Чему учат изнуряющие переговоры с китайцами

Участник многомиллионной сделки – о том, как нужно договариваться с китайцами

В одном из небоскребов Шанхая. Carlos Barria / Reuters

Недавняя продажа активов российской компании Nordic Yards в Германии малайзийской корпорации Genting Group, принадлежащей семье кантонских китайцев, выглядела необычно уже по пестрому национальному составу участников сделки. Но интереснее другое: русские смогли договориться с китайцами обо всех условиях, включая сумму (€230,6 млн), потому что кое-что поняли о сути восточных переговоров. Общение заняло одиннадцать месяцев и потребовало колоссального терпения и желания учиться, рассказывает один из участников переговоров Руслан Алиханов, в прошлом партнер McKinsey, глава транспортной группы Fesco, а ныне руководитель ИК Argo. Какие важные уроки вынесли российские переговорщики?

Локус контроля

«Появились два очень скромно одетых человека, без охраны, без особого сопровождения. Один из них с неприметным портфелем – обладатель состояния свыше $10 млрд и одновременно титула Тан Сри (по степени почета уступает лишь высшему малайзийскому титулу Тун. – Slon), второй – богатейший предприниматель Малайзии», – вспоминает Руслан Алиханов свое первое впечатление о Лим Кок Винге.

Подобная скромность достойна подражания, особенно в преддверии долгих и напряженных переговоров. Чем больше бахвальства китайцы слышат от собеседника, чем больше чувствуют его слабость перед низменными инстинктами – корыстью, суетливой спешкой «покончить со всем этим», тем меньше уважения к нему испытывают. Бизнес с таким человеком им неинтересен. Такой настрой подрывает основы конфуцианской морали, пронизывающей любые отношения, не исключая деловых.

– Нельзя сделать сделку с китайцем, если ты ставишь перед собой цель сделать сделку с китайцем, – говорит Алиханов. – Американцам, европейцам, русским это очень тяжело понять. Для нас типично воспринимать себя центром, главной движущей силой происходящего. Локус контроля в нас, в нашем богатом внутреннем мире, в наших переживаниях, в нашей воле к победе. У восточных людей все иначе – особенно у китайцев с их коллективным мировосприятием. Локус контроля – он где-то между ними и нами, в комнате переговоров.

Впрочем, еще до начала каких бы то ни было переговоров стороны долго присматривались друг к другу. Россияне, по словам Руслана, не меньше пяти-шести раз летали в Гонконг, Сингапур и Европу, только чтобы за ужином «побеседовать с этими уважаемыми людьми». Говорили обо всем на свете: об основах российско-китайских отношений, о шансах Трампа на предстоящих выборах в США, о расшифровке генома человека (Тан Сри вкладывает миллионы долларов в соответствующие проекты и является официальным спонсором выступлений медицинской тематики на калифорнийской конференции TED).

Теория сигналов

Алиханов в это время читал бестселлер Джо Стадвелла «How Asia Works» («Как работает Азия»), пара страниц в котором посвящена отцу Лима Кок Тая – Лиму Го Тонгу. Сколотив начальный капитал на торговле излишками японского инженерного оборудования во время Второй мировой войны, отец-основатель к 1960-м годам стал крупнейшим девелопером Малайзии – его семейная компания построила, в частности, самый длинный мост страны Султан Яхья Петра Бридж протяженностью 850 метров. Впоследствии к интересам предпринимателя добавились казино и курортный бизнес. В конце 2003 года Лим Го Тонг ушел на покой (спустя четыре года он скончался), а семейную группу возглавил его сын. Все это Алиханов знал заранее. «Когда твой визави понимает, что перед ним сидит человек, не просто что-то знающий про китайцев, а знающий про твоего отца, про историю твоей семьи, это располагает», – считает он.

Какую именно фору это давало в последовавших переговорах, сказать трудно. С другой стороны, значение, казалось, имело все.

