«У Франции для российского стартапера есть важное преимущество перед Америкой»
Как французы относятся к российским стартапам, почему крупнейший бизнес-акселератор мира расположен в Париже и стоит ли вообще туда стремиться
Российский технологический стартап LoyalMe сегодня развивается на трех рынках: российском, американском и французском. «Деньги» обсудили с его основателем Константином Родченко, почему он выбрал именно такую стратегию и стоит ли ее повторять другим стартапам из России – или лучше сразу ориентироваться на США.
– Франция – не самая очевидная страна для развития стартапа. Почему именно французский рынок?
– На это повлиял мой профессиональный бэкграунд, а также инициативы французского правительства по привлечению стартапов.
У меня давние связи с французским рынком. До открытия LoyalMe в 2010 году я работал бренд-менеджером во французской косметической компании L’Oreal. Она включает в себя более 20 брендов, и я общался с главой каждого из них. Впоследствии эти люди стали «биг боссами» в разных косметических компаниях, в том числе во Франции. Когда я основал компанию по продаже программ лояльности, то, конечно, легче всего было продавать этот продукт знакомым. Поэтому так вышло, что большая часть наших клиентов – французские бренды.
В 2013 году я поступил в международную бизнес-школу INSEAD (программа Global Executive MBA) и учился на ее французском, сингапурском и абу-дабийском направлениях. В какой-то момент я подумал: если я учусь в школе, у которой такие сильные позиции во Франции, а все мои клиенты – французские компании, то можно посмотреть, что представляет из себя местный рынок. Оказалось, что последние несколько лет во Франции происходит бум инвестиций в технологические стартапы на фоне запуска в 2013 году правительственной программы French Tech, которая поддерживает соответствующие стартапы и развивает инновационные кластеры.
Франция известна своей инженерной культурой, там много талантливых специалистов. Инноваций из Франции всегда было довольно много, а сейчас французский инновационный рынок оценивают как второй во привлекательности в Европе (по каким-то параметрам на первое место ставят Великобританию, по каким-то – Германию).
Эти тенденции особенно активизировались с приходом президента Эммануэля Макрона. Я присутствовал на его выступлении в Париже в бизнес-инкубаторе для стартапов Station F около двух лет назад. Тогда он очень ярко и аргументированно рассказывал, почему французское правительство намерено поддерживать стартапы, как оно будет делать экосистему более привлекательной для внешних предпринимателей и инвесторов, какие преимущества дает участие в программе French Tech. И вскоре после этого наша компания LoyalMe стала резидентом Station F – бывшего поездного депо, которое теперь стало самым большим в мире стартап-инкубатором.
– Получается, в тех местах, которые в Москве переделывают под фудкорты, в Париже создают бизнес-инкубаторы…
– Сейчас к этому зданию в Париже тоже пристраивают огромный фудкорт, потому что это необжитая территория и предпринимателям там даже негде было пообедать. В этом же месте также строят гостиницу специально для стартаперов, чтобы они могли выгодно арендовать недвижимость во Франции.
– Можете рассказать, что вы сделали, чтобы стать резидентом Station F?
– Когда я искал способ попасть в Station F, то узнал, что это можно сделать либо через программу French Tech, получив четырехлетнюю визу инвестора – French Tech Ticket, либо через программы акселераторов. Мне больше подходил именно второй вариант.
Я изучил сайт Station F и узнал, что одним из его резидентов является международный акселератор Numa. Во Франции у него один из центральных офисов. До недавнего времени у акселератора было партнерство с программой French Tech, но когда на программу подавал я, оно, увы, закончилось.
Но тем не менее попасть в Station F через Numa мне было очень легко. Потому что она, в отличие от некоторых других, не брала эквити (процент от капитала компании), следовательно, мне не требовалось заполнять большое количество документов. Numa просто взяла с меня флет-сумму за аренду рабочего места (стола), помогла с экспертизой и дала доступ к внутреннему каналу Slack. Благодаря ему у меня появился доступ ко всем предпринимателям Station F, а также к сотрудникам Numa по всему миру. То есть по факту я просто дал номер карты, и с меня каждый месяц снимали деньги за аренду сайта.
– Что вам дало участие в программе?
