Все секреты онлайн продаж на исходящей коммуникации от твердого предпринимателя с опытом 14 лет
На самом деле в том, чтобы получать стабильный заработок в интернете, нет ничего сложного. Наоборот, все очень просто и логично.
Есть 3 части системы продаж, из которых состоят ваши и 300, и 500-700-1 млн: ТРАФИК, ЗАЯВКИ и ПРОДАЖИ. Если у вас есть достаточное количество трафика, заявок и продаж, у вас есть нужная вам прибыль.
Меня зовут Ксения Бацева, я — предприниматель, бизнес-стратег, автор системы продаж на исходящей коммуникации «Бабломатор». Занимаюсь бизнесом и продажами уже более 14 лет, в моей онлайн-школе более 1000 успешных выпускников.
Сейчас я вам покажу, где вы теряете минимум 80% вашего трафика, из-за которого лишаетесь огромной части возможной прибыли.
Уверена, что вы не знаете эту систему. Я создала её, когда сидела в инвалидном кресле после автоаварии, тогда из ресурсов у меня были только старый ноутбук и социальные сети. Мне необходимо было начать быстро зарабатывать деньги, вкладывая минимум и получая при этом максимум.
Сумма вашей прибыли прямо зависит от того, с какой эффективностью вы обрабатываете ваш трафик, какая у вас конверсия из лида в заявку, из заявки в продажу. Чем выше конверсия, тем больше ваш доход и меньше потраченного времени.
И есть 2 типа систем продаж, то есть обработки трафика, создания заявок и продаж:
- Система продаж на входящей коммуникации — вы работаете только с входящими запросами от клиентов типа А.
- Система продаж на исходящей коммуникации — вы, помимо обработки трафика "А", сами создаете внутри ваших воронок касания с клиентами типа “Б”, с помощью которых они выходят с вами на диалог, и вы уже в самом диалоге переводите человека в тип “А”, тогда он у вас покупает.
Среди ваших подписчиков и любого вашего трафика всегда примерно такие пропорции:
Поэтому если ваша система продаж работает только на входящей коммуникации, то сейчас вы зарабатываете максимум 5-10% от вашего возможного оборота.
Если вы начинаете строить все свои воронки на исходящей коммуникации, ваша прибыль вырастет в 5-8 раз на том же самом трафике. То есть, вы начинаете получать в 5-8 раз БОЛЬШЕ при тех же ВЛОЖЕНИЯХ!
В этом и есть секрет моих учеников.
- Как они при 2000 подписчиков на низком чеке делают по 1 млн+ в месяц?
- Как могут на охватах 20 имеют стабильный и регулярный заработок по 300 тысяч рублей в месяц?
- Как они могут покупать дома и машины без кредитов?
Давайте разбираться с каждым пазлом системы продаж на исходящей коммуникации.
1 часть. Трафик — это ваши клиенты.
Из аудитории вы делаете лидов с помощью ваших воронок (продуктовой, контентной, автоворонки, вебинарной и тд. Разберем их дальше). Трафик можно привлекать и платно, и бесплатно.
- Поисковые системы
- YouTube
- Подкасты
- Социальные сети: органическое продвижение и вирусный контент, хештеги, локациии, ручной МФ и МЛ, комментирование, ВП и еще больше 30 способов
- Reels: да, это один из инструментов привлечения трафика, кстати не самый простой, не всем подходящий и далеко не самый доступный. Есть много инструментов гораздо проще и доступнее.
- Работа с базой купивших и не купивших клиентов
- Яндекс карты
- Партнерские программы со смежниками
- Партнерская система с клиентами (управляемый сарафан).
- Главный принцип работы с трафиком — использовать сначала бесплатные методы привлечения трафика и потом заработанные деньги реинвестировать в платный трафик.
Бесплатный трафик — это всегда большая трата времени, а платный трафик – это инвестиция денег.
С получением прибыли вы начинаете вкладывать в получение трафика все больше денег и меньше вашего времени. Покупая платную рекламу, вместо бесплатного продвижения и делегируя процесс закупки рекламы.
Как вы помните, сам по себе трафик денег вам не принесет. Важно то, как вы его конвертируете в заявки. Всегда важно работать над конверсией из трафика в заявку. Чем выше конверсия из трафика в заявки, тем меньше сил и денег вы вкладываете в трафик, тем проще и больше получаете прибыль.
Конвертировать трафик в ЗАЯВКИ вы будете с помощью воронок.
- Продуктовая воронка – это то, когда один созданный продукт помогает вам продавать следующий. Самая простая и популярная воронка — это лид-магнит-трипваер, основной продукт-допродажи.