– Тебе посылают сигналы. Они хотят понять, что ты за человек, залезть тебе под кожу, понять, нет ли у тебя в голове какой-то фигни, – говорит Алиханов. – До тех пор, пока они этого не поймут, они не будут иметь с тобой никаких реальных дел. Тебя прогоняют через психологический сканер, происходит очень тонкое чтение эмоций. Китайцы ведут себя очень спокойно, уважительно, но неумолимо – то и дело проверяют твою реакцию. И тут очень важно сохранять самообладание, делать вид, что ничего не происходит. Как только они понимают, что ты, словно гидра, реагируешь на определенные импульсы, они именно их и будут использовать в переговорах.

Россияне делали вид, что ничего не происходит. Они были готовы продолжать это светское с виду общение столько, сколько потребуется: «Мы сознательно отказались от собственной повестки и сказали себе: “Будем смотреть кино до конца”».

Преломить димсам

«Чем более серьезный интерес у китайской стороны, тем менее откровенно и прямо тебе о нем сообщают», – отмечает Руслан.

Но как в таком случае понять, насколько серьезны намерения китайца? По переменам в его отношении к вам. Китаец никогда не скажет, что его что-то не устраивает, но он так или иначе постарается выразить свое отношение через церемониал – встречу в аэропорту, дату ближайших переговоров, слог переписки. Каждый шаг исполнен символического смысла, который нужно уметь распознать.

– Мы начали понимать, что что-то сдвинулось с места, когда нас перестали водить в дорогие фешенебельные рестораны, – вспоминает Руслан, – а вместо этого по китайской традиции отправлялись вместе с нами в воскресное утро есть димсамы. Еще один добрый знак – стали появляться члены семьи. Тан Сри не стеснялся показывать нас своим сыновьям. После формальных церемониалов нас допустили во внутренний круг. Преломили с нами хлеб, и не просто хлеб, а comfort food – уже не французскую еду, а то, что им реально по душе. Им очень важно почувствовать тебя в разных ситуациях, контекстах, а все для чего? Чтобы понять, повторюсь, нет ли у тебя какой-либо фигни в голове. Это самый важный для них вопрос, и они этим вопросом будут задаваться постоянно на протяжении всего общения.

Как и когда китайцы наконец заговорили о деле? По словам Алиханова, долгожданные слова прозвучали посередине диалога в ходе очередного ужина («пятого или шестого, уже не помню») – с непринужденностью, как если бы речь шла о сорте зеленого чая, который в этот момент подавали на стол в закрывавшемся ресторане. Услышав «let’s talk about transaction», россияне продемонстрировали привычную невозмутимость. Главная партия в игре – «игре в шахматы с искушенным игроком» – только предстояла.

Игра по их правилам

Перед каждым ⁠раундом ⁠переговоров, рассказывает Руслан, российская команда несколько часов подряд терпеливо ⁠репетировала дискуссию. Планировали каждую фразу, ⁠сценарий, прочитывали вероятность того или иного поворота, контраргументы. Импровизация ⁠исключалась.

– Внутри своей команды мы ⁠руководствовались понятием интеллектуального здания. У здания должно быть четыре ⁠опоры. Если во время переговоров мы понимали, что рушится одна опора, считали, что это нормально. Две? Брали паузу, чтобы не доводить до обрушения третьей опоры, ведь в таком случае наше здание точно не устоит. С китайцами очень важно умение лавировать: если упираетесь в стену, не нужно пытаться проломить ее головой. Лучше взять тайм-аут.

Китайцы – очень иерархичная нация, но во время переговоров вы общаетесь с широким кругом лиц без очевидных, четко очерченных полномочий.

