайн расчёт, подбор домов и так далее. Это поможет выстроить единую цепочку ожидание-реальность. Кстати советую заказать у фрилансера отрисовать красивую обложку каталога с домами, это усилит желание клиента получить такой каталог. А поверх картинок в рекламе наложите яркую заметную надпись, это увеличит CTR и снизит стоимость клика.

Теперь у нас есть лиды и нам нужно понять что с ними делать. Я очень рекомендую следующий этап подготовить до запуска рекламы.


Создаём скрипт продающего звонка

Для этого нужно прослушать последние ваши 50-100 звонков и выписать все вопросы, чтобы составить ответы на возражения и доработать сайт исходя из них. Например, добавить блок с ответами на вопросы или блок закрытия самого частого возражения.

Первый звонок по скрипту. Скажите, что выслали каталог, узнайте дошло ли письмо, но на первом звонке мы ничего не продаём, а пытаемся помочь. Скажите, что подготовите индивидуальную подборку и узнайте все потребности. Например, можно спросить:

  • Какова площадь и этажность дома, который вы хотите построить?
  • Дом планируется для круглогодичного проживания?
  • Есть ли у вас земельный участок под строительство и где он находится?
  • Включать ли в стоимость отопление, водоснабжение и канализацию?

Задача звонка – закрыть на встречу в офисе (или в скайпе - в условиях самоизоляции) , так как там вы можете дать клиенту 2 вариант эскиза\дизайна, так как в штате работает дизайнер проектировщик, который при вас всё нарисует. Можно сказать что

Кстати, у нас сейчас проходит акция - бесплатный эскизный проект для всех обратившихся к нам клиентов. Если вы приведете к нам в офис, архитектора при вас сделаем эскизный проект с учетом ваших пожеланий и распечатаем его для вас. В проекте будет внешний вид дома и внутренняя планировка - вид сверху. Вы готовы сразу подъехать к нам?

Также можете сказать, что в офисе покажете 17 самых частых ошибок при строительстве и проектировке дома.

На встрече предложите сначала сделать проект дома, потому что стоит отталкиваться от пожеланий заказчика, а не брать готовый проект. Например захотите повесить шторы, а они там не предусмотрены по проекту. А также проект поможет избежать ошибок и перерасходов.


Нужна ли CRM система для строителей домов?

Следующий важный этап – не терять заявки, не забывать связываться с клиентами. Ведь если это не сделаете вы, то конкурент с отлаженной CRM системой никогда об этом не забудет. И более того, у него часть действий и напоминаний автоматизирована и не требует вмешательства менеджера.

В CRM, сперва необходимо выстроить воронку продаж. Это могут быть этапы

  • Знакомство, выявление потребностей и квалификация лида
  • Высылаем индивидуальную подборку и предлагаем сделать дизайн проект
  • Приглашаем в офис или предлагаем выезд на объект
  • Составление сметы и договора
  • Предлагаем зафиксировать цену, при внесении предоплаты
  • Получаем предоплату

Далее согласовать принцип дожима и ведения клиента и настроить автоматические действия. Отправлять емейл с каталогом и проектами домов, статьи подогревающие интерес и показывающие экспертность, отправлять смс о получении заявки и контактами персонального менеджера, настроить ретаргетинговую рекламу с различными офферами на каждом из этапов взаимодействия, периодически высылать полезные чек-листы.

Кстати очень частая проблема всех бизнесов – это текучка кадров и поэтому нужно 1 раз прописывать регламенты работы при работе с CRM, чтобы потом новому менеджеру показать файлы и видео, по которым он сам обучится правильному ведению. В обучение стоит добавить про правильное заполнение полей необходимых для вас (контакты, имя, город, дата планируемой стройки, АВС квалификацию лида), как ставить и выполнять задачи и какие комментарии при этом писать, расскажите как работать и общаться по скрипту.

Уверен, что эти советы помогут строительным компаниям в привлечении клиентов и увеличении продаж. Мы получаем заявки на строительство даже в зимний период. И когда многие говорят, что зимой продаж нет, мы в B2B-SM  делаем их для строительных компаний