Да-да, она до сих пор работает, позволяя получать людям во всем в мире миллионы. Одна из воронок, которую я даю своим ученикам, выглядит так: меня у самой в проекте несколько таких воронок на разные сегменты ЦА под разные задачи, и они годами приносят мне прибыль. В чем прелесть продуктовой линейки?
Гораздо проще продать новому клиенту дешевый продукт за 990-10 000 и потом уже лояльному клиенту, которому у вас понравилось, продавать ваш более дорогой продукт хоть за 100 000, хоть за миллион. Для того, чтобы упростить процесс продажи дорогих продуктов, и придумали продуктовую линейку.
Сейчас некоторые инфоцыганские наставники продвигают идею, что дешевые продукты мешают продавать дорогие продукты. Но это не совсем так. Если вы делаете примитивные мини-продукты, мало кто после них захочет что-то купить. Но если вы делаете качественные продукты и сами продаете после мини-продукта, а не ждете, что у вас сами пойдут и купят, то у вас будут покупать больше 50% людей с мини-продуктов.
Комбинация из продуктовой воронки и автоворонки - это то, что поможет вам окупить платный трафик. Вы можете в таргете продавать недорогие продукты, окупая трафик сразу.
- Контентная воронка. Это могут быть как те самые прогревы, так и прямые продажи в stories/постах/reels. Иначе говоря, связка из контента, которая ведет либо к тому, чтобы оставить заявку, либо оплатить сразу.
Если у вас дешевый продукт стоимостью до 10 тысяч рублей, то вы можете использовать прогревы сразу со ссылкой на оплату, а значит можно продавать сразу в stories. Это транзакционные продажи.
Если у вас продукт дороже 10 000, то в stories вы можете собирать заявки и потом продавать их, то есть превращать ваши заявки в продажи. Это называется экспертно-консультационные продажи.
Прогревы – это не единственный способ сбора заявок/продаж в stories.
Существуют ниши, такие как туризм, бьюти-индустрия или товарка, в которых прогревы совсем не обязательны: в них МОЖНО ПРЯМО ПРОДАВАТЬ и собирать заявки с помощью простых контентных воронок по типу моих данеток, так как клиенты в этих нишах могут принимать решение просто и быстро.
Главное - понимать, как работают все воронки и системы, и стремиться адаптировать их под себя. 1 млн+ можно делать и с помощью прогревов, и без них.
И оба этих пункта не принесут вам денег без самого важного - продаж. Чтобы у вас были деньги от вашего трафика и воронок, от рилс и прогревов, вам нужны продажи. Давайте разбираться, что такое продажи?
- Транзакционный метод — когда человек может автоматически оплачивать на сайте в интернет-магазине или по ссылке в stories.
Допустим, так вы покупаете на OZON или Wildberries или в офлайн гипермаркете «Окей», выбрав товары и оплатив их на кассе. Либо онлайн, когда блогер-миллионник продает гайд за 990 р., и его можно купить по ссылке в сториз. То есть, когда клиенты могут выбрать и купить товары сами без вашего участия.
- Экспертно-консультационный метод — когда вы общаетесь с продавцом, и он помогает вам купить его товар (отвечает на вопросы и рассказывает вам про него).
Допустим, когда вы выбираете дорогую сумочку либо предмет интерьера или подбираете себе СММ-специалиста для ведения своего аккаунта. До оплаты товара вы общаетесь с тем, у кого собираетесь оплатить товар.
Потому что вам важно пообщаться с человеком до того, как оплатить. Более того, в большинстве случаев только недорогие и несложные товары повседневного спроса продаются транзакционным способом:
Здесь не нужна помощь продавца-консультанта. Клиент может самостоятельно получить всю необходимую информацию (визуал + почитать описание товара) и быстро принять решение о покупке. Важно удобство совершения покупки: расположение кнопок на сайте, полнота информации (на нужном этапе) о способах и стоимости доставки, условия возврата и пр.
Более дорогие товары неповседневного спроса в 90-95 % случаев продаются экспертно-консультационным методом, потому что клиенту для принятия решения о покупке нужна помощь продавца, который ответит на его персональные вопросы.
• Товары ручной работы на заказ
• Товары с длинным циклом сделки
• Услуги, для оказания которых нужно общаться с человеком (когда высокий риск от ошибки)
Здесь важно уметь не просто довести клиента на кассу, а помочь человеку принять решение об оплате.
90-95 % прибыли онлайн бизнеса лежит именно в экспертно-консультационных продажах. То есть в диалоге между продавцом и покупателем. Только 5% клиентов купят транзакционно, а остальным нужно будет помогать сделать правильный выбор.
