Как работает сервис, который торгует обувью как акциями
В StockX вложился в том числе и российский предприниматель Юрий Мильнер. Стоимость компании должна составить $1 млрд
Фото: Unsplash.com
Джош Лубер, бывший консультант компании IBM, с детства обожал кроссовки. В детстве он играл в баскетбол и, как любой ребенок, мечтал, что однажды у него появится пара заветных Air Jordan.
Спустя много лет у него появилось новое хобби – в свободное от работы время он часами просиживал на eBay в надежде найти редкие модели кроссовок. В процессе Лубер понял, что система далека от совершенства. Один реселлер мог продавать кроссовки за $100, а другой просил за такую же модель в три раза больше. Фотографии товара, как правило, были далеки от идеала, поэтому отличить подделки от оригинала не представлялось возможным.
Страдали не только покупатели, но и новые реселлеры. Очевидно, что пользователь, зашедший на eBay, с большей долей вероятности купит товар у продавца с 10 тысячами отзывов, ведь он будет уверен в качестве покупки. Новичку, чтобы заработать такую репутацию, нужно слишком много времени. И тут он сталкивается с порочным кругом – как ему завоевывать доверие клиентов, если вместо него будут выбирать уже проверенного реселлера?
«Урок математики»
В надежде понять, как формируются цены на обувь, Лубер стал собирать базу данных с ценами на кроссовки. Она чем-то была похожа на основанный еще в 20-е годы прошлого века американский сервис Kelley Blue Book, который многие и по сей день используют для оценки стоимости своих автомобилей.
За плечами Лубера уже были два стартапа. Первый – Geek Experts – предоставлял услуги по починке компьютеров на дому и был продан перед тем, как предприниматель поступил в аспирантуру. Второй – Servinity – позволял бронировать столики в ресторанах онлайн.
Новый проект появился в 2013 году и получил название Campless. Это был блог, в котором Лубер разбирал цены на кроссовки, высчитывал их среднюю стоимость и объяснял, на фоне чего они могли подорожать или подешеветь. Одна из рубрик сайта называлась «Урок математики». В ней Лубер рассказывал о переменных, на которые стоит обратить внимание при анализе. Это «мертвый запас» (deadstock – запас продукции, которую не получается реализовать), общее количество проданных пар обуви, волатильность цен, «премиальная цена» (то есть во сколько раз дороже перекупщики продают кроссовки по сравнению с розничной ценой) и так далее.
Campless появился в очень удачное время. Все больше кроссовок теперь продавались через инстаграм и другие социальные сети (по оценке аналитической компании NPD, сейчас этот сегмент рынка вырос до $200–500 млн). На проект Лубера обратил внимание миллиардер Дэн Гилберт, сколотивший свое состояние на кредитах на недвижимость. Он узнал о рынке кроссовок практически случайно – как-то Гилберт заметил, что его сын пытается заработать на перепродаже обуви на eBay. После этого бизнесмен собрал команду аналитиков, которая исследовала рынок ресейла кроссовок и вышла на Лубера. В 2015 году Гилберт купил Campless, а через год на основе блога появился сервис StockX.
Эволюция eBay
Может показаться, что StockX – очередной онлайн-ритейлер. Но это не совсем так. Товар может дешеветь или дорожать на основе различных внешних факторов. Проще говоря, можно представить, что кроссовки – это акции, чья стоимость будет колебаться в зависимости от решений компаний или мировых новостей.
В остальном сервис работает как типичный маркетплейс. На сайте представлены несколько тысяч моделей кроссовок и брендовой одежды. Любой желающий может не только купить, но и продать, то есть выступить реселлером. Как только пользователь приобретает обувь, ее отправляют в штаб-квартиру компании в Детройте. Там специалисты сервиса проверяют качество товара, после чего высылают ее конечному адресату. Подделки – самая главная проблема рынка кроссовок, поэтому сотрудники компании проходят обучение длиной в 90 дней. Лубер признавался, что на первых порах проверка не выявила четыре подделки и отправила их покупателям, с которыми потом пришлось урегулировать конфликты.
Впрочем, часто реселлеры сами боятся продавать подделки. Платформа сразу же банит продавца, которого поймают на продаже таких кроссовок. «У меня может быть много хороших отзывов, но если я продам хотя бы одну пару фейковых кроссовок… Я буду разорен, потому что все будут знать, что я продаю подделки», – признавался один из реселлеров.
StockX зарабатывает на том, что от каждой сделки берет 10%. При этом у продавцов нет профилей на сайте. «Это и есть революционная часть. Такое есть только на рынке акций», – говорилЛубер. Он указывал, что сервис фактически стал эволюцией eBay.
Ежедневно через StockX покупают товаров на $2 млн. На сайт приходят не только те, кто хочет купить последнюю модель каких-нибудь кроссовок, но и те, кто хочет заработать на их перепродаже (по этой причине сервис выдает кредиты под 10–30% годовых). Экосистема StockX заставляет пользователей относиться к обуви как к ценным бумагам, ведь неудачное вложение может сильно ударить по бюджету.
Подобная история случилась в 2016 году. Тогда многие набрали кредиты, чтобы быстро скупить последние кроссовки из Adidas Yeezy Boost, а потом перепродать их. Как правило, вещи из этой коллекции разбирают буквально за минуты – в день релиза у дверей магазинов собираются огромные очереди. Но в этот раз Adidas наводнил рынок этими кроссовками. Их было очень легко достать в магазинах, потому что компания отказалась от лимитированной серии и выпустила в продажу до миллиона пар. Другая проблема заключалась в том, что это были футбольные бутсы, которые мало подходят для повседневного ношения.
Единорог с кроссовками
В обычном ритейле подобной ситуации никогда бы не случилось. Но, возможно, из-за ограниченности Лубер называет ее «устаревшей». Имеющиеся возможности позволяют сервису привлекать средства, даже не выходя на биржу.
В начале этого года StockX провел IPO, правда, не в прямом смысле этого слова. На сайте сервиса появились 800 па�� шлепанцев, созданных в коллаборации с рэпером Бэном Боллером. Пользователи предлагали свою цену на них. Они не могли видеть чужие ставки, но знали об их общем количестве. Победителями аукциона признавались те, чьи ставки оказались самыми большими. Если в наличии было 20 пар конкретного размера, то товар получали 20 человек, предложивших больше всего денег. Конечная цена товара равнялась самой маленькой ставке из топ-20. То есть если она составляла $300, то все победители платили эту сумму. В результате средняя цена на шлепанцы серого цвета составила $181, а красного – $260.
От традиционного финансирования StockX тоже не отказывается. Буквально пару дней назад стало известно, что сервис профинансировала венчурная компания DST, основанная российским предпринимателем Юрием Мильнером. Сумма инвестиций не называется, но после нового раунда финансирования StockX будет стоить $1 млрд. Компания станет первым единорогом, который занимается продажей кроссовок.