– Развернутую обратную связь, которая позволяет понять, подходит ли ваш продукт для конкретного рынка или нет. И если нет, то что конкретно нужно адаптировать и как. Процесс небыстрый, потому что это операционная работа. В какой-то момент ты начинаешь взаимодействовать с разными экспертами, которые впоследствии представляют тебя инвесторам. Инвесторы дают обратную связь.
И тут начинается самое интересное. Стартапы, которые приходят в акселератор с ожиданием, что сейчас их возьмут и за них все сделают, мыслят неправильно. Акселераторы за стартаперов не делают бизнес. Это скорее направление для энергии, которую вы сами должны направить в нужную сторону. В нашем случае нам давали обратную связь, мнения экспертов, нас связывали с инвесторами, чтобы мы могли сформировать более точное позиционирование и кастомизировать свой продукт.
– Но перед этим вы уже вышли на американский рынок?
– Да, в Штатах мы открыли офис в 2015 году. Во время учебы в INSEAD у компании появились первые инвесторы – мои однокурсники, которые помогли нам финансировать выход в Штаты Сегодня вся структура компании сосредоточена вокруг американской юрисдикции. Холдинговая компания находится в штате Делавэр, а филиалы – в Нью-Йорке, Москве и Париже.
Сейчас, анализируя решение выходить в Штаты, я понимаю, что оно было скорее эмоциональным, чем осознанным. Потому что Нью-Йорк – символ американской мечты, город, в который все хотят попасть. Поэтому, возможно, на начальном этапе у нас не было качественного анализа рынка и точной стратегии выхода. Соответственно, мы допустили определенные ошибки и начали не так эффективно, как хотелось бы.
Компания LoyalMe была основана в 2010 году выпускником INSEAD Константином Родченко и с момента основания привлекла инвестиции на $450 тысяч (основные инвесторы – выпускники INSEAD). На сегодняшний день у LoyalMe три филиала: в Нью-Йорке, Москве и Париже. Холдинговая компания находится в штате Делавэр. LoyalMe проектирует стратегии и управление программами лояльности и CMP (Customer Management Platform). Клиенты ежемесячно платят за лицензию на доступ к ПО. Размер платежа зависит от подключенных модулей платформы. Дополнительный источник прибыли – консалтинг для компаний, использующий программное обеспечение LoyalMe. У компании около десятка клиентов, в числе которых Dior, Guerlain, La Mer, Jo Malone, Bobbi Brown, Eli Lilly, Revlon и Lumene.
– С чем были связаны эти ошибки?
– Какие-то инсайты можно было узнать только в процесс��. С ними делятся только при личном общении. Также люди охотнее дают советы, когда видят, что ты не просто «пробуешь воду ногой», а действительно всерьез строишь бизнес.
Одна из наиболее ярких ошибок состоит в том, что в Штатах мы сразу хотели продавать наши услуги большим брендам, поскольку именно они были нашими основными клиентами в России (это были такие марки, как Uniliver, Estee Lauder, Dior, Guerlain и так далее). Но начиная контактировать с теми же брендами в США, мы поняли, что они взаимодействуют или через очень большие агентства, или непосредственно с технологическими компаниями. У нас же было смешанное позиционирование, и мы больше подходили под категорию «агентство». Но то, что сработало в России, не сработало в Штатах. Я узнал это, только когда начал разговаривать напрямую с представителями крупных брендов.
Кроме того, мне помогло, что в Нью-Йорке есть комьюнити бизнес-школы INSEAD. И один из моих клиентов как раз является его частью. Именно она помогла мне лучше разобраться в ситуации, когда мы общались на одном из «дринков».
В результате сейчас LoyalMe проводит трансформацию бизнеса. Мы перешли от модели смешанного позиционирования и решили, что будем фокусироваться только на технологической составляющей.
– То есть учеба в INSEAD значительно помогла вам в развитии бизнеса за рубежом?
– Да. В принципе, выбор именно этой бизнес-школы такого ранга был обусловлен именно тем, что у нас были амбиции делать глобальный бизнес. Например, в классе в INSEAD почти не бывает двух людей из одной страны. С нашими амбициями строить бизнес за рубежом это было очень важно.
Школа дает «фреймворки», чтобы проанализировать рынок и лучше понимать, почему что-то не сработало. И, конечно, она полезна для связей: у INSEAD очень сильная сеть связей в Азии, в Европе, на Ближнем Востоке. Но наименее сильная – в Штатах, и там у меня поддержки было значительно меньше, чем если бы я получал MBA, например, в американской школе.