Крупные компании и блогеры могут себе позволить продавать только транзакционно, не работая с каждым клиентом в отдельности. Да, при этом они теряют 90-95% своих возможных продаж— тех, кто не готов купить сам. НО У НИХ ЕСТЬ КУЧА ТРАФИКА.
Они теряют часть клиентов, однако им проще увеличивать количество обращений и достаточно 5%, которые купят сами. У них много входящих заявок. Тем не менее, есть много людей, кто не готов покупать самостоятельно. Им нужна помощь, консультация человека, который будет готов ему помочь.
Вот здесь и нужно ловить момент мелкому предпринимателю. У МИКРОПРЕДПРИНИМАТЕЛЯ КАЖДЫЙ ЛИД НА СЧЕТУ, ПОЭТОМУ ВАЖНО ОБРАБАТЫВАТЬ КАЖДОГО.
Большой ошибкой является использование в микроблогах тех же принципов и схем продаж, которые используют крупные компании с высокой автоматизацией и масштабом. Начинающим предпринимателям важнее получать максимальную прибыль и конверсию с небольшого количества обращающихся клиентов.
Поэтому транзакционный метод больше подходит крупным блогерам, а экспертно-консультационный метод - это то, что помогает мелкому бизнесу зарабатывать даже при наличии крупных конкурентов.
Есть несколько типов экспертно-консультационных продаж:
Принцип ведения диалога с клиентом во время продаж будет примерно одинаковым. В разных ситуациях будем использовать разные методы.
Допустим, услуги по маникюру продавать на созвоне не имеет смысла, а наставничество за 500 тысяч руб, будет сложно продать в переписке. Это будет гораздо дольше и сложнее, чем один раз созвониться с человеком.
Можно миксовать эти методы. Например, если у вас дорогой инфопродукт, вы можете сначала продавать на вебинаре, а уже потом собирать потенциальных клиентов на разбор или телефонный разговор, проводя людей на оплату. Если же лид у вас после звонка сливается, то вы можете его довести до оплаты и догреть в переписке. Если, конечно, будете ее правильно вести.
Сначала вы продаете трипваер за 2800 рублей транзакционно в stories, потом уже с теми, кто купил его, общаетесь в переписке и продаёте им идею прийти к вам. На созвоне вы продаете ваш основной продукт за 200-300 тысяч рублей.
По этим методам работают мои ученики и я, под разные продукты и разные ситуации мы выбираем разные системы.
Можно упростить эту воронку: в контенте продавать идею прийти на бесплатную консультацию, а на ней продавать платный продукт или консультацию. Связки могут быть разными. Главное - понимать систему и адаптировать ваши сильные стороны, ваши возможности и желания под свой продукт и нишу.
Самое важное, что все эти инструменты и типы продаж вы можете использовать как на входящем запросе, так и на исходящей коммуникации. Если вы работаете только на входящем запросе, то это максимум 5-10 % от вашего возможного оборота.
Потому что среди любого вашего трафика всегда есть 3 типа клиентов.
Напишут сами “Как купить?” или зададут вопросы всегда только клиенты типа “А”. “Б” и “С” никогда не напишут вам и не выйдут на диалог, не запишутся на бесплатную консультацию и тд.
Если вы сейчас работаете только с входящими запросами и у вас всего 2-3 клиента в месяц, умножьте это минимум на 8. Вот сколько потенциальных клиентов у вас может быть, если вы начнете сами работать на исходящей коммуникации, а не только ждать входящего запроса.
Входящая коммуникация — это входящий запрос, когда клиент типа “А” сам пишет вам и спрашивает, “Как купить?” и вы ему уже продаете экспертно-консультационным способом.
Исходящая коммуникация — когда вы внутри ваших воронок создаете касания с клиентами типа “Б”, с помощью которых они выходят с вами на диалог, и вы уже в самом диалоге переводите человека в тип “А”, тогда он у вас покупает.
Как вы помните, в любом трафике всегда около 10% клиентов типа “А”, с которыми вы можете работать на входящем запросе, и всегда около 80% клиентов типа “Б”.
Если вы начинаете строить все свои воронки и продажи не только на входящей коммуникации с 10%, но и на трафик, с которым можно работать на исходящей коммуникации с 80%, ваша выручка растет в 5-8 раз на том же самом трафике.
ВЫ НАЧИНАЕТЕ ПОЛУЧАТЬ В 5-8 РАЗ БОЛЬШЕ ПРИ ТЕХ ЖЕ ВЛОЖЕНИЯХ!