– По мере приближения к финалу ты видишь, как на сцену выходят люди, чьи имена ты до этого встречал лишь в копии письма. Они выходят и в самый последний момент начинают задавать неудобные вопросы и ставить перед тобой тяжелые условия. Нужно реагировать на все это предельно спокойно. Я до сих пор не знаю, было ли это заранее срежиссировано или нет. Но я точно знаю, что такая стратегия в очередной раз имела целью обнаружить слабые места в нашей нравственной позиции. Мы не отказывались обсуждать трудные моменты, но старались оставаться непроницаемыми, оставаться загадкой. Поэтому, в частности, несколько раз меняли структуру сделки, в то же время давая понять, что мы будем последовательны в отстаивании своих интересов. А китайцы уважают людей, которые умеют играть так же сильно, как и они сами.

Совершенно не стоит терзать себя вопросами о статусе всех этих людей и их праве вести с тобой такой разговор от лица главы компании. В Китае поведение подчиненного при всей его культурной обусловленности часто не имеет прямой санкции от руководителя.

Известный в России китаист Владимир Малявин процесс принятия решений считает одной из главных тайн китайской жизни: «Принятие решения должно быть скрыто. Начальник непроницаем для подчиненных и никогда не дает прямых указаний. Подчиненные должны сами догадаться, чего хочет начальник, иначе он потеряет свою ауру власти».

Окончательное решение принимается в узком кругу и без малейшей суеты и шума. «Все важные фразы должны быть тихими», – подчеркивает Алиханов.

Братья навек

Рассуждая об инвестмеморандумах, то и дело подписываемых Россией и Китаем на фоне «поворота на Восток», о намерениях вложить китайские миллиарды в российские проекты, Руслан не скрывает скепсиса. Китайцы, похоже, и не думают что-либо делать. Всякий договор (не говоря уж о меморандуме) для китайцев фикция, реальны только отношения.

«Китаец смотрит на контракт как на некий документ, который принимается сторонами, чтобы избежать лишних споров, и может быть всегда изменен, дополнен или разорван. Чем шире и неопределеннее смысл условий контракта, особенно в части ответственности китайской стороны, тем быстрее он будет подписан китайцами, ибо подпись для китайца придает контракту смысл бумаги не для исполнения, а для представления в арбитраж», – писал китаист Андрей Девятов. Руслан формулирует ту же мысль чуть иначе.

– Тан Сри объяснил нам очень важную вещь: поскольку каждый иероглиф имеет множество значений, то контракты по определению не могут иметь того же значения, что у европейцев. Для китайцев важно понять смысл совместной работы, а контракт – просто бумажка, его роль вторична.

Чтобы трезво оценить роль россиян в сделках с китайцами, Алиханов вспоминает слова руководителя Центра европейских и международных исследований НИУ ВШЭ Тимофея Бордачева. Тот подметил, что в китайском языке нет слова «брат» – можно быть либо младшим братом, либо старшим братом. Мы, россияне, считаем себя старшим братом, диктующим условия, но воспринимают ли нас так же китайцы?

«Мы для них младшие братья, это точно, – убежден Руслан. – Конечно, ментально и по своей исторической традиции мы себя воспринимаем как более умных, тонких, сильных людей, чем китайцы. Но а на самом деле? Лично у меня сложилось впечатление, что они смотрят на нас как на сырьевой придаток. Помню, Тан Сри повторял один и тот же вопрос: “Что вы [как страна] производите?” Нам непросто было на него ответить», – убежден Руслан.

Практический вывод – лучше принять реальность. Оно того стоит, считает Алиханов.

– У [бывшего госсекретаря США, налаживавшего отношения с Китаем после многолетней вражды] Генри Киссинджера это хорошо описано [в книге «О Китае»]: что в деловых, что в личных, что в международных отношениях между европейцами действует система баланса, отсылающая к временам Вестфальского мира. Государства садятся и договариваются между собой о разграничении интересов и взаимном сдерживании. В Китае такого никогда не было. Все решал китайский император. Но вот что интересно: китайский император всегда обильнее одаривал варваров, чем варвары были в состоянии получить силой. Система ценностей китайцев предполагает, что, если ты играешь по их правилам, ты об этом не пожалеешь – будешь щедро вознагражден.

Евгений Карасюк Обозреватель Republic