Как применять в продажах технику искренность и локализация пожара
Искренность
– Понимаю вас. Но я работаю в продажах 5 лет. И знаю, что, если клиент говорит «я подумаю», его что-то не устраивает. Скажите честно, что вас не устроило?
Локализация пожара.
Если возражений несколько, то имеет смысл их сначала собрать, а потом отработать. Сразу не отрабатывать первое возражение. Чтобы консолидировать и подытожить все возражения. Бывает, что клиент будет бесконечно говорить свои хотелки.
Техника подытоживания или локализации пожара работает так.
– Сейчас мы этот вопрос разберем. Скажите, это единственное возражение, или есть другие?
– Еще по гарантии непонятно.
– Хорошо. Я вас правильно понимаю, что если цена и гарантия устроят, то мы договорились?
– Логистику тоже хотелось бы обсудить.
– Хорошо. Я вас правильно понимаю, что если мы по цене, гарантии и логистике договариваемся, то вы работаете с нами?
– Да.
То есть мы локализовали три цели: цену, гарантию и логистику. Теперь все три пункта по очереди надо закрыть. Тогда он купит. Не бегите отрабатывать возражения, пока вы не взяли все.
– Я вас понимаю, цена важна… С ценой все решили?
– Да.
– Давайте о гарантиях. Понимаю, гарантии важны. По пунктам… С гарантиями все понятно?
– Да.
Остался последний кусок корабля. Логистика. Вы ее отрабатываете и закрываете. После этого подытоживаем:
– Петр Степанович, смотрите. С ценой мы все решили?
– Петр Степанович, смотрите. С ценой мы все решили?
– Решили.
– С гарантией решили?
– Точно.
– По логистике все решили?
– Да.
– В таком случае предлагаю начать работать.
Если клиенту действительно нужно посоветоваться, используйте хитрый ход:
– Предлагаю выделить еще немножко времени и встретиться вместе с вашим партнером (или женой). Я снова проведу полную презентацию, чтобы у вас обоих сложилась исчерпывающая картинка. Скорее всего, вы полностью все не запомните, чтобы пересказать. Это нормально. Но мы еще раз все обсудим, и вы сможете принять решение.