Знакомьтесь, это Диана Михайловна Шевцова, репетитор по русскому языку и литературе. До обучения она брала заказы с биржи и по сарафану. Ее доход составлял в сезон 100 тыс. р./мес. На практикуме мы внедрили систему продаж на исходящей коммуникации. И у Дианы Михайловны теперь средняя прибыль в месяц от 1 млн! Смогла ли она столько зарабатывать, если бы пыталась блогерствовать, а не строить систему продаж? Очень сомнительно
В этом и есть секрет моих учеников. Почему они при 2000 подписчиков на низком чеке зарабатывают по 1 млн+ в месяц? Почему могут на охватах 20 могут стабильно и регулярно получать по 300 тысяч рублей в месяц? Могут покупать дома и машины без кредитов?
Потому что внутри практикума я даю им все инструменты и для трафика, воронок и продаж, не только для входящей коммуникации, но и для ИСХОДЯЩЕЙ.
Я учу их работать на исходящей коммуникации. Поэтому мои ученики могут зарабатывать в 5-8 раз больше, чем все их конкуренты. Вкладывая меньше времени и сил в трафик и продвижение, они получают в 5-8 раз больше прибыли, потому что они работают с более высокой эффективностью.
Никто в России не работает на исходящей коммуникации и не обучает этому, кроме меня. Я реализовала эту идею, запуская свой проект «Рука Фест», сидя в инвалидном кресле и не имея АБСОЛЮТНО НИЧЕГО. Не было ни личного бренда, ни денег на старт проекта, ни трафика, ни рекламы, ни сайта. Тогда я не могла изнурительно работать физически, и поэтому мне нужно было делать мало, а получать много. Поэтому я придумала систему, по которой стала обрабатывать трафик с максимальной эффективностью.
Уникальную систему “Бабломотор” создала девочка, которая сидела в инвалидном кресле. Эта система принесла моим ученикам больше 300 млн+ в год.
Люди растут со мной с 0 до 1,2 млн за 3 месяца, с 1 млн до 6 млн в месяц за 2 года, с 30 тысяч в найме до собственного дома и работы на себя и стабильных 250-350 тысяч в месяц. БЕЗ ЛИЧНОГО БРЕНДА, БЕЗ ВЛОЖЕНИЙ НА СТАРТЕ И БЕЗ КРУТОЙ КОМАНДЫ.
Важно знать всю мою систему, а не какой-то отдельный кусок по типу прогревов или reels. Важно знать и понимать, как она работает, уметь выстроить в своем проекте все элементы, и вот тогда у вас будет и 300, и 500 тысяч рублей, и 1 миллион, и даже 10 млн – столько, сколько вы захотите. Вы будете понимать, как пошагово сделать эту сумму.
Я даю ВСЕ эти элементы и ВСЮ эту готовую систему моим ученикам по шагам на практикуме, помогая адаптировать и внедрить в их проекты с учетом их желаний и ресурсов.
Именно в этом секрет, почему у меня так много кейсов и почему у всех учеников, которые проходят практикум, получается расти в доходе. Именно потому, что я даю ВСЮ СИСТЕМУ ЦЕЛИКОМ.
Успех работы по ней не зависит от гениальности, креативности или личного бренда. Это просто набор процессов с таблицами, шаблонами и скриптами, куда вы вносите свои данные и внедряете к себе в работу вместе с моими экспертами за руку. ВЗЯЛИ ТАБЛИЧКУ. ВНЕСЛИ ЦИФРЫ И ВНЕДРИЛИ.
Ни один пазл вроде прогревов, reels, автоворонок или упаковки, а вся готовая система под ключ, которую вы взяли и внедрили по шагам. Поэтому получается у всех моих учеников, кто делает именно так.
Кому-то дается проще, кому-то сложнее. Некоторые выходят на 200 тысяч, некоторые на 6 млн в месяц. Это всё происходит только потому, что у всех разные ниши и разные потребности, все вкладывают разное количество времени в свою работу.
После погружения в мою систему вы четко понимаете, в какой нише и как управлять своим доходом, понимаете, сколько вы сможете заработать. И самое главное - вы начинаете управлять этим процессом осознанно, а не случайно.
Я очень надеюсь, что вы понимаете, что для того, чтобы выйти на 300-500-700-1+ млн в месяц, мало прочитать статью про то, из чего состоит система продаж на исходящей коммуникации. Именно поэтому сейчас я даю вам возможность попробовать 2 инструменты из более 100, которые получают мои ученики: инструменты про воронки продаж и продажи в переписках на исходящей коммуникации в контенте.