– Как вы считаете, для стартапера, который собирается развивать свой бизнес за рубежом, обязательно сначала получить MBA в международной бизнес-школе?
– Я думаю, что это совсем не обязательно. Во-первых, потому что учеба сильно отвлекает от производственного процесса. Во-вторых, потому что нетворкинг и социальные контакты можно получить благодаря развитию соответствующих социальных навыков. Мне бизнес-школа помогла с контактами. Но я также знаю много успешных русскоязычных предпринимателей, которые не проходили обучение в глобальных бизнес-школах, но при этом успешно развивают свой бизнес за рубежом.
– Если бы вы выпускались из INSEAD сейчас, то сначала бы выбрали в качестве международного рынка Францию?
– Как это ни парадоксально, но я бы все равно вышел в Штаты. Просто был бы больше готов к тому, чтобы вложить больше сил в нетворкинг и точно идти туда с тем позиционированием, которое у нас есть сейчас, чтобы было легче разговаривать с большими брендами.
Если твоя компания успешна в Штатах, ты получаешь карт-бланш на других рынках. Считается, что если ты смог это сделать в Америке, то повторить успех в других странах значительно легче. Именно в США придумали маркетинг. Там очень высокая планка для стартапа. То, что вы можете оперировать настолько отточенным маркетингом на таком высококонкурентном рынке, показывает, что у вас большие способности.
Преимущество Штатов для российских стартапов перед рынком Франции – в его масштабах. Европейский рынок – это много маленьких рынков. Конечно, соглашения ЕС работают, но они не заставляют людей в другой стране, со своими культурными особенностями автоматически покупать у тебя продукт. Тогда как США – это 300 млн жителей, которые, несмотря на все свои различия, говорят на одном языке. Это большой и растущий рынок. Причем в Штатах всем наплевать на иностранный акцент. Особенно, если вы находитесь в крупных многонациональных американских городах типа Нью-Йорка. Во Франции же, если ты не так скажешь «бонжур», покупая утром круассан, тебе могут просто его не продать.
В то же время у Франции для российского стартапера есть важное преимущество перед Америкой: там, по моим субъективным оценкам, не так сильно прослеживается политический контекст. Конечно, мне ни разу не отказывали в покупке на основании того, что я русский. Меня на полном серьезе спрашивали: «А у вас как бы КГБ весь софт смотрит?» или «У вас тоже там стоит датчик, который отсылает что-нибудь в центральный офис?»
– В то же время во Франции значительные налоги…
– Да, Франция не лучшая налоговая резиденция, по крайней мере для Европы. Сейчас все больше корпораций уходит из Франции, чтобы перерегистрироваться в Голландии. Это иллюстрирует ситуацию с налогами. Если же сравнивать со Штатами, то там корпоративный налог составляет 21%, тогда как во Франции – 33%. Но французское правительство сейчас очень активно работает в этом направлении. Например, они ввели определенные налоговые послабления для инвесторов и предпринимателей. В том числе в том, что касается продажи акций и получения дивидендов.
Что касается стоимости ведения бизнеса и жизни, то Штаты (как Нью-Йорк, так и, например, Кремниевая долина) намного дороже для предпринимателя, чем Франция.
– Не создалось ли у вас впечатления, что французское правительство запустило French Tech для того, чтобы компенсировать потери, которое оно несет из-за того, что крупные компании регистрируются в других странах?
– Нет. На мой взгляд, инициатива French Tech – это во многом имиджевая история. Во-первых, она должна способствовать возвращению Франции и французской культуре былого признания на мировой арене. Во-вторых, ее цель – опровергнуть устоявшиеся стереотипы и показать, что передовые технологии развиваются не только в США, но и в Старом Свете.
– Есть ли еще какие-то преимущества для российских стартаперов у Франции перед США?
– Еще один важный момент: если вы возьмете анализ культур Хофстеде, то обнаружите, что французская культура по многим шкалам (иерархия в организациях, прямота обратной связи и так далее) значительно ближе к России, чем культура США. Несмотря на то, что в США используется понятный многим английский язык, а их фильмы знакомы нам с детства. (Кстати, еще одна настолько же близкая к России страна – это Бразилия. Экономически это копия России пять лет назад.) Про эти моменты можно почитать, например, в книге «Карта культурных различий» Эрин Мейер. Я рекомендую ее всем предпринимателям, которые хотят развивать бизнес за рубежом.
Также выход в США менее желателен из-за разницы во времени. И если в Нью-Йорке разница еще не сильно заметна, то на западном побережье, например в Кремниевой долине, вы постоянно находитесь в другой релевантной среде по сравнению с Москвой. Это тяжело.
Кроме того, для развития стартапа очень важны связи, нетворкинг. Удобнее всего, когда чтобы попасть на встречу, можно проехаться на транспорте или пройтись пешком. Париж в этом плане – удобный город, Нью-Йорк – тоже. Но, например, в Калифорнии без длительных перемещений на личном автомобиле вам не обойтись. Это уменьшает количество возможных встреч и знакомств.
– Именно поэтому вы выбрали в качестве штаб-квартиры для своей компании Нью-Йорк, а не Кремниевую долину?
– Да, сказались все вышеперечисленные факторы, а также то, что в Кремниевой долине сейчас перегрев. В какой-то момент туда пытались попасть все стартапы, и в результате количество возможностей по сравнению с тем, что предлагалось на начальных этапах, заметно сократилось. Кроме того, в Кремниевой долине цены еще выше, чем в Нью-Йорке, а образ жизни – напротив, менее динамичный, что создает определенный риск для предпринимателей.
Кстати, такой же риск есть и во Франции. Там меньше, чем в США, развита культура предпринимательства. Что не всегда подходит для молодого стартапа, которому нужно вкладывать все силы, чтобы выжить. Но когда, помахивая круассаном, ваш сотрудник уходит в пять вечера домой, его сложно заставить работать дольше. Это незаконно. Во-вторых, вы можете сами расслабиться. Поэтому «единорогов» во Франции намного меньше, чем в Америке. Хотя их количество выросло за год в два раза.
– Стоит ли ехать во Францию со знанием французского языка и важно ли нанимать на работу местных сотрудников?
– Это зависит от нескольких факторов. Если предприниматель работает с B2B, с большими брендами, то, скорее всего, они будут говорить на английском языке. Если они будут работать с сегментом «малый бизнес», то я практически уверен, что клиенты не будут говорить на английском и ему придется учить французский.
Еще один момент. Если он планирует делать продажи самостоятельно, то, конечно, французский язык очень поможет. Потому что количество отказов из-за того, что вас не поняли, будет огромно. Поэтому я думаю, что именно в этой ситуации придется выучить французский на очень хорошем уровне или же нанять местных, которые будут за вас на нем общаться с клиентами.
– То есть, выходя во Францию, нужно быть готовым к тому, чтобы нанять местных сотрудников?
– Да. При этом, если персоналу необходимо взаимодействовать с российским офисом, нужно потрудиться и найти таких сотрудников, которые будут хорошо владеть английским, что не всегда просто. Это усложняющий фактор. Во Франции, в отличие от той же соседней Германии, от тебя ожидают владения языком страны. Но это не показатель того, что здесь не любят иностранцев. Такое поведение связано скорее с былым величием Франции.
– Можно ли для российского стартапера это рассматривать как промежуточный этап для выхода на американский рынок?
– Я бы не советовал так делать. Францию нельзя пройти как одну из ступенек. Она затянет вас очень серьезно. Но это не исключает того, что выход на американский рынок также может быть частью ваших амбиций.
Скажем так: если ваша цель – очень быстро повышать оценку компании и в конце концов быстро ее продать, ваш рынок – Штаты (при этом не стоит забывать, что для выхода в США нужно много денег). Если ваша цель – получать дивиденды долго, 10 лет и так далее, то это Европа и Франция в большей степени.
Но при этом во Франции всегда есть возможность для какого-то «единорога», который демонстрирует, что он очень точно попал в нужды французского народа и из-за этого привлек многочисленные инвестиции различных фондов. Один из ярких примеров – основанная выпускниками INSEAD компания Blablacar. У них все сработало очень быстро и классно. Можно вспомнить и несколько других известных и перспективных французских компаний: например, необанк для фрилансеров Qonto, Glowee (создание освещения благодаря светящимся бактериям) или Foodvisor, распознающий еду на тарелке. Примеров